【优投空间 | 回顾】 君哲:增长破局—如何用数据驱动业绩增长

代瑞红 原创 | 2020-04-08 17:51 | 收藏 | 投票

【导语】很多人一听到数据的反应就是数据这个概念是不是更适合互联网行业,对于非互联网行业的传统行业有没有用?现在没有数据怎么办?其实你不是没有数据,而是没有数据思维。一个没有数据思维的企业管理者,会成为企业发展的最大阻力。

 

 

● 本期由优投空间、优投学院、京东智联云济南创新中心、京东智联云创新空间(怀化)等联合举办的线上"导师说"公益直播。

● 专门邀请了黑石咨询创始合伙人君哲(王华伟)老师,在4月3日晚上20:00—21:00,进行了线上直播课程,主题为:“增长破局——如何用数据驱动业绩增长,4个步骤打造一支增长队伍”,为早期项目和创业者进行分享并在线答疑解惑,受到一致好评。本文整理了君哲(王华伟)先生的部分分享精华,了解详细内容,推荐收看完整回放。

● 优投学院是一个总部位于北京的创新型孵化器和专业的创新空间运营机构。是集“空间+服务+学院+投资”于一体,为创新企业提供创业服务、创业加速,助力企业成长。2020年2月开始,优投发起了系列线上的直播分享《导师说》、《投资人说》。邀请资深导师和知名投资人进行创业、投资、行业、管理等各方面的分享,旨在打破时空限制,持续为创业者服务,助力企业穿越疫情,逆势成长。

导师介绍

君 哲(王华伟)

• 黑石咨询创始合伙人、增长破局™系列课程创始人

• 10 年世界 500 强工作经历,9 年管理咨询从业经验

• 10+年、200+家大中型企业咨询及授课经验

• WIAL(国际行动学习协会)行动学习教练认证

• ACPMP 全球变革管理协会中国区首批认证讲师

01

聚焦增长方向

思考:如果你去谷歌面试产品经理,用户搜索“如何打领带?”,有两个视频,你会把哪个放在搜索结果最上面?

第一种

1分钟快速标准教你如何打领带。

第二种

8分钟幽默搞笑教你如何打领带。

标准答案:如果是谷歌搜索的置顶应该选第一种,如果是谷歌下面的youtube视频网站搜索置顶应该选第二种。

这就牵扯到北极星指标:又叫唯一重要的指标。因为这个指标一旦确立,就像天空北极星一样,指引着全公司上下,向着同一个方向迈进。

为什么YouTube和谷歌的搜索制定结果不一样?做一个视频网站的目标是帮助客户消磨时间,而搜索网站是帮助客户提高效率的,而购物网站是提高交易率的,各网站的目标导向有所不同。

• 价值一、不同的北极星指标会导致不同的产品决策。

• 价值二、不同的北极星指标会决定不同团队的细分目标。

• 价值三、不同的北极星指标会带来不同的公司命运。

北极星指标是做增长最重要的第一步。北极星指标不只是简单的指标,它代表了公司管理层对用户价值和公司成功关系之间的理解,也会指导每个基层员工在日常工作中一次次对执行的选择,在走正和跑偏之间,也许只有一个北极星指标的区别。

找到做什么比怎么做更重要。

02

绘制增长地图

什么是增长地图?

布朗在1912年写了一份工作总结,分析公司的运营效率问题,当时这份报告中分析的方法轻松地博得了所有审阅者的目光,并彻底改变了他的一生。因为这个分析方法,从此平步青云,成为杜邦家族的女婿,走上人生巅峰,这个方法被后人取名为杜邦分析法。

杜邦分析法后面的思维方式被称为分治策略,就是把一个复杂的不知道怎么解决的大问题,拆分成几个小问题,通过进一步的数据分析来判断问题根因的一个过程。增长地图的精髓就是将生意用分治策略提炼和总结成一个数学公式,帮助你运用系统化、结构化和简单化的方式去思考增长。

增长地图的五个应用方法:

1、增长地图能帮我们明确业务定位。定位不同,驱动要素的目标数据就不同。很多的管理者对于业务定位不清楚,他们希望通吃不同层面、不同定位的消费者。但是资源高配、客源低配的这种状态会影响到企业的收益率。

2、增长地图能帮我们明确高价值客户。对于高价值客户和低价值客户要采取不同的接待标准,如果没有这种分类,员工出于自身利益的考虑,会崇尚“捡到篮子都是菜”的观念。

3、增长地图能帮我们量化合格员工标准。只有通过潜在客户数、一次性成交率、客均需求次、合格转化率、次均参会人数、人均消费额等评价,确定与员工的合格率,才知道下一阶段重点管理和辅导的对象都是哪些员工。

4、增长地图能帮我们提升目标达成的信心。领导思维是因为相信所以看到,员工思维是因为看到所以相信,我们不能用领导思维去要求员工。

5、增长地图能帮我们聚焦核心管控点。如果管理者没有具体管控点,把结果目标分配下去后,只能管控最终结果。

为什么过去解决管理问题的效果不够明显?

首先,多数时候在努力的起点就出现了偏差,确定的不是真问题,而是“症状”级的假问题,即使进行了改善,也不会带来本质的提升。

其次,也许能够找到了“真正的问题”,但是只是解决了单个的问题,即使该问题得以解决,结果提升的空间也不够大。

最后,我们应该同时找到多个具有数学逻辑关系的“真问题”,团队上下目标一致,分工到人,进行整体的、系统的、持续地分析和解决,就能够带来更大的改进空间。

增长地图能帮我们共识人物优先级,避免眉毛胡子一把抓,集中火力,突击重点。

03

寻找增长杠点

寻找增长杠点就是增长地图各项要素的可视化的过程。

通过多项数据显示,基本上所有的企业增长的杠杆分为以下24个点,不同行业可能会有微调。而95%的客户的短板在新增客户激活分析和客户留存分析,只要关注这两个,就算不分析,在这两个方面采取一些策略都会得到很棒的增长。

真相只有一个,抽丝剥茧,方能无限逼近真相。

04

制定增长策略

1、激活策略:激活公式

2、留存策略:客户留存公式

用户在使用你产品的过程中,会在以下三个要素之间做权衡。

感知价值:产品好不好是你的事,客户能不能感知到是客户的事,我们要把这两件事统一起来才是真本事。

转换成本:我们一方面要增加自己客户离开的成本,另一方面降低竞争对手加入的成本。

使用难度:狭义的难度是产品用着难受不舒服,广义的难度是购买路径复杂,很难养成习惯。

留存公式3要素背后的8个问题:

1、用户需求有多强烈

2、产品功能有多复杂

3、产品变现能力如何

4、是否有大量广义的可替代品

5、用户转换到其他成品的成本

6、产品的天然使用频次是多久一次

7、产品天然生命周期是多长

8、用户对产品体验的感受

增长的核心其实是留存,没有想明白如何留存的拉新是极大的浪费。

05

Q&A环节

1、学员:如何提取有效数据?分析数据难不难?

君哲:提取数据不是需要方法,而是一定要想明白你的增长地图是什么,当增长地图出来之后,你的数据提取就很简单了,也就是你的业务关键环节一定要清楚,要有深度的思考和高度的概括。北极星指标你能不能理解到位,增长地图你能不能画的言简意赅,这才是核心,这两个做到位了,数据搜集就水到渠成了。

2、学员:企业内部的数据库如何建立?很多数据都在员工手里,如果离职,对于企业就是资源流失,怎么解决?

君哲:一般在做和增长相关的数据分析的时候,有两中操作模式,一种是私有云,一种是公有云。公有云是我们把增长地图上的关键业务节点上的数据在我们公司的服务器上进行存储分析,私有云是把数据分析平台和算法放到企业内部的数据库上,这样就不存在数据会在员工手上流失的问题。

3、学员:数据分析方法很有道理,但感觉在现实中工作量很大,尤其是初创企业,如何去平衡人员去做系统且精准的分析呢?

君哲:任何管理手段都是为我们的实际业务服务的,当我们的资源不匹配的时候,你会发现我们可以做出一个非常简单的增长模型,它简单到你都不需要去统计数据。如果客户量少和业务量少的话,可以每天基于增长地图上关键的数套用,只要你每天可以做这样的复盘,统计一个月就会发现一个大概的规律,这叫因陋就简。当我们的业务链成型之后,再把业务数据化,作为一个线上反馈工具来执行。

关于优投空间

优投空间是总部位于北京的投资创业服务机构,采取“空间+服务+投资”的模式,为早期创业项目提供创业服务,优秀的项目提供种子投资和天使投资,线下定期举行优投创业营系列活动和创业大赛。同时优投有自己的众创空间-“优投空间”。

其中优投空间(IMOMA),面积近3000平,集开放办公区、独立办公室、会议区、展示区、咖啡区、户外休闲区为一体,是创业企业的孵化和加速空间。目前还有少量工位可以进驻。工位每个每月800元;

另一个空间优投空间(东升国际科学园)位于奥林匹克公园北园北,为低密度的科技园区。正在正接受项目预定:开放工位每个每月1300元,独立空间每个工位每月1500元。入驻:010-57958588,邮箱:bp@utou.cc



优投空间创始人:代瑞红

代瑞红博士,服务于大量早期创业项目,并为优秀项目提供“空间+服务+投资+学院”的系统服务,参与投资近多个天使项目。如知呱呱、光合旅程、臻和科技、汇创宜、奶牛妈妈等。是中国创翼创业创新大赛评委、中国创新创业大赛评委,知名创业导师。同时也是知识分享平台“在行”的创投专家。如果项目想一对一进行打磨和辅导,或者了解投资相关知识,可以通过“在行”预约。

 
个人简介
优投空间创始合伙人,为创业者提供“空间+服务+投资”。天津大学管理学博士, 天使投资过很多互联网项目,并帮助项目成长。
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