急于盈利的转转,到底能不能搞定二手手机?

李永华 原创 | 2020-09-29 16:29 | 收藏 | 投票
关键字:转转 

 2020年,全球宏观环境整体承压,新的消费机会在出现,而一些独角兽积累的问题也不再“嘴硬”。

近日,脉脉上关于转转的消息一下子火了,不少转转内部职工吐槽公司的情况堪忧,连被寄予厚望的采货侠被内部员工吐槽,用“快凉了”“货源价格偏高”“北京好多转岗去深圳”之类的词表示,并且暗示公司内很乱。

 

采货侠,是一个B2B二手交易平台。2019年11月27日,转转联合一些地方回收商和渠道商投资成立的,主要以二手手机交易为主。

按理来说,一个新业务应该是朝气蓬勃的,但很明显采货侠不是,在脉脉上被员工“嫌弃”,又被暗示业务陷入困境。

转转为何这么尴尬?

一、三强格局动摇,转转面临出局困境

一直以来,在中国的二手交易的格局中,闲鱼、爱回收、转转可谓是三足鼎立,后面跟着寺库、多抓鱼、毒、蜂鸟等垂直小平台。

但是,三个平台已经开始出现了分化。

比如,根据QuestMobile的数据显示,2020年7月份新蓝领人群中闲鱼的渗透率是14.4%,而转转只有3.7%,拖了个大后腿。而早在2019年6月开始,转转小程序的活跃用户规模就同比大幅度减少。

另外,因为买卖银环蛇、买卖发票、肆意毁鞋等一系列恶性事件,转转一度被用户狠批,2019年7月,转转因为收集使用个人信息,被App专项治理工作组列为整改对象,国内知名电商智库网经社电子商务研究中心(100EC.CN)发布《2019年(上)中国电子商务用户体验与投诉监测报告》,转转被列为“不建议下单”消费评级。

黑猫投诉平台数据显示,转转相关投诉接近1.8万条,其中关于验机报告不准确的相关问题的投诉就高达1500余条。另外,天眼查App数据显示,转转因合同纠纷多次涉及司法案件,案由多为网络购物合同纠纷和产品责任纠纷。

在这种氛围下,再叠加内部员工爆料、采货侠经营困难、员工大规模调动、多次转型收效甚微等消息,这无疑是雪山加霜。

长此以往,三强鼎立的格局可能并不牢固,转转面临出局风险。

细节来看,似乎有更多原因来解释这种风险。

第一,定位不明确,流量模式失利后,又陷入了重资产困境。

转转一开始以58的全家桶模式来做平台,布局C2C全品类,从一开始就陷入了与闲鱼争夺C端流量的漩涡中。

闲鱼的核心竞争力是阿里生态的支持,站在阿里这棵大树下,闲鱼不愁流量、没有盈利的压力,为了消除信息不对称而形成的“柠檬市场”现象,又设计出拍卖、鱼塘等模块获取用户的信任,成为一个综合性的社区。

转转是58孵化出来的,是腾讯九宫格中的一员,但很尴尬的是,它背后没有电商生态体系的精准倒流等支持,只能依靠泛流量支持做流量形业务,没法深度切入交易,这给服务和信任问题带来了无法化解的矛盾。

在与闲鱼的“流量模式”之争后,转转又投向C2B2C模式,这就要求它既要提供鉴定服务,直接介入了用户之间的交易流程,又得把后端质检及运营能力建立起来。

以验机为例,门店质检、同城上门服务、物流保障等一系列改善用户体验的服务都是有必要的。

在这一方面,以爱回收为代表的二手新零售模式早已经找到了模式,比如在流量大商场和高铁站等地方开设小站等,成本不高,收益又大,宣传效果也好。按理说,转转可以沿着这个路径一直做下去,不至于太出错。

可是,转转并不想做一个追随者,它涉及的品类又太多,只能类似于苹果门店和小米之家那样,走大门店、大面积、大装修路线,又因为很多品类的利润很低,所以租金也不能太高,只得把店铺开设在较偏僻的地方。

如此一来,它很难建立起标准化,实现利润的提升,也达不到品牌宣传效果,结果就是把模式越做越重,盈利更加遥遥无期。

第二,以一敌百,陷入无尽之战。

在流量模式的指导下,转转一开始的目标就是高频,吸引流量,形成用户粘性。

为此,进军了很多交易品类,比如家电家居、服装衣帽、文体户外、图像影音等二十多个品类,它确实给转转带来了很多好处,在C2C市场没有彻底被闲鱼挤出市场。

但是,它有一个天然的缺陷,二手商品是非标品,筛选和售卖过程中有许多问题,要想把C2B2C做好,就必须在每一个垂直赛道都足够专业。

而现状是,二手市场的垂直赛道众多,比如毒和NICE在验鞋上独占鳌头,爱回收在3C领域布局多年,图书方面有多爪鱼,奢侈品有寺库,摄影有蜂鸟,等等。

姚劲波曾经说过,“二手市场上有更多玩家入局,同时也有玩家退场”。换一句说,转转在多个领域出击,也将面临源源不断的挑战者,陷入了“以一敌百”的境地。

根据某自媒体在《腹背受敌,违规乱象频发,58转转破局之路,成败皆战略》一文中透露,转转在全国的几十个检测中心,大部分都是通过分包模式运作的,这是一种节约成本的方式,但监管和服务质量也难以保证。

如果我们类比来看,这疯狂扩张新业务但基本盘格局不稳的状态与当年的乐视很相似。

第三,既当裁判,又当运动员,进退失据。

也许,就是在多类出击和四处谋求转型中,转转开始了更多求变。比如,亲自下战场,以商家的身份入驻闲鱼。

做投资的都明白,同样的赛道内,做平台比做商家更赚钱,天花板更高。转转作为一个大的二手交易平台,突然自降身份加入了闲鱼。

本来是裁判,突然又去当起了运动员,双方本是竞争关系,此消彼长,从一个平台方变成了供货商,等于是变相的资敌。

不仅如此,此前微信的九宫格一直导流给转转,算是帮助其全品类扩张,但是如今再去看,已经悄悄转变了方向,变成导流给找靓机的回收服务。

相比于C2B2C模式下的服务业务,这是一个更倾向于直接变现的业务,对整个转转的生态体系打造意义不大,从这一点来看,也从侧面印证了转转经营中出现了困难,不然不会有如此短视的举措。

二、流量or场景?全产业链闭合能力成为二手3C的核心竞争力

从转转的发展历史来看,它是善于改变和转变方向的。

二手商品和新品不一样,它不存在全品类的机会,能盈利的主要聚集在三个半品类,即二手房、二手车、二手手机数码,以及二手奢侈品(半个),要从市场规模、产业深度、供给和销售等维度来严格评估。

二手房和二手车,这不是转转擅长的,所以在全品类吃力之后,转转开始加码二手手机这一垂直领域。

但是,这仍然没有解决深层次的问题。随着二手平台的发展,无论是二手房、二手车、二手手机,它的终局都要取决于3个能力。

首先,流量不是唯一,盈利要依靠垂直品类带动。

在二手闲置市场上,流量并不是最重要的,买家需要的是实惠,卖家需要的是合理定价,双方都有极高的信任需求,用服务质量留存用户,比引流更重要。

闲鱼能把C2C做成功,是因为它的目标并非盈利,而是做一个流量汇聚地,给淘宝剁手党提供一个吃后悔药的地方。

别的平台就不一样了,高客单价和可标准化就是利润点,多品类经营反而容易成为累赘,这在转转的发展史上,已经得到了充分验证。遗憾的是,全品类是转转的经营基础,并不是很方便就能转舵的。

其次,供应链是核心能力,得货源者得供应链。

在把C2B2C、B2C、B2B等二手交易模式中,供应链一定是核心能力,这涉及到标准统一、定价能力、质量保障、增值维修、销售渠道、交易效率等问题。

二手手机更甚,它对技术和细节的要求也更高,最重要的就是货源端。

当前交易市场上,仍然是以新品交易为主,二手交易是新品的衍生品,所以背靠电商平台,得到源源不断的货源就是一大关键能力。

比如闲鱼,买家在淘宝上购买的东西,能够直接通过闲鱼分享链接转卖,有源可溯。爱回收也有京东和小白信用背书,建设了4万平的检验场地及上千人的自营团队。

转转背后有58和腾讯支持,但在货源上却无能为力。

这也是“采货侠”诞生的背景,转转希望通过这种B2B的模式完善产业链,提高自己的货源能力。

但从员工爆料来看,这似乎事与愿违。

最后,线上+线下融合,解决交易成本成关键问题。

在二手市场上,用户留存比引流更重要。在解决“信任”与“便利性”这两大交易成本问题上,场景驱动比线上的流量驱动更有力。场景之于二手电商,就如同支付宝之于淘宝。

比如线下场景,恰恰就是提高用户忠诚度的关键,也逐渐形成平台的核心竞争力。

从转转的经验来看,大门店全品类的线下布局并不适用于二手电商,只能聚焦于“小而美”的商品,如二手手机。

这在一点上,相近模式的爱回收有一些成功的经验,它依靠京东做线上二手回收,或者以旧换新,线下也布局了门店小站,与中小商家对接,这些或许可以被行业效仿。

三、写在最后

根据艾媒咨询预测,2020年中国在线二手交易用户规模达到1.82亿人次,接近2亿人次。《二手经济下的用户观察报告》也显示,国人对二手交易的接受程度近两年明显提升,售出品类最高的就是手机。

这表明,二手市场尤其是二手手机,仍然前景广阔。

这些年,转转多次出击,开辟了C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在内的多种业务模式,在二手手机产业链的动作更没停过,不过,看似四处出击,却至今没有取得明显实质效果。

希望转转早日明白这一点,明确战略,不要再乱转。

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