行骗之道与根源的简单分析
关键词：储蓄信任 骗子公司 根源 信任 行为对话
近日比较郁闷。
联系的几个项目，陆续被宣判死刑。
在当下激烈的市场竞争与鱼龙混杂的市场环境中，这本来是很常见的事情，但平日里最为信得过的几个朋友，对某些表面上的机会竟然一口封杀，直接称——他们就是骗子公司，一帮的骗子。认为我是缺乏对骗子的基本判断。
我没有为骗子开脱的意思，但骗子也是需要一分为二地看待的。把任何人都评价为骗子，至少说明其主观意愿就相信自己说的那件事情是做不成的，是海市蜃楼，在知情的基础上，为了图谋利益或者别的什么收益而利用信息的不对等而诈取对方的钱财。
通常人们都把那些努力之后失败的结果归因于对方是骗子。
如果每个失败的项目都将罪责推托给了那些专攻于过程与专业服务的骗子公司，把那些没有帮他们实现预期结果的机构称为骗子。但本人认为，在这种唯结果论的思维方式下，怕真的是骗子满天飞，每个人都难免中招了。
判断对方是否是骗子，有些时候在于目的不同，目标不同，对于对方的定位不同，所掌握的信息不对等，以及某一特殊场景之下的情感倾向，这些都很可能成为对骗子给予信任并导致对自己的伤害的重要因素。对骗子的判断在很多时候是顷刻之间的微妙心理作用的。
虽然本人“识骗”的眼光还远没有到尖锐的程度，但多少还是遇到了许多骗子公司的。
北京有数千家投资机构，其中相当大的比重都是以忽悠为主要形式的公司，坊间把这类公司成为骗子公司，这些公司动辄以商业计划书的撰写、翻译、考察、尽职调查、评估、审计等等为手段，先在需要融资的项目方那里画一个诱人的大饼，并不是以最终把项目方所需要的资金搞到为目的，更多的是在这些环节与流程之间提供相应的“专业”服务的方式来得到报酬或者分成，但并没有从根本上解决在融资中的项目的资金问题，反而成为融资项目的寄生虫。
其实不单纯是在投融资行业，在其他行业都有骗子生存的土壤。比如旅行社，价格不透明、把游客转到别人的团里去，人为地减少约定景点的数量；比如公关广告行业，曾经允诺的广告时段或者广告版面没有上去，允诺出场的大腕没有露面，在活动参与人的数量与含金量方面没有达到所承诺的程度，以及时间长度缩水，垃圾时间的比例过高等等。再比如制造业，原材料以次充好，科技含量不高，成品瑕疵甚至隐患严重等等；再比如顾问服务行业，实际提供服务的并非承诺服务的那些人，服务水准以次充好；甚至房地产业，使用面积缩水、施工使用偷工减料、计算车程不客观、产权证迟迟不交付等等。
本文简要对行骗之道与根源进行简单分析，希望能够对当代都市中这种行为有更深刻的认识。
本人认为，这种“骗子满天飞”的现状是由我们自身的决策造成的，而且如果不能理性地反思，就会愈演愈烈，深陷在其中难以自拔，直至道德彻底沦丧，或者自取灭亡。至少没有我们所恐慌得那么严重，但对社会没有根本的反思与调整之前，行骗行为势必会成为逐渐演变的趋势。
《三字经》讲“人之初性本善，性相近习相远”，想来，那些都是建立在自己的切身利益没有被侵害的基础之上的。
法家人说，人的本性都是自私的，所谓“两利相权取其重，两害相权取其轻”，人都有趋利避害的本能，总是希望自己占有更多的资源与财富，即使地位已经不再需要，任何财富与资源都成为一个数字，而丧失其实质性的价值刺激。
占有与分配更多的资源、财富的权利成为社会的成功与价值评判标准的重要组成部分，这种价值标准引导人们去竞争、争取、争夺甚至争斗才能得到的东西。
在中国没有开放之前，没有开始城市化的进程，没有国际化的冲击之前，没有商业化与产业化的价值评判的情况下，传统的中国人还是比较注重精神与内在的和谐的。这种和谐已经持续了数千年，一直到开放之前。
这种和谐之风发自内心，到处洋溢并彼此影响，改善周边环境。即使有不和谐的成分也大多数来源于民众对来自统治阶层从忍耐到爆发，改朝换代之后，再度陷入一个新的轮回的过程。
但在国门开放、城市化进程与国际化融合加速，国家以GDP作为衡量政绩的标准，进而需要产业化来支撑的时候，就需要由物质化来不断地带动社会不断发达。
城市化进程把更多的人从乡村赶到都市，从外乡吸引到本土，是对乡村资源的疯狂洗劫，更是给原本生活惬意的都市生活增添了许多外来的压力。
政策与资本、财富与资源的不均衡发展人为地造成了人口密度的不同，在东西部之间，城乡之间，甚至城市与城市之间，人的生存成本就此产生并扩大了差异。
在人口基数越高的都市里，人的性格越孤僻，人与人之间为了财富而掀起的争斗越激烈，许多犯罪现象都在以暴力或者温和的方式成为常态，即使为了自保也需要人与人之间在心理上加了一堵墙，不管是每个人看你还是你看每个人，脸上与眼睛里都饱含着不信任、怀疑甚至有敌意的成分，因为每个人都可能成为你的敌人，在分流你的生活与情感、物质与财富，甚至把你的资源、权利与位子抢走。
普通人对安全感、独占欲的追求；以及固有的责任感和对成功的需求、对财富的攀比，当这些都成为一股洪流、一个趋势，你被裹挟着朝前走，就会丧失主动权——不进则退。
虽然明知道天上不会掉馅饼，但每个人都希望不劳而获。
当竞争意识与人的本性结合了，就是支撑所有这一切的基础，既然不能改变人的本性，那就只有改变人的生活环境了，既然提高人口密度是导致强化人与人之间矛盾的重要外因，那么只有降低人口密度，才能进而弱化人与人之间的矛盾。
人多了，是市场更大了还是竞争对手更多了？是成就欲望更强烈了还是平和心态更容易保持了？
为了生存、为了发展，人不得不变得更焦虑，因为焦虑而不得不争夺，因为争夺就有强势与弱势之分，就会激化不平等，并加大等级差别，就会导致人与人之间的不和谐，因而协作成分就在加速降低，朴实成为一种自我伤害，保持平和心态的难度越来越高，精神与灵魂成为越来越难以达到的境界。
边缘化让人恐惧，主流化成为成就，在都市里越来越无助，受伤害的同时就会增加心理的不平衡。
自我保护是一种本能，遇到刺激与伤害的反击更是一种本能。
信任的缺失在很大程度上是心理作用。
通常情况下，你感觉你可以做到，但对方认为其实你做不到。你曾经做到过，但对方认为你在说谎而不信你。你说了你曾经做到，但以前仅仅是以前，但历史上曾经做到未必证明你现在依然做得到。你的团队及管理让他心理不踏实，因为这在他看来很困难，所以他就有理由认为你做起来也不轻松。至少不如你所说的那样易如反掌。你的管理细节总是会对方他感觉恐慌。
不吹的话，证明你没本事，吹的话对方会感觉不信任。你就吹吧，任你怎么吹，人家都不会相信的。
你做得再坦诚，对方都有可能对你心怀芥蒂。
你行不行啊！你不把秘密武器拿出来，对方永远不信任你并担忧结果；你把秘密武器拿了出来，对方就会认为你不过如此，并进而担忧结果。或许是别人太强而你太弱，或许是你也很强但别人不信。
所谓欺骗也是有不同表现形式的，某一种骗是主观明知不可为而为之以获得财富；另一种是明知不可为而最终结果亦可为，但缺乏实力；或者拥有实力却缺乏彼此之间的信任；或者那信任曾经带来失望，并进而“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。
任何被认为是面对被欺骗的行为都是内心不确定的表现，根源并非“骗子”没实力或者主观意愿就是骗的问题，而是担忧事情没办成，并由此而付出成本沉淀下去，给自己带来损失或者加大投入，这些都是心理因素，非人力可为的，而非实质上的欺骗，那是无助、无奈或者恐惧心理在作怪，是刻舟求剑式的怀疑使得不信任成为常态，所以除了低调做事，以诚待人，内修奖惩以明法度，把信心与管理，把专业落实到细节之上，不要轻易承诺，不要夸口说大话，不要给对方不切实际的期待，不要孤军奋战。
如何让别人对你的信任如储蓄存款一样？
也许对外行你不需要告诉他你将怎么做，而是你所做的效果会是什么；而对内行人却要刚好相反，你要告诉对方的永远都是你会怎么做，而不是你所做的效果会是什么。
很多时候，当你做的结果并非让人相信，你就告诉人家你会怎么做的过程，从流程、周期、核心环节的把控、绩效评估等等方面去做事。没有任何人可以断言午后会有一场多大的雨，即使断言也未必有人相信。不要去论证、不要用逻辑去说服对方，你的理性永远无法战胜对方对你的怀疑。
事情总是或成或败，没有中间道路，形成信任之后未必就会让对方真的放心，在以结果论英雄的情况下，任何没有成功的合作都会在参与各方的心理投下阴影。而假如你用你的行为证实you are trying to di it all the time，你就会为自己赢得一些信任。态度不真诚在任何时候都是潜在的隐患。虽然暂时没有成功，也会挽回一些损失。
信任是一种价值，是一张可以写上任意数字的支票；而不信任是不自信的表现，是担心自己受伤。不管是难以承受那样的伤害，还是那样的伤害不值得承担，都被当作否定。
否定是很容易的，直接说no或者不予合作就可以了。一个人被否定未必通过说他是骗子的方式，而是从实际行动来对抗，我把它称为“行为对话”。
行为对话也是不会骗人的。
《潜伏》里的余则成说“信任是一种微妙的好感，我求之却不得之”。在信任不存在的时候，再多的努力都是一种徒劳无功。
没有人可以给你全部的信任，也不会让你赢得每个认识的人的信任。当意识到信任有价的时候，你也会把信任视若珍宝，不会轻易给别人任何信任。
相对于对方的委托，你只是在做事，除非你有十足的把握，否则就不要让对方把希望寄托在你的身上。你要客观地评价别人，不包庇不迁怒不诋毁，发现潜在的危险要及时甚至对相关人员进行预警。专注会带来信任，重视也会带来信任，由高姿态变得低调，不拖沓也会带来信任，对于对方的尊重也会给自己赢得信任。牛气冲天的人是不会得到真正的尊重的。
建立信任，从信守承诺开始，结果不看控就控制过程，过程不可控就控制主要环节，主要环节不可控就控制某些细节，细节不可控就控制你的做法。
总之，改变不了环境，就只能从改变自己开始，以改变自己结束。
不是迁就而是变通；不是装样子而是发自内心。
贾春宝
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