世界由人组成，不同的人有不同的资源，同时有不同的需求。每个人都需要用自己的资源满足自己的需求。只有一部分人才可以用相对比较少的成本换取更有价值的资源，然后把那资源用更高的价格卖出去，得到溢价。这就是成功者的思维方式。
不管是物质还是精神，都是一种资源的交换。
有的人用物质换物质，有的人用精神换精神，有的人用精神换物质，有的人用物质换精神。当然，并非绝对纯净，往往是物质与精神两者之中，“你中有我，我中有你”的状态。
有的人用自己的现在换对方的过去，有的人用自己的过去换取对方的现在；有的人用自己的未来换对方的现在，有的人用自己的现在换取对方的未来。
每个人都会认为自己所拥有资源的价值更高，所以都会有一种待价而沽的潜在心理；同时每个人都想从别人那里得到更多的资源，所以都在用各种手段把得到相关东西所付出的成本尽量压低。
在交易的双方，往往目的相反，战略战术相反，方向与技巧相反。
在此基础上，通常弱势的一方，由于要投入更多的资源所以自身的需求的满足程度就会有所降低或者折扣，所以都是要通过情感诉求而得到砝码朝自己的方向倾斜的。
不要认为你可以并实际付出的仅仅是金钱，更多的是难以度量的东西，比如时间、机会、情感、信任、未来的口碑等等。所以你的付出需要综合来评估，才能确定是否值得，而不要重点或者单纯依靠某几个方面。所得到的收获亦如是。
对出让方而言，敝帚自珍其实是很健康的心理状态。对自己的东西首先要有感情才能珍惜。通常对于自己所得到、拥有并保持的东西都是有感情因素的。
对于过度慷慨大方的人，讲究谋略的对立者会顺着他的喜好与思路去说话做事，做到细节甚至成为某种艺术的程度，其实是用特殊的谋略将得到的成本压到最低，从某种角度而言或者可以理解成为一种欺诈性的趁火打劫；相反，友善的人就要尽全力挥霍其自以为很有价值的东西，你比他还大方，比他还慷慨，比他还能对他的东西做主处置，既然你不拿自己的东西当回事，也就不要怪罪我了。
在这种逻辑之下，就会给所持有的一方一种威胁与内心失衡的感觉。
因为在善意者看来，自己只要拥有自己所实际用到的，或者是所能支配与控制的就足够了，没有贪得无厌、更不需要趁火打劫。
不管是个人、机构还是国家与政府，任何一个资源的拥有方，在对外交往的时候，都需要假定所有人都是你的对立面，所谓防人之心不可无。当你主动把自己很有价值的东西赠与别人的时候，即使你自己再珍惜，对方都未必会珍惜。一旦你开始说了yes，就会让别人形成习惯性的攀比与索取，你不给都会让对方感觉失落。
拥有方的任何一个出让行为都是一时之间的感性决定，在犹豫的时候往往是理性盘算的时候。所以当出让者被理性控制的时候，是不会做出出让决定的。
买方如果真的想要的话，更重要的投资是要激发卖方的情感，不要让他算计，更不要让他想到未来，而要让他在须臾之间做出决定。并把在未来很有价值的东西给你。其具体策略不仅包括讨好性的捧杀，同样包括恐吓性的棒杀。
——中国在国际化的道路上，所感受到的外界压力就是来自这两方面。
从出让方的角度而言，你让对方得到的越困难，对方才会出更高的价钱，而且在得到之后才会越珍惜。那不单纯是钱的问题，而更多的是时间与情感等因素。
你只有让对方觉得自己给予他是忍痛割爱，甚至把他当成自己的生命一样地重视，他才会当他自己的生命一样重视。
不管是标价的还是不标价的，出让方的原则性策略，都要让对方感觉你是不想给，不随便给，原则上不给的，如此才能激发其得到的欲望。
当对方一再地说“给了吧”“卖了吧”的时候，你总是坚定地摇头，才能让他对你的重视程度逐步加深，才能充分发挥你所放弃的东西的价值。
这不单纯是策略问题，也不单纯是利益导向问题，更牵涉到个人的成就感的问题。
当你反其道而行之，让他感觉你是越俎代庖，让他感觉你是在暴殄天物，让他心疼，你才能让他有所警觉。往往会得到意外的效果。
所以作为收购方，往往你越表现出珍惜，才越容易与对方形成内心的情感交流，并在情感武器之下，让那些斤斤计较于成本回报的人在内心的天平上朝你这一方倾斜，让他抛开一切理性而跟你肝胆相照。
由于情感上的倾向性，所以你在没有付出金钱成本之前，就已经在情感上争取到了对你有利的因素，让对方感觉你和他是利益共同体，在屏退了一切竞争者之后，与你成交——即使价格不高甚至免费赠与都乐于转手给你。
人总是有两面性的，情感与理性，在成本付出的时候，势必会有收益回报方面的计较。既然出让方得到了情感、信任、成就感等等感性的成分，往往就会在物质方面放弃一些理性。
关键是感性与理性，物质成本与非物质成本之间的转化与配比问题，更重要的是投入的阶段性与数量的问题，尤其重要的是所针对的对象以及他（她）当时的情绪状态等问题。
综合起来，这就是个可以上升到艺术层面的事情、甚至作为重要的研究课题来看待都相当具有实用价值，课题姑且设定为：
——决策过程种感性与理性的变化。
贾春宝
2011年1月30日星期日
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