职业选择是一种人生态度

　　自从大学毕业，我选择销售工作至今已经15年有余，时至今日我仍然无怨无悔！从是销售工作这么多年的摸爬滚打，我坚信：销售工作是一个高尚的职业，这个高尚从选择的那一刻即被赋予。

　　根据自己的工作经历和感受，写下了一些体悟，与营销界同仁一起分享，抛砖引玉，并希望与正在销售岗位上奋斗的朋友们产生共鸣。

　　首先，我们要明确一个大前提：我们生活在一个最好的时代，也生活在一个最坏的时代。说这是一个最好的时代，是因为这个时代各种各样的机会蜂拥而至，只要把握好，每个人都有机会，这是一个让人有梦想的时代；说这是一个最坏的时代，是因为这个时代牺牲了很多人最基本的保障和利益，刚刚步入社会的择业人员是绝对的弱者，没有能力或缺乏经验以应对这个社会的种种陷阱或诱惑，这是一个让人有危机感的时代。

　　母亲在我幼年刚上小学的时候就因病去世了，父亲拉扯我们兄弟姐妹5个，日子过的很是紧吧，幼小的心灵里我就有了吃苦耐劳的精神。直到后来考上大学，上学第一学期学费的一半都是父亲借来的，于是从小就很独立的我，已经做了一个模糊的选择：要自强、自立，要做销售。为此，我也为之付出了很多艰辛努力：勤工俭学算是我学生时代最雏形的销售工作，那时候我是学校团委组织部部长、校学生志愿者协会秘书长、系团总支副书记、班团支部书记，这些头衔给我的工作带来了很多便利，那个年代事业红红火火的保健品公司如三株口服液、红桃K等需要大量的企业和产品推广宣传的小报投递员，在这样的市场需求下，我组织学生成立了促销大队（最多时候有150多人），针对不同公司，进行分组、分片、投小报、画地图等工作，赚取管理费，这解决了我求学期间的经济问题，同时也锻炼了我的组织能力，这让我坚定了一个信念：毕业后一定要从事销售工作。

　　毕业后选择从事销售工作，理由有两点，第一，像我辈没有多少“条件”的人想自力更生打出一片天地，一条比较好的道路就是从事销售，因为销售是离金钱最近的职业（金融的不算），业绩也最好衡量，创造的利润最容易计算，所以你得到回报时也是理直气壮的，这不同于很多别的部门，多发一份奖金就感觉这是公司一时的善举。第二，销售是一个需要勇气和坚持的职业，每天面对不同性格、不同知识层面的客户，你需要用不同的方法取得同样的成果，想想，这是多么有趣和高尚的一个职业。

　　提到从事销售工作，第一个从业经历就是在北京大旺近6年的快消品工作。

　　1997年5月初，大学即将毕业的时候，北京大旺（台资企业）山西分公司去我们学校招聘销售人员，我没有犹豫地就报了名，第二天去面试，通过考核，进入试用期。

　　第一项工作是必须经历的半个月的库房搬运工工作：熟悉产品、认识包装、识记规格、存货管理、体验产品搬运的辛苦，也深深领悟到一个价值观：企业的产品、物料等就像自己的孩子一样，需要用心爱惜、加倍呵护；

　　第二项工作是食杂店铺推广新产品（1—6个月）：划分区域、自行车带货、扫街、现款铺销、建立客户资料卡，这个时候感触最深的一个价值观是：推销产品就是推销自己，客户认可你，才可能接受你推荐的产品。在这个阶段我很幸运，由于业绩表现突出（一个月下来，我的业绩是其他5位同时入职的新同事全部推广业绩的1.2倍），我从同来的6个人当中提前转正成为一名名副其实的地区销售业务员。

　　后来经历了从管辖一个地区业务员到三个地区的业务组长，再到内蒙区域业务主任、北京区域业务主任、华北区四线产品课长等职务。期间我接受了基层业务人员的魔鬼训练、业务主管的提高培训、高级行销主管强化训练等，在接受公司管理和自己团队管理的洗礼中、在压力和磨练中，自己的能力得到了很大的提高，这让我在后来的从业工作中都受益匪浅！

　　由于公司内部重大调整我与2003年辞职离开了我的职业启蒙公司，中间给几个朋友的公司做了两年的营销顾问，当是职业规划的调整吧

　　第二个从业经历就是在北京亚都空气净化技术有限责任公司近7年耐消品工作

　　记得很清楚，2005年2月16日，太原人才市场，我应聘进入了亚都公司华北大区，经历了一次真正跨行业（从快消品到耐消品）的职业选择。入职之后，经过一周的产品知识、行业知识、市场考查学习后，3月12日参加了公司年度营销会议和代理商大会； 5月26日，我被派到大同做城市销售经理，当时大同最好销售回款业绩是03年时96万，04年82万，通过市场多层次渠道开发组合、强有力的营销组合推进，当年我实现回款突破275万，由于突出的业绩表现，自己被公司授予05年度感动人物大奖。总结这一年的工作：最大的成功就是拓宽了销售渠道，提升了单店销量，把销量最大化地作为核心工作来抓，一个鼓楼电器城年销售从原来的不足10万达到了年销售75万，遏制了竞争品牌和杂牌的销量（从原来年销售40万下降到不足10万）。当然任何一种手段的执行都是双刃剑，我们销量的最大化和代理商利润的最大化本身就是对立的，但对立中也有和谐，该赚钱的渠道就是要赚钱，该拼杀的渠道即使牺牲一些利润也不能手软，不拼怎们能显示出行业第一品牌的强势，说的更直接一些：不给对手任何机会就是给自己创造更多的机会；市场就是在不断的拼杀和冲击中才可以做大，循规蹈矩、畏首畏尾，市场只会越做越小，给我们冲杀在一线的人留下更多的遗憾。

　　随后，我被公司任命为内蒙营销部经理，在内蒙工作期间，我最大的收获就是关于包头代理商的整合，包头市场终端不多，单店产量绝对值都很小（单店年销售零售价核算最大的还不足40万），整个包头市场年销售回款280万。两个代理商，大家互相指责、互相打价格现象相当严重，市场积极性都不大，其中永兴隆公司在我与和前任经理业务交接时候还被归在更换的代理商队列里，甚至参加年度代理商会议名单里也没有该公司。我到岗后后，对于当地市场和渠道结构经过认真分析，得出结论：从代理商的经营信心、团队实力、资金实力三个方面权衡确定由一家代理商来全面运作这个市场的产品销售和渠道开拓工作。按照新的市场经营模式和思路分别与两家代理商多次沟通，强化了代理商品牌代理的信心和决心，在经营思路认同和不认同原渠道经理作为的两难中，永兴隆公司有条件（调整市场销售经理）的达成市场共识：独家接受该市场的代理销售工作。接下来，就是果断做出让两名长期懈怠工作老渠道经理（进入公司将近9年）下岗，招聘新的渠道经理充实岗位，可以说这是后来市场能够稳定前进的直接动因，代理商没有了顾虑，回款、销售、渠道开拓、活动推广的执行自然也就良性了。

　　当然内蒙营销部的销售回款考核工作一直走在公司各营销部的前列，顺利完成了公司年度增长的考核目标任务。地区渠道代理结构合理整合为以后市场的良性发展（后连续多年完成公司30%递增的销售考核任务）奠定了坚实基础。

　　2008年由于工作需要我被调任甘肃营销部负责西北甘肃、青海、宁夏、西藏区域的销售管理工作，期间工作最大的收获有两点：第一，关键终端的代理商调整，兰州市最大的百货类终端国芳百盛，是我们产品销售的标杆终端，终端形象由于费率不足得不到及时更新，促销活动执行不到位，新品上市迟缓，销售一直很平淡，经过多次与代理商沟通引导，工作执行仍然做不到位，严重影响了地区工作的推进，经过分析决定：剥离整合关键终端代理，选择新代理商进入，给地区增加新机会。考虑到工作的复杂性，08年11月1日，从商场内部领导沟通开始，品牌诱因、销售压力、公关沟通、内部推荐，事情顺利进行，终于在11月20日签订了新代理商合同，回款60万，11月26日到货，原代理商撤场，新代理商入场，截止08年12月31日，新代理商单店代理回款120万。09年2月28日回款达到了144万。第二，地区渠道代理商的开发和整合，甘肃外围渠道市场一直很薄弱，多年来一直没有找到合适的代理商，经过渠道陈经理的筛选洽谈，找到了甘肃标辉公司，在公司品牌的动因下，我们经过多次沟通，锁定了代理意向，签约、回款、销售推广、渠道会议等各项工作都得到了标辉公司的良性配合和支持，甘肃渠道代理商的开发和维护实现了一次质的跨越。西宁市场长期以来代理商实力都不大，而且还多品牌经营，商超终端由于销量少、费用大，原代理商一直没有进入，属于空白终端，小市场小运作，为此，我安排西宁渠道张经理积极地寻找商超系统专业的小代理商洽谈，找了一个又一个，否定之后还是否定，但功夫不负有心人，青海先锋公司成为了我们新的合作伙伴，一个新的突破，一个新的增长点，尽管回款规模只有30万，只要你是有心人，小市场还是可以有所作为的。

　　2010年，我来到了一个全新的工作环境——新兴渠道中心。负责华北、西北、东北（不包括北京）新型业态的开发工作，刚回到北京的时候，工作的心情很低落，不知道从什么地方着手自己的工作，尽管2009年新兴业态取得了不错的成绩，但经过数据分析，在我负责的区域业绩组成中，传统代理商运作新兴业态的回款占到95%以上，公司下达的任务是1000万，而且明确规定传统代理商只能和公司签订唯一的代理合同，言外之意就是原来传统代理商做新兴业态的业绩全部清零，无奈之下决定，还是先下各地市场进行一轮市场调查看看，看能否找到真正的新型业态。

　　对于新型业态我是这样认识的：

　　第一块：网络购物平台，受各地消费者网络购物意识、互联网发展状况制约，在目前的市场形势下，主要集中在京津地区、江浙沪、珠三角经济圈，我所负责的区域，规模小之又小，不可能形成大的集中的网络销售，代理商的寻找几乎不可能。

　　第二块：电视购物，适合做单品推广，但是由于受各地电视购物发展现状的制约，传统渠道的成熟、产品价格的市场透明度过高，目前我们还没有比较适合做电购的产品，代理商选择只能是可遇不可求。

　　第三块就是积分换购、赠品、政府采购、礼品、办公渠道等，经过市场走访、调查发现，这一系列渠道的产品销售70%以上是通过礼品渠道商这样的一个平台实现的，于是开发全国礼品渠道成为了我郁闷良久之后的一个突破点，然而在接触业界很多礼品界的大鄂之后，大家几乎异口同声：你们的产品是不是渠道专供、利润有没有保障、市场有没有保护等等一系列问题。这些问题解决不了，我们不可能、也没有办法做你们的产品！

　　    带着这一系列问题，我及时和公司领导进行了系统汇报，得到了肯定的答复：全面开发、马上行动。于是定项目选产品、参观展会学经验、走市场谈代理、定政策、定价格、专供产品研讨会、全国礼品渠道代理商会的召开等一系列事情便在我们新兴商业中心同事的共同努力下全面展开了，相信全国礼品渠道的全面开发一定会给公司的发展注入新的活力，新商业、新机会还看我们的新努力。

　　2012年初，我在一种不舍的情结中离开了已经工作7年之久的北京亚都公司，选择了新的事业平台，走上了新的工作岗位，开始了新的事业征程。。。。。。

　　选择是一种态度，执着是一种追求，坚持走下去，你的人生一定辉煌！