书摘:化阻力为助力

田成杰 转载自 我的博客 | 2013-04-23 09:28 | 收藏 | 投票
关键字:成长 人生 助力 阻力 

    书摘:化阻力为助力

  如果能配合双赢的动机、同理心的沟通技巧与统合综效的整合功夫,不仅可破解阻力,甚至可化阻力为助力。

 

 

  在互赖关系中,统合综效是对付阻挠成长与改变的最有力途径。社会学家莱温(Kurt Lewin)曾以“力场分析”(Force Field Analysis)模型,来描述鼓励向上的助力与阻挠上进的阻力,如何呈互动或平衡的状态。(如图)

  助力通常是积极、合理、自觉、符合经济效益的力量;相反地,阻力多半消极、负面、不合逻辑、情绪化、不自觉、具社会性与心理性因素。

  家庭为例,根据理智判断,家中气氛应该和谐、开放与尊重,认同这种观念便是助力。但仅加强助力还不够,诸如子女间的竞争、夫妻间的失和、或工作忙碌无暇顾及家庭等等阻力,会抵消正面的力量。

  不设法削减阻力,只一味增加推力,就仿佛施力于弹簧上,终有一天引起反弹。几经努力失败后,就会引起改进不易的感叹。

  如果能配合双赢的动机、同理心的沟通技巧与统合综效的整合功夫,不仅可破解阻力,甚至可化阻力为助力。

  我曾经多次参与谈判,由于双方心怀怨愤,又互聘律师坐镇,结果沟通越发困难,几乎只能对簿公堂。此时我都会建议:“我们是否能设法找出两全其美之计呢?”

  当事人往往口头上认同,心里却不以为然。

  如果再问:“假设我能说服对方,你是否同意重新开始真正的沟通?”通常答案都是肯定的。

  经过我居中努力,结果几乎都出人意料,几个月来在心理与法律上对立的难题,可在数小时或数日内完全解决。不是经由法院判决妥协,而是统合综效后产生更理想的方案。

  有一天清早,我接到一位土地开发公司负责人的求救电话。由于他未按时缴交贷款,银行打算没收抵押的土地;为了保护产权,他又反控银行。事情的归结在于:这位负责人需要更多资金完成土地开发,以便出售求现,再偿还贷款。但在他付清积欠款项前,银行拒绝再提供贷款。这是个鸡生蛋,还是蛋生鸡的问题。

  另外,由于开发进度落后,附近居民纷纷抗议,市政府也备感尴尬。此时银行与开发业者均已投下成千上万的诉讼费,但距开庭还有好几个月。

  经过电话中一番劝说,他勉强同意尝试第四、五、六个习惯,安排与银行方面谈判。

  早上8点在银行会议室展开的会议,一开始就剑拔弩张。对方的律师关照谈判人员不可说话,由他一人发言,以免影响将来打官司的立场。

  前1小时半,由我讲述双赢思维、知彼解己与统合综效等观念。然后根据初步了解,把银行方面的顾虑写在黑板上。起先对方没有什么反应,逐渐地,他们开始加以澄清,双方终于可以沟通了。对于此事可能和解,彼此都感到十分兴奋。银行谈判人员不顾律师反对,畅所欲言。

  到后来虽然双方立场不变,但不再急于为自己辩护,也愿听听对方的说法,于是我又把土地开发业者的意见写上黑板。

  彼此逐渐发现过去由于沟通不良,引起极大的误会,现在心结既巳打开,和解指日可待。

  正午时分——原定结束会议的时间,会场上讨论气氛却异常热烈,开发业者所提的建议正获得热烈回应。经过一番增删,到了1245分,双方完成初步协议。这项谈判后来虽然又持续了一段时问,但官司已经撤回,那片土地上总算盖起了一栋栋的新房。

  我举此例并非表示,不该按法律途径解决问题。有时的确有此必要,但应是万不得已的做法。假若一开始就诉诸法律,即使是为了以防万一,也会破坏合作解决问题的契机。

  (管理@线www.earm.cn/田成杰 2012-9-30整理)

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  摘自《高效能人士的七个习惯》,[]史蒂芬·柯维/著,顾淑馨、常青/译;中国青年出版社20031月第2版。

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