《智慧论》2018年版:48章

胡志平 原创 | 2018-12-06 17:06 | 收藏 | 投票

  

48  人性理论应用技术解说(五)

  

  关于卡尼曼的“面对获得害怕风险,面对损失不怕风险”原则

此原则是卡尼曼的著名发明之一。正好对应于本书所阐述的八种感觉倾斜理论格局中相关“主映像”偏好比重倾斜程度。卡尼曼在此实验中没有弄清且有严重漏洞的问题,是人们绝非面对一切“获得”都害怕风险,也绝非面对所有“损失”都不怕风险。

显然,他没有研究过人脑综合知觉中感觉优势,是在无创新理论条件下直接采用“实物”做技术性实验所完成的发明。比如:他把1000美元摆在你面前测试你,然后又抢走1000美元观察你。所以“前景理论”难免留下不科学、不真实、不确定的缺陷。

依据感觉倾斜原则所揭示的非理性行为发生真相分析,笔者认为:人们只在面对所追求、所偏好的“获得”时,才会真正害怕风险。相反,则没有任何风险顾虑。

在此过程中,不论是“追求”还是“偏好”,作为非理性头脑决策的核心依据包含的情感因素势必融入并支配行为取向。“偏好”的感觉比重将决定倾斜程度,怕风险和不怕风险的感觉倾斜程度决定直觉偏度。让我们在有理论指导下做“实验”分析。

  实验课题(NO41)这位平面设计师何时跳槽?

实验设计:广告艺术设计专业毕业的某大学生,是一位不善于通过数据分析为自己权衡利弊的人。他经过多次挫折和坎坷,终于得到一份待遇较高、环境较好、事业称心的工作,由此形成对自我近况产生综合知觉“偏好”指数较高的优越感觉。

当其时,如果有朋友鼓励他“跳槽”,称“到某某城市机会更多”。他不会轻易决断。假设他并未料到3年后所在公司转眼变成负债累累的企业,曾经珍视的各种优越感丧失殆尽。那么,再有朋友劝他不怕辞职风险到另一城市谋职,结果会怎样?

  实际上,“面对损失不怕风险”之原则,在中国早有类似精辟哲理,叫做“越穷越革命”。未必因为“穷”才悉知怎样自己解放自己的一套自觉的概念系统,而是综合知觉中感觉优势可使境遇极差的人不论去往哪里、去干什么,都没有后顾感觉可倾斜可依恋。中国古训还有一句:不要夺人所爱。几度不辞总教头的林冲,在爱妻被夺命后,逼上梁山。

  人们之所以称“爱是最自私的”,缘由恰恰在于感觉倾斜度呈现为单边倾斜度。一个人对另一个人越是爱之深,越是害怕失去他(她),其风险担忧甚至侵入梦境,会把人的正常心智搅乱。而一旦他(她)毫无理由背叛他(她)则将使社会看到某些不顾一切的违法行为发生,那种不怕风险的情仇报复,果然出现了。先哲们曾说过:“爱和恨在同一深度”。所揭示的就是偏好的感觉倾斜度有多大,失去所爱所好的痛恨感觉也相反在同一倾斜度。中外古人博大精深的哲学理念模糊照见了人脑微观物质运动规律,即感觉倾斜原则。

  关于卡尼曼的“最后阶段的痛苦将决定整个记忆过程”原则

  卡尼曼完成的一项很繁琐很著名的实验,是关于682名做结肠镜检查的患者对该项医疗检查实施之后的决策选择。他由此认定人们做出决定和产生动机的一种原则:“最后阶段的痛苦将决定人们对整个经验过程的记忆和评价”。从实验结果看,此一结论是确定的。倘若仔细分析实验过程,就发现卡尼曼没有意识到感觉倾斜原则所体现的感官感觉将自动向相关“主映像”烙印深度倾斜的基本道理。他“发明”的原则有漏洞。

  卡尼曼的上述实验过程,首先把患者随机分成两组。一组病人在经历肠镜检查痛苦后,令医生不宣布检查结束,而是让肠镜保持在体内,让病人静静躺一段时间,虽然不舒服但患者并无痛苦。另一组病人在经历肠镜检查痛苦之后,令医生立即抽出肠镜,告知检查结束。结果,两组患者当场决策是这样:问前一组,下次检查是选择肠镜还是钡餐?大都平静接受肠镜检查。而另一组,则离开检查室就痛悔宣告“真像下地狱啊!”

  卡尼曼认为人们在评价某种经验并做出选择时,取决于最后时间点之决定因素。本书认为,真正的科学道理是:在非理性行为取向中,某种事物映像给予感觉记忆的刺激程度和烙印程度将起决定性作用。在此过程中,时间点只是表面原因,一些事物因其突然发生后又瞬间结束,虽只经历了一个急剧变动的短短过程,但给予人脑的记忆烙印程度却能终身影响此人的直觉洞察力和响应力。因此时间点判断不如烙印深度更准确。

  笔者还认为“最后阶段的痛苦将决定人们对整个经验过程的记忆和评价”原则所以存在不科学、不确定缺陷的主因,在于“最后阶段的痛苦”所起到的作用,根源在于它是最新感觉。既然是新的,那就是感觉烙印未消散、还在强刺激中的感觉。因此在感觉比重上,应该比任何过去曾经经历的感觉更现实,给予人脑刺激也暂时更倾斜。

  但生活真相是什么?综合知觉记忆中的所有新烙印在客观上与过去记忆中一些不能淡忘的感觉相比较,还存在同期若是记忆激活条件下的感觉比重相比较而产生感觉倾斜的关联性。比如:对刚刚经历的“医生和肠镜”构成的主映像感觉,能否在稍平静之后大脑又浮现出向死于肠癌的同事遗体告别时,产生的那种永恒恐惧感?且烙印最深的是哪一种感觉?(幽默:想到这里,下次做胃镜依然“明知山有虎偏向虎山行”!)

  再比如中国古人的至理名言:“一朝被蛇咬十年怕井绳”。那是疼痛感觉链接事物映像概念而难以磨灭的直觉敏锐条件,何以十年恐惧,永不磨灭呢?是谓同理。恕直言,卡尼曼先生!您的实验所以不完全是时间点问题,主因,是您没有给第二组患者产生更多记忆联想的机会,您所限制的实验条件并非是综合知觉记忆被烙印的实状。

  实验课题(NO42)给胃镜检查患者一段人生经验思考机会,如何?

  我们帮助卡尼曼做实验分析:第一组患者在经历肠镜检查痛苦后,静静地躺了那么长时间,恰好那就是患者联系自身健康让大脑“过电影”的机会。卡尼曼能不能保证被实验者此段时间没有产生烙印更深的事物映像感觉,比如对同事死于胃癌的恐惧感?可是对第二组病人,卡尼曼恰好限制了他们综合知觉记忆的自由唤醒。就好像只给孩子苦果做食物一样,他暂时尝不到、想不起别的滋味,当然只能评价“凡是食物都是苦的”!

本书的结论是:感觉倾斜原则所含烙印程度或决策当时的优势感觉,均能决定人脑直觉行为取向。这比“时间点因素”和“最新感觉因素”判断依据更科学。

由于人脑的一般感觉记忆伴随时间而淡忘,自然有人“好了疮疤忘了疼”如第一组病人;若是最新痛苦则痛定思痛不愿再痛,如第二组病人。两组病人都是根据问答时的感觉倾斜程度做出的选择,时间点只是表面原因。当然,这种选择绝非不可更易,如果当时没有付诸实施,过一阵,记忆烙印使感觉倾斜程度再生变化,原有的选择也会变。

  卡尼曼的实验,未能明确的道理还有:人脑的非理性行为取向即感觉倾斜取向,均有“烙印时效”,有长效有短效。长效心理烙印和最新感觉烙印以及尚未消散的喜悦或痛苦,均能决定直觉取向和临机选择。因此又认为“卡尼曼原则”的适用范围仅限于极其单纯的最新感觉优势。所有实验心理学家的发明,都存在实验环境和条件的局限性,正如黑猩猩“产生思想”的科研成果一样,实验样本与运用科学理论分析之判断,是两样。

  不过,上述实验所寓含的道理也给了后人一些正确启发,即启迪那些拥有理性智慧的头脑在针对非理性状态引导决策时,他应该自觉做到让对方良好的感觉优势保持长效烙印,或深刻烙印,或者保持新鲜烙印,让不利于引导决策的感觉优势尽量淡忘。要借着对方的感觉优势“乘热打铁”,避免时过境迁去适应或改善对方的另一种感觉优势。

最后需要提醒:感觉倾斜原则不适用于管理者用公权资源处理多边利益关系。在经济管理和社会管理中,管理者应以理智或以公心处理人与人、团体与团体之间的利益关系,兼顾多边利益,遵循公平原则。退一步,管理者立足于利己目的处理与他人关系时,也必须考虑通过兼顾他人利益的实现之途径来达到自己的目的,即达成双赢结果。

发展权利均等和利益机制公平的大理智是处理多边利益关系的原则和遵循。如果在此出现非理性感情用事或情感倾斜程度,将可导致难以消除的矛盾和隐患。

  在解决社会群体利益冲突中,强调法律制度、强调利益均衡、强调“一碗水端平”,尤其强调社会主义的公平公正和正义,这一切都是不容违逆的理性智慧选择。“纳什均衡”决策律不仅表面上适应了人权平等和交易公平等理性规则,而且,它所掩盖的某些不公平也能为多数理性人接受,它需要博弈双方都有共同的规则遵循和理性思考。

与此相比较,感觉倾斜原则却截然不同,它不需要被决策人必须具备遵守有自觉概念的理性智慧,它是通过决策人的高度理智创造感觉或调整对象的某种感觉,使被决策人自发响应的。而且,不论结果如何,被决策人都会感到是自愿的也是合理的。

在社会管理过程中,绝大多数人无权决定别人的事;在个人生活领域,所有人都有权自己决定自己的事。即便是被授权,管理者也不能对被管理者运用自觉概念判断超过复杂指数的方案去“理性地”决定别人的事。积极引导或适应人脑非理性行为取向的确定性规律,应比“纳什均衡”原则适用范围更广,它符合“以人为本”理念。

  随时调整博弈对方的感觉比重是感觉倾斜原则的基本用法。归纳起来,在市场经济中或在人们竞争博弈中针对感觉倾斜行为取向,引导并改善对象非理性状态的实战方法,可能出现的主要技术操作要点包括七个方面,其中必须警醒的有四点。

  之一,博弈一方主动运用“理性极限原则”,有意无意让另一方从理性思维状态被动陷入非理性选择状态。即通过不断增加对手自觉概念判断的复杂指数,掩盖真相,或通过转入陌生(全新)的环境领域、或通过情绪刺激和情绪感染等途径,使对手在行为决策取向中不得不陷入单纯的直觉判断。而在此之后,操作“理性极限原则”的博弈主方,主动面向被动方创造新的感觉优势,则成为一方主导和引导决策的有利条件。

  本书严肃提醒:在激烈的国际竞争状态中,那些合法的陷阱和面对自觉概念系统难以判断的复杂局面,任何时候不可避免。懂得人脑“理性极限原则”是可以被人主动利用或恶意利用的人性弱点,这并非一件坏事。它将提醒和帮助更多的有道德、有良知、有远见的理智头脑不论在任何情况下,均保持头脑冷静,即使是在无法做出明确判断时也要根据已有过的丰富经验、可以信赖的自我感觉去把握趋利避害的直觉方向。

  之二,博弈一方主动针对另一方非理性状态尽可能实施简单有效的自觉概念定则引导,以避免对方因感官之错觉导致大脑综合知觉响应出现认知扭曲。

  实验课题(NO43)你是否善于用简单概念校正对象感觉中的错觉?

2003114《环球时报·生命周刊》刊登了一则科技资料,题为《矮胖酒杯总是倒酒多》,文中引述了美国伊利诺斯大学韦斯克博士的一项实验。

97名青年学生参加夏令营主题实践活动。聚餐时每人发一只玻璃杯用来喝橙汁。杯子的容量是相等的,形状有高有矮。结果发现分发橙汁量总是矮胖杯子被倒入的橙汁比瘦高杯子多出许多。尤其是让女生负责倒橙汁,比量差别更大更普遍。

  笔者认为:此项实验正好可对应人的直觉判断主要是以形象性、整体性为依据;直觉判断中有合理内涵,但此种“合理”判断只带模糊性和方向性的合理。因此,橙汁倒多倒少,很容易向日常人脑一般记忆烙印中那种最熟知的,即能够体现“深浅相比较”的简单线索产生优势感觉倾斜,它与理性判断所实测的容量,往往不相吻合。

  韦斯克得到“矮胖酒杯总是倒酒多”的心理实验结论后,他的任务好像就此完结了,笔者认为此项实验的理论分析还没有完。如何用最简单办法校正人脑被感官感觉扭曲的认知?答案是:请选择最简明的概念定则加以理性引导即能触动人心。

  告诉人们:瘦杯子是胖杯子深度的两倍,容量是相等的。可立即矫正人们的综合知觉单纯向深浅相比较的感觉优势倾斜。除此道理外,笔者对韦斯克的上述实验还必须挖掘出第二个道理,即人们共性感觉优势与人们在各自专业领域中积累的感觉优势有较大差别。比如:一个容器专家面对上述两种玻璃杯分发橙汁时,他所积累的整体性、形象性的感觉优势可能与他人不同。他不用测量,其直觉判断方向也会相对合理一些。

  之三,博弈一方在先已把握对方的情感比重、迷信比重、烙印比重和偏好比重的前提下,可预先做一些诱导决策的铺垫工作,使博弈过程充分适应和利用对方的综合知觉响应优势,即针对对方容易发生倾斜度的感觉而选择决策方案,因势利导。

  之四,博弈一方立足于战略高度和长远冀图,持之以恒塑造自身的良好形象。不以一时之利失大节,不因眼前无虞忘长远,而是自始至终把握好自身形象。比如企业形象、品牌形象、政府形象;如此,把赢得众人的感觉倾斜程度日积月累成人们的直觉和本能。其为根本的长远大计,是唯一永久的制胜选择。除此外均属于行为策略。

  在现实社会各项经济决策中,凡针对市场理性消费的制胜策略,既是一种平稳的市场预期又是一种不必产生惊人业绩的市场预期。而针对市场非理性消费的制胜策略则恰恰相反,它是利用感觉倾斜原则凝聚消费者的感觉优势,造成从众心理,创造市场热点,导致万众响应,并出现难以限量的惊人业绩。许多市场“神话”只能用感觉倾斜原则来解释。换句话说,经济生活中发生的所有异常的经济奇迹,或与非理性原理有关。

  在消费领域,创造感觉比输入概念更重要。

  在生活领域,创造感觉比输入概念更重要。

 

 

个人简介
不需要高学历,不需要名人标签,只追求《智慧论》融入人心。读书数千卷,行过万里路,用此生举起智慧的旗帜,守望着国家一天比一天更好,守望着学界不再把单一形式逻辑视为至高无上。 (本网站享有著作权,禁止转载)
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