权健需要汲取的九大教训(2月27日)

贾春宝 原创 | 2019-02-27 07:28 | 收藏 | 投票
关键字:战略 教训 围剿权健 

 

权健需要汲取的九大教训(227日)

 

关键词:围剿权健  教训  战略

 

围剿权健的战役激战正酣,究竟是反权健联盟不仅可以实施“擒贼擒王”的“斩首行动”,毕其功于一役地全歼权健,为以后的局面扫清障碍,还是权健得到喘息机会,率众突围,全身而退,结局尚未可知。但可以相信的是,即使权健苟且得以“保命”,都已经伤筋动骨,外部的讨伐至少带来严重的内伤。

比如有多少人是旗帜鲜明地铁杆支撑,其比重定然令人寒心,能不落井下石并静观其变,已经实属不易,比如据贾春宝所得到的信息,一些曾经在权健做到了教育委员、战略委员甚至战略常委、部分高管纷纷改弦更张,或者另起炉灶、或者投到别的直销平台甚至资金盘之中,更有甚者,带领自己的团队中追随自己的“死党”以“团队平移”方式投身于别的平台。

比如在市场上,那些来自经销商层面、消费者层面于公司之间的难以化解的积怨和满意度极低之间的矛盾,依然没有从根本上得到缓解。这些危机的核心事件与核心人物随时会成为企业发展的定时炸弹,让企业再度陷入九死一生的境地。

比如在媒体传播层面,权健与传媒以及媒体顾问之间的矛盾并民意得到根本解决。从官媒到自媒体,再到论坛和匿名评论,已然形成的不利的舆情环境,并非硝烟散去就可以自然消散的。

再比如在企业内部,当高管之间都难以形成统一,甚至出现了诸如两宋交替时代、或者明朝土木堡之变所导致的顶层角色尴尬,终究会呈现来自内部的角逐,而任何一个肌体,不管是个人还是机构,甚至包括政党与政权,内部矛盾的破坏力往往会远远比外部矛盾的破坏力更为强大。

再比如法律服务层面,权健确实需要导入更为优质的法律服务资源,贾春宝在2005年以CNO(首席新闻官)的角色在一家律师事务所做市场资源整合与形象传播工作,遇到名列当时世界500强企业之一的中粮集团的董事长周明臣先生,他对于自身法务部之外的专业与专项法律服务,都持比较开放与欢迎的态度。因此,法律服务是为企业成功保驾护航的重要支柱之一,在关键时候确实可以让企业“起死回生”。

 

即使九死一生地突出重围,生存环境更为恶劣,依然要如履薄冰,如临深渊。如果此役之后,权健能深切反思,从不不同层面汲取深刻的教训,也不妄经历此劫难了!

 

1、低头低调。

建立满意度提升机制。危机过后不是委屈,舔舐伤口,不应该自怨自艾,而是发自内心的深切认知,即使忍得屈辱都要负重前行。不管是那些曾经发生的、当下存在的以及未来可能会面对的,那些脱不了干系的事件,需要勇于低头认错,敢于承担合理的补偿,即使补偿超出合理范畴,都要舍得断臂求生。

任何貌似小小的投诉,都要引起最为高度的重视,以满意度的提升为目标,而不是以销售额的快速提升为目标。具体方式可以多样化,比如用态度安抚,用产品补偿,用金钱化解积怨,必要的时候,形成纠错机制,寻找并筛选“民意代表”,进行公开认错。这种公开认错虽然委屈,但态度诚恳却是谋生基础。

 

2、舆情管理。

企业发展离不开舆情管理,在网络、自媒体与信息传播如此自由的环境中,舆情管理就更是需要引起重中之重的重视。甚至有必要建立常态化的机制,由相应的专业团队进行管理和操作。

大企业要学会尊重媒体的态度和价值,以实际行动跟媒体做朋友,注重跟媒体之间,在网络环境中的舆情管理和危机管理,至少需要拿出相应比重的预算,在媒体广告投放和公关管理上,如此在危机时刻能保命,至少不会遭遇危难之中舆情一边倒的局面。

防微杜渐,即使取得再高的成就,都要存在危机意识,虽然凡事都难以做到尽善尽美,但一定要以完美为努力方向,而这完美不仅包括技术的更新、产品的迭代,更换包装以避免假货,也包括对前沿营销人员的管理,比如实操的标准化,营销话术和营销水准的提升,以及与客户之间的交流沟通,异议与危机管理,把无限的反感和内心的投诉降到最低,消除隐患。

 

3、服务提升。

在中国直销发展史上的第一次危机,最终以店铺式的销售为成果,比如安利之类的公司的营销模式都从直销员的“非店铺销售”转变成为“店铺销售”。

从当前看,权健已经到了通过提升企业CIS的形象,将专卖店与体验中心作为营销网络与渠道管理扶持的重点投入的迭代阶段。不管是CIS系统的统一,还是人员管理的正规化,以及基础操作与日常管理方面,权健的散落在街头巷尾或者居民区的那些火疗工作室确实需要从根本上整顿,因为感觉比语言快十倍,第一印象很重要。服务水准的提升也可以带来更为优质的客户资源,那些有比较高含金量的高净值人群的心理需求也需要得到尊重,并得到满足。

品牌形象管理无法离开媒体公关的舆情管理,专业培训也离不开相关专业资源的整合,服务品质的提升也需要系统建设,以及人员专业度的包装与提升。

这是个看颜值的时代,颜值并不单纯包括从业者的身材、皮肤、面庞、衣着、才艺,也包括产品的包装设计,专卖店与体验中心的视觉识别(VIS)和行为识别(BIS)以及企业整体的理念识别(MIS)一样都不能忽视。

 

4、阴阳平衡。

就如权健所倡导的自然医学理念一样,独阴不生独阳不长。但当前从业者有80%以上的女性为主导的从业构成,注定会有致命的危险。至少让女人更多地抛头露面,甚至抛家舍业的去从事直销,至少不符合男主外女主内的社会分工,长此以往定然会在家庭内部形成积怨,把家庭事业变成了女性主导,男人服从的销售服务工作,这样就无法调动男人在其中的参与性和主观能动性,或许这才是民众对权健掀起声讨的核心。

根治这个问题的核心,以实至名归的原则提升“权健家属”的地位,让他们内心平衡,让他们有归属感和荣誉感,让他们成为权健经销商的坚实后盾,毕竟我们的终极目标,是夫妻和谐彼此成就,家庭和睦父慈子孝,家风传承源远流长。

在易经的64卦中,阴在上阳在下的“地天泰卦,小往大来,吉亨”,直译过来就是“平安兴盛,只要有较小的向外付出就会有较大的收获向里来,吉祥亨通”(易经博大精深,不是在此探讨范畴之内),但真正的智慧并不是在斤斤计较上的小聪明。

 

5、狠抓一线。

直销的市场一线并不在社区工作室,而是在每个客户家里,只有做到在客户家里(客厅、厨房、卧室)深耕家庭工作室,进行情感诉求、服务诉求、效果诉求,经营诉求甚至投资诉求,才能真正的前沿阵地。需要有相应的机制优化、培训并复制,传播典型。虽然家庭工作室不起眼,但却是最为重要的市场前沿阵地,也是健康产业的终极目标。

 

 6、扶危济困。

因为每个人都不关心你的钱是怎么赚的,而是关心你的钱是怎么花的,那些得到你的钱的人,跟自己有什么关系。并不是每个家庭的基础和需求都相同,也不是每个家庭的价值观与满意度都相同,这中间的差异性很大,但假如能通过奖励津贴制度的倾斜,提高起步阶段与初级阶段的奖励构成,让有限的奖励最大限度地面向市场一线的基础人员,而不是凭资历论收入,则会在极大程度上优化结构,让事业发展更稳定。

 

7、目的手段。

曾经蔚为壮观的旅游式的招商,很容易变成走马观花式的游览与洗脑,这种好大喜功式的旋风,并不是根植市场的终极目标。

直销不能离开有规模的会议式的“批发”,但不能浅层次地局限在这种会议销售的批发上。

 

有经验的人都知道,其实一方市场培育出来,是需要有地方市场的领导人的,虽然每次跟上学习都是加油的机会、借力的机会、提升感悟的机会,彼此温暖的机会,但领导人疲于奔命地追随上级老师,所成就的是上级老师的虚荣,而不是基层市场的培养。

真正有效的手段,不是拔苗助长式的出来学习。“出来学习”仅仅是必要方式与手段,最终应该是相对取得成功结果的团队,走到下面去扶持市场,戒骄戒躁,在地方市场蹲守深挖,而不是走马观花式的走过场。而在扶持市场的时候,也不是陈词滥调地照本宣科,而是真正倾听市场的声音,解决市场中所遇到的问题。

 

8、整合资源。

要做到资源整合要看自身有哪些资源,把那些资源对外开放,比如打造彼此协作共赢的生态系统,把自身的资源开放并分享给外部机构型的准合作伙伴,如此才可以提升外部机构的参与主观能动性。

 

9、去物质化。

诸如有房有车、锦衣玉食、前呼后拥、光彩照人标准下的成功,仅仅是在事业发展的初级阶段有效果,过于强调效果就会反转,是过犹不及了。更多的还是精神激励、价值认同和树立信仰,形成使命感的。只有树立彼此协作一起走,上级老师是下属合作伙伴的辅助性的事业导师的机制,才有可能走得更远。

 

贾春宝

2019227日星期三

 

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所涉及的领域从公关到广告、从商务活动到旅游会议、从营销到传媒、从教育培训到顾问咨询,从投融资理财到企业管理、从资本市场到产业链、从战略规划到企业文化等多角度全方位的实践。 从1994年起开始接触并持续关注北京的房地…
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