从权健事件看直销人的二次创业(3月12日)

贾春宝 原创 | 2019-03-12 07:44 | 收藏 | 投票

 

从权健事件看直销人的二次创业(312日)

 

关键词:权健  直销  二次创业  核心竞争力

 

从整个人类的角度看,人类经济发展过程就是人类创业的过程,而人类创业过程有两大阶段:生存创业与生态创业。就是说人类第一次创业是生存创业,为了生存而创业,目的是为了活下去;而第二次创业是生态创业,是为了提升生活质量与生活品质,为了活得更好而创业。

从特定的企业与个人的个体而言,二次创业的本质是从做大到做强,从高调到低调,从借外力到练内功的转型,二次创业成功的标志就如北大光华的张维迎教授所说的自己拥有而别人“偷不去,买不来,拆不开,带不走”的东西,那就是核心竞争力

 

在没有规范之前,任何东西都是在野蛮生长,也只有野蛮生长阶段,才是创新驱动的动能最为强大的阶段,一旦进入到监管甚至到了惩罚阶段,就意味着要规范,以往的成功经验反而会阻碍自己成功的脚步。直销在中国走过了20多年,权健也经历了将近15年的历程,在这期间,绝大部分时间都是忽略了监管规范因素的“野蛮生长”,而监管与规范必然会带来冷风,让头脑发热的野蛮生长变得谨慎。

20181225日开始迅速发酵的权健案件,为每个直销企业和准直销企业,以及希望采取直销模式的企业,还有正在或者准备投身于直销中从业,养家糊口的人,都不得不重新审视很多以往被忽略的问题。即使继续通过直销的模式“讨生活”,都需要更理性地去思考(甚至提前预判未来)。而换个方式做直销有很多深层次含义。粗浅想来,至少有如下八个方面的含义。

 

首先是视角从外向调整到内向。就是说注重自身素质的提升,比如需要追求营销的本真。而遵循更为纯粹的营销,对客户更为细腻的心理关爱。

事业的平稳发展的基础,是两性关系的改善,这就需要直销从业人员本身,能多从对方的角度去考虑问题。以尊重对方为基础,才能让对方尊重自己,从而最大限度地得到另一半(以及家庭)的理解与支持,这并不单纯是策略问题,也是理性成熟的做法。

 

其次要有自己的根据地(就是可以长期驻扎的市场),而不是拔苗助长地一味的拉伙伴参会洗脑,让客户出来消费。真正的营销应该是到基层去,到市场终端去,到每个家庭中去。

在家庭这个战场中,应该遵循“攻心为首”的原则。要想赢得客户全家人的信任,就需要走进对方家庭中,深度扎根,深度挖掘,而不是把客户从家庭中拉出来,让客户承受来自家庭其他成员的压力,同时也让自己成为客户家庭的众矢之的。

 

再次是不要不自量力地去拼短板。直销员本来就是个人行为,让直销员都去开店铺,做工作室,去承担房租水电、地政关系等等,去管理并协调原本就水准和需求参差不齐的来自社会底层伙伴,本身就是“鲤鱼跳龙门”的行为,绝大部分会成为炮灰,成功是很侥幸的,失败才是大概率事件。

直销不应该把关注点放在店铺式的模式,而应该以家庭为切入点,因为直销本来就是面对千家万户的事情,家庭才是最终的战场。

 

第四,氛围要沉稳低调,虽然激情很重要,但耐力更重要,理想必须要有,但更需要务实。信任并不应该建立在促销上,而应该是同情心、换位思考与通情达理上。

既然是“二次创业”,那么就需要把自己归零,甚至重新审视,自己以往的经验仅仅可以提供参考,上层领导人的说法与做法未必可取,来自不同市场实践的答疑解惑与切磋,才是更实用的。

 

第五是需要心态上的理性与成熟。既然面向未来,就不需要纠结于当下的得失成败。所遵循的不应该是顺我者昌逆我者亡的“大一统”的自我中心,而是如区块链一样的“去中心化”。

每个人都拥有自己的一片天空。客观地说,我们每个人都不可能成为别人的主宰,即使貌似拥有一定的话语权,也仅仅起到建议顾问的作用,充当辅助者的角色,所以我们要甘当配角。贾春宝认为,只有做好配角与陪衬,才能得到别人的追随与拥戴。

 

第五是要保持“不拘一格觅人才”的渴望,并给自己心目中的“人才”设定更清晰的标准。做事业的核心是找到一些阶段性的志同道合的伙伴,并在一定周期之内相伴走下去,如此就需要更多地融入智慧。

比如所谓千军易得一将难求,这个“将”并不单纯是“全力以赴”“全情投入”的个人,而是可以提供更多资源,甚至可以整合资源的人。这个“将”的后面或许是一个渠道,或许是一个机构,但绝非单纯是个人。要想整合那些资源,必须让自己成为他们自我实现的必要条件,因为没有任何一个人会按照别人所设定的道路与途径走下去,而只会听从自己内心的声音指导。

 

第六是需要有自己的“运营中心”作为根据地,哪怕那个“运营中心”从某种意义上看,是与伙伴们合作,而自己仅仅是“参股”的。

越是高端人群,就越是注重整体素质,不仅仅是人员素质,管理水准,更多的是店面形象等方面所呈现出来的感觉,因为那意味着综合实力,也会彰显自己成功者的心理需求。不尊重客户的心理需求,要想得到客户的心就是不切实际的梦想!

需要注意的是,拥有自己的根据地的同时,又不能局限在根据地里。在经营根据地的同时,要有外向型的思维方式。而在拓展市场的时候,需要有平台型的思维与运作模式,因为只有平台才具有资源整合的优势和灵活性,关于平台型机构的整合,贾春宝曾经有过专题文章论述。

而在经营实务中,任何平台的经营,都是要把利益和形象传播都给到别人的,只有对于名利淡然处之,才会有相应的心胸,才会有战略眼光,要有高瞻远瞩的视角,才能有舍得的胸怀。

 

第七是在专业性上要“惜字如金”,只有在绝佳的时机,才需要那种酣畅淋漓的专业表达。因为在异业联合的时候,专业是基础,同时更多的人听不懂过于专业的表达,而且过于专业反而会让人感觉是在卖弄,让自己感觉处于心理上的弱势地位,而因为“过于专业”而让别人感觉不接地气,就会“过犹不及”。

任何营销行为都是桥梁,从中介掮客,到贩夫走卒,即使是当今的会展传媒、金融政治,所有的事情都是力求通俗易懂。都是在用通俗的语言去描述专业的事,通俗的重要性都要远远高于专业严谨的。

微妙的是:在绝大部分时候,“顾左右而言他”并非不务正业,而是站在另一个视角,去做同样的事情。即使是最敬业的人,在专业性诉求上,也仅仅占有总量的10%都不到,功夫在诗外。只有跳出局限,才能更专注,否则就是一叶障目不见泰山了。

 

最为重要的,是市场运作的时候的安全性,绝不夸大宣传,绝不让人误解为“拉人头”的传销!否则就是在自掘坟墓,取得多大的成就,就意味着给自己挖了多大的坑!最终一招不慎,满盘皆属!

假如在规范的基础上,以“二次创业”的要点提升自己,那么就会成为脱颖而出的直销精英!

 

贾春宝

2019312日星期二

 

个人简介
所涉及的领域从公关到广告、从商务活动到旅游会议、从营销到传媒、从教育培训到顾问咨询,从投融资理财到企业管理、从资本市场到产业链、从战略规划到企业文化等多角度全方位的实践。 从1994年起开始接触并持续关注北京的房地…
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