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以联盟对抗规模,主动超越革新--嘉万赢信万祥军对话金百合单体药店联盟总经理翁斯春

万祥军 发表于 2010/8/16 23:07 1494次点击 | 收藏

  翁斯春多年来一以贯之的思路是,不能“温良恭俭让”,抵制“默守成规”做事方式,走一条层级递进,主动超越,彻底革新的道路。

  

    》》新闻背景

          据2008全国药店博览会组委会负责人介绍,今年的药店会将特别邀请广东地区上千家单体药店参会,让单体药店成为2008全国药店博览会一道新的风景线,而金百合单体药店联盟无疑是这其中最出彩的一个。

          据金百合单体药店联盟理事长、广东思明药业董事长翁斯春介绍,金百合联盟目前在广东、广西和海南地区有近2000家单体药店和小型连锁药店加盟,联盟以联合采购、统一配送为特色,现在联盟统一采购品种有600余个,为处在生存狭逢中的单体药店提供了许多赢利支持。

          金百合单体药店联盟的发起者之一,广东思明药业副总经理曹迁表示,一直以来,上游企业对单体药店的重视不够。把单体药店组织起来,形成统一采购平台,大大节省了药品流通的中间环节,也为上游企业了解单体药店的需求提供了一个重要的渠道。

  

  用优质资源做优势市场

         记者(以下简称记):今年的全国药店博览会将特别邀请广东地区上千家单体药店参会,应该说是对您以前工作的一个鼓励。

         翁斯春(以下简称翁):(笑),这几年的工作有了一定成效。我在这里引用广东长昊药业董事长马乐新的一句话,“单体药店有了采购联盟直接和上游企业对接,这就等于扩大了我们上游的销售渠道,使我们的产品能直接进入以前一直做不到的单体药店终端。”这应该可以说明问题。

  记:行业内也有其他联盟,金百合和他们有什么不同?

  翁:相比于绿色联盟(区域性的小联盟)、PTO联盟(全国性的大联盟),我们目前在广东、广西和海南地区有近2000家单体药店和小型连锁药店加盟,片面强调规模是没有意义的。我想我们最大的不同就是“以联盟对抗规模”,开辟出更多的自己的价格谈判空间,获得更多产品的选择余地,为联盟成员提供价低质优且极具竞争力的产品,同时还能获得上游供应商提供更多促进销售的资源。

  

  要善于发现自己的蓝海

         记:单体药店也可以选择投身于其他大型医药连锁企业?

         翁:那也是一种选择。但是我也常听到加入大型连锁的单体药店一些抱怨,药品采购依赖总部的统一配送,影响了个别原来畅销品种的补货,而且促销、价格上也都不如以前灵活,在平价药店的低价冲击下应对乏力。

          对于单体药店而言,最重要的是如何避开优势(连锁)药店和平价药店的竞争锋芒,寻找到自己能够掌握、有一定控制力的新领域。通过差异化的竞争,开创自己的市场,留住自己的顾客,并保持自己的赢利水准。正如《蓝海战略》中所描述的,企业必须在竞争惨烈的“红海”中脱身,转而专注经营自己的蓝海。

         记:金百合单体药店联盟最大的优势是什么?

  翁:我想,联盟的优势主要体现在品种和价格方面。比如新特药,相对利润高一点,但是单体药店自己是没有人员采购新特药的,一般三、五盒厂家不会发货,就算采购回来也不一定能够消化,这正是单体店比较薄弱的环节。如果通过联盟采购,这些问题就迎刃而解了,我们这个联盟就是要为他们做一点实在的事情。我们也会针对会员开展一些特色服务,促进终端销售。

  

  利润来自厂家服务费

         记:目前联盟工作情况怎样?

         翁:目前联盟已经与10多家上游厂家、40多家商业公司建立了紧密的业务关系,随着成员和合作伙伴的逐步增加,联盟的作用和优势一定会日益凸显。现在手头工作还很多,比如说开会、宣传、谈产品、管理规则的修改与完善、给单体药店的管理者培训等等。大家都知道,单体店的个体老板的知识层面常常有所欠缺,对经营管理的手段缺乏了解。厂家对终端做的各种培训通常都不包括单体药店,而联盟就弥补这一点。

         记:据我所知,联盟并不向药店收取费用,利润从何而来?

         翁:利润除了包括少部分的差价以外,大部分来自厂家给予的服务费。比如一个药品的出厂价是1元钱,我们卖给药店是1.2元,光拿2毛钱做服务是做不来的。但是我们有一个队伍帮厂家弥补他们在单体药店服务工作的缺漏。拿联盟的50家会员药店打比方,对于厂家来说,单一的一个品种要在一个药店上架,就必须有一个业务员跑去说服这个老板进货,五十家店就要五十人(次)的业务员;而如果通过联盟来完成的话,等于五十家店只需一个业务员,成本只有前者的五十分之一。药店搞促销、培训,一个业务员至少跑过去呆一天,通过联盟一天可以做50家药店的促销与培训。

文章来源http://www.smrj-yandaifu.com/

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