“形散神不散”，单体药店联盟而不连锁---嘉万赢信医药营销企划论坛

在2008全国药店博览会上，广东等地的单体药店就找到了自己的出路——加盟金百合单体药店联盟。

无独有偶，嘉万赢信医药营销企划中心记者还在本次会上捕捉到了另一颇具规模的单体药店联盟——由昆明志强药业创办的百合通品牌会员医药联盟。

单体药店抱团取暖

数年来，“连锁”一直在药店圈中代表着强势和潮流，然而在全国32万多家药店中，单体药店的数量仍然占了六七成，其整体销量不容小觑。但单体药店却长期为“散”和“小”的局限所困扰。嘉万赢信医药营销企划中心主任万祥军认为，单体药店因为管理成本不太高，利润要求自然也就不像连锁药店那么高，因此它们有着很强的生存能力，而且潜力巨大。

金百合单体药店联盟常务副理事长曹迁告诉记者，有关专家曾在2002年预测：到2005年，广东药店连锁率将提高到80%。而时至今日，就连连锁药店较为发达的深圳、广州也没达到这个比例，可见，这是一股不可忽视的力量。因此，金百合瞄准了这个群体，希望通过搭建“采购联盟”的方式，聚“小”成“大”、对话上游。

金百合单体药店联盟起源于2004年10月18日，由广东思明药业及广佛地区一部分药店经营者发起，在2006年10月18日正式更名为“金百合单体药店联盟”。4年来，金百合默默地以聚沙成塔之势发展着，目前金百合联盟在广东、广西和海南地区有近3000家单体药店和小型连锁药店（或者10家门店以下的非连锁店）加盟。如此豪华阵容不仅引起了药店圈的震动，也吸引了许多参展商的眼球。

金百合缘何可以吸引众多单体药店加盟？采访中，其会员单位向记者表示，他们最看重的无疑就是形成“采购联盟”带来的利益，因为单体药店的采购量较小，在众多交易会和工商交流活动中，无法与厂家达成直接交易，进货价一直高居不下。而单体药店结成联盟联合采购，随着采购量和品种的增加，将大大减少药品流通的中间环节，降低单体药店的采购成本。在刚刚结束的2008年全国药店博览会上，结盟的好处已经得到体现，金百合单体药店联盟带着数百家会员药店和超过千万元的采购计划来到东莞，引起了与会工商企业的广泛重视。

另一方面，为了保证单体药店的灵活性，金百合提出了“310”方案，即会员只须保证其销售量总额的10%是从联盟进货。不少金百合的会员认为，单体联盟的环境很适合自身的发展。

采购联盟搭台，深度服务唱戏

嘉万赢信医药营销企划中心专家认为：千篇一律的采购目录无疑是让加盟连锁的单体药店最头痛的问题之一。事实上，每个单体药店由于具体环境不同，对品种的需求都会有较大的差异。看准了这个市场需求的金百合不但在采购环节为不同的会员提供不一样的品种，而且还在输出管理这个环节上推出“千店千策”的个性化服务。据了解，这些深度服务目前仍是免费的，成本来自单体药店联盟从供货顺加的10点利。

和金百合一样，百合通也是一家单体药店联盟，该联盟已吸引了昆明和云南部分地市的600多家单体药店加盟。目前，百合通还与金百合展开交换部分品种的合作。在竞争较为充分、连锁药店形成强势的昆明零售市场，单体药店普遍存在单兵能力强、需求差异大的特点。面对这样的市场需求，百合通推出管理输出、代办医保等差异化服务，以适应市场、满足会员需求。

单体药店的需求首先来自于多样化的品种。曹迁表示，在上游对接终端的现实问题上，除了单体药店很难顺利地实现与上游企业的直接对接外，一个工业企业仅拥有的十几个品种也很难满足众多单体药店的需求。而作为商业企业，金百合可以充分利用手握多厂家、多品种的优势，并依托成熟的物流体系降低成本，在为会员提供专业培训、月度促销、个性化经营建议等多项服务的同时，仍能获得一定的利润。

然而，万祥军认为吸引大量会员加盟仅仅是一个开始，要保障一个联盟的稳定还有许多工作要做，价格体系的维护就最为关键。单体药店联盟的会员自身并不具备维护价格的体系，这也就意味着维护价格的任务落在单体药店联盟的头上。为此，金百合在送货、收款队伍之外还专门设置了一个价格核查的队伍。凭借这支队伍，金百合单体药店联盟实行严格的市场保护，同一区域300米范围内只发展一家会员店，会员无条件接受价格核查，不得私自往非指定药店供货。

单体药店联盟还处于起步阶段，他们都在虚拟的平台上按实体的办法运作，一些深层次的领域也才刚刚开始涉及，在采购联盟的平台上，单体药店联盟还需要唱好深度服务的戏，下一步也许还需要统一的LOGO来增强会员凝聚力以及提升联盟的品牌知名度。对此，金百合另一家会员新华正仁大药房的总经理郄西军认为，单体药店联盟应当如同散文般“形散神不散”，联盟而不连锁。对于会员种类繁多的个性化需求，单体联盟将来恐怕比连锁药店联盟更费脑筋。