日前，据江苏商报调查了解，如今南京1400多家药店生存得都不好，一半处于微利状态，一半处于亏损状态。其实，不止在南京，全国其他城市的情况也基本一样，药店竞争日趋白热化，已经不亚于百货业的竞争。在中国经济通货膨胀的压力下，房价、制药成本、人力资源成本通通都在涨，这些都让如今的药店倍感压力。

　　那么，在新的形式下，药店该如何破局呢？以下是笔者的几点建议，供业人人士参考。

　　一、开源

　　要想破局，必须要提高客流量、客单价，增加销售。那么，要做到这些，该怎么办呢？首先，要打造好药店的品牌形象和好的口碑。好的产品、好的服务、实惠的价格等，这些都是要靠平时的积累才能在顾客心中留下深刻的印象。日本千什县有一家石井药房的例子可以看出口碑营销的巨大作用。在石井药房办公室的墙壁上钉了31个空药盒，每一个盒子上都标上了日期。石井药房根据每天来药店买药的顾客留下的病历卡（病历卡上都写有患者的出生年月日），获得了每一个顾客的生日，然后按月、日顺序详细整理、记录下来。他们为每一个顾客都准备了一张贺卡，在上面写着：“您的健康是我们最大的心愿。如果你完全康复了，请告诉我们一声；如果您不幸仍需要用药，也请告诉我们一声，我们将竭诚为您服务。”如此充满温情与亲切问候语的贺卡，分别按当月不同的日期投入办公室墙壁上的31个相应的空药盒内，然后按日期在顾客生日的前一天寄出。这样，顾客就会在生日的当天收到这张让人感动的贺卡。当然，顾客收到的不仅是感动和关怀，病愈的顾客会很满意地记住这家药店的大名，如果下次生病便会自然想起它，尚未痊愈的顾客自然也会以它作为买药的首选。而且，他们还成为这家药店的“义务宣传员”呢！

　　在特色服务方面，药店可以开展送药上门服务、免费健康检查、免费代煎中药、中医坐堂服务、为顾客建立大众药历、免费电动车充电、免费充气、为顾客代购新特药等。这些对吸引客流方面和传播药店口碑都起到重要的作用。

　　在提高客单价方面，执业药师可以发挥其专业服务优势，加强药品的关联销售。比如感冒的患者在购买感冒药品的时候可以推荐其一并购买维生素C泡腾片；咳嗽患者在选择咳嗽药品时候可以推荐其购买清热解毒类中成药等等。

　　在品类管理方面，药店要合理摆放药品的品规，使高、中、低价药品，品牌与非品牌药品结合得比较平衡，满足顾客多样化需求，减少进店顾客的流失。

　　二、节流

　　节流就是减少开支。连锁药店可以充分发挥连锁的规模优势，总部统一供货，与厂家签订大单合同，降低药品购进价格。同时连锁门店之间可以互通有无，灵活调配药品，降低了库存风险，提高资金利用率。单体药店一方面可以建立“采购联盟”，联合向厂商订货，增加谈判优势，降低药品的购进价格；另一方面开展“委托生产”，出资购买部分药品生产线，委托厂商生产，尽量减少中间环节。

　　药店在市场调研的基础上可以优化药品进货结构，增加价格低廉的药品，不断寻找更好的合作伙伴，保证常用药价稳定在居民可承受的合理价位。

　　对于经营面积比较大的药店，在自身经营无碍的情况下，可以将部分面积分租，降低经营成本。同时鼓励员工降低成本，比如药店的灯在白天室外光线充足的时候只开一半，靠近窗口的一边因为光线充足不开灯；总部与门店、门店之间可以执行“无纸化办公”，尽量少发传真和打电话，减少无效的会议；药店里提供的饮水由员工自己烧开等等。同时可以将门店办公费用和业务考核挂钩来减少管理费用。

　　最低工资标准的制定和新劳动合同法出台都增加了用工成本，迫使企业必须精简人员提高工作效率。笔者一直倡导“全职药房管理员”的概念，2007年笔者试点过一家经营面积135平米的门店，八位员工除了店长和药师外，其他的六位员工采取轮岗作业，这个月做组长兼收银员，可能下个月就是店员，此做法有效提升了员工的工作效率。与此同时，该店的八位员工还分成了两班，实行24小时服务，并对上班时间实行弹性调整，一般是三个人一个班，但到客流高峰期便会增加人手，这一制度实行后，该店的效益比之前提升了两到三倍。

　　节流还有一个比较大的方面就是减少报废商品的出现，报废商品是蚕食利润的巨大缺口。对于滞销品种和近效期的品种，药店养护员及时填报近效期产品催销表，上报店长和采购经理。店内应该安排专人负责促销，调整这些品种的货架和陈列面，并给予打折。同时要关注一个月未销售一盒和库存超过两个月的商品，加大这类商品的销售，因为，这类商品将是今后的近效期商品和报废商品。

　　三、重视和利用信息系统

　　好的药店管理系统能够减轻门店管理的压力，提升管理的效率。许多时候，药店的经营者不太重视药店管理系统，不利用现代化的信息手段来帮助管理。我们都听过一个德国卖场里啤酒和尿不湿放在一起销售的案例，这个例子就是德国卖场充分利用信息手段分析得来的结果。

　　笔者在药店工作的四年当中，用过6套药店管理系统，由于软件设计人员并不完全了解和熟悉药店的操作流程，因此，这6套系统都有这样或者那样的缺陷。在最近这两年，公司自行组织了软件开发人员研发一套新系统，果然效果不错，新的系统结合了前几套系统的优点，规避了缺陷，并采纳了药店一线使用情况的特点，开设了多个模块窗口。比如以前药店的缺货计划、库存、近效期、畅销品种、滞销品种、代理品种等数据比较难报，现在这样的系统就比较好解决了这个问题，也大大节约了工作时间，提高了工作效率。通过新系统还可以分析出会员购买的频率、品类关联销售等以前难以解决的问题。信息系统的利用大大的提高了门店管理的工作效率，也为保证商品的合理供应、保障顾客的需求做了巨大的支持。

　　2008年是中国药店洗牌的关键一年，鹿死谁手就要看谁能开源节流，谁能充分利用信息系统。