汽车市场风云变幻,2007年中国车市,汽车产销继续保持较高增长速度；行业竞争更加激烈，价格战仍将打个不休，2007年3月21日天津一汽宣布，在全国范围内对夏利部分车型进行价格调整，最高降幅达13％，与此同时，其他各大商家降价声此起彼伏，竞争日见激烈，4月份即将迎接价格调整的高峰期，最终这场战争，会是谁的盛宴。
价值中国：您好，首先感谢您在百忙之中接受我们的采访。
孙彦良：很荣幸与您(价值中国网)探讨汽车行业的一些问题。
价值中国：对于刚刚过去的2006年，您能否讲讲2007年，现今汽车市场的总体的发展趋势。
孙彦良：零六年，车市厂商一片飘红，大部分主流品牌均有所斩获，某些厂商股市表现一路攀升，营销仍以“新车”与“降价”为主，这与汽车行业的整体环境、各品牌主机厂战略、厂商关系等因素有直接关联，并在新年交接之际出现销售高峰，这为各厂商过个好节制造了较好的理由，春节之后，转而遭遇“倒春寒”，近期为进一步保住或提高市场份额，无论主动还是被动，各厂家纷纷大范围官方降价应对内外部压力， 当然，也存在避开风头，力保利润，媒体放风，提前新车上市计划，再造市场关注热点者，07年，“新车”与“降价”依然会持续，经销商无法跳出同质化的营销策略，而厂家车市反应及跟进速度将有所提升，值得强调得是，国产品牌冲击力绝不可忽视，尤其是奇瑞、长安、吉利等，随着人才不断吸收，市场运作经验日益丰富，不合“常规”的操作手法，使各大品牌不敢小视，据有关部门统计得知，奇瑞前三月累计销量位居全国冠军。
价值中国：在经历了去年年底和今年1月份的销售高峰后，2月份国内乘用车市场开始出现降温的迹象，各大汽车商家相继宣布了官方降价信息，最大降价幅度高达4万元，这是否意味着汽车销售高潮又要涌起？
孙彦良：刚遭受寒流的考验，又逢五一黄金周，这一各大品牌厂商竞相争食的大好机遇，由各大品牌“牵头”下，官方降价声接二连三，针锋相对，盘根错节，狙击、拦截目标明显，三月下旬以来，一些品牌终端销售出现令人欣慰的回温现象，本月车市竞争将继续上升，厂家、经销商纷纷奋起，维持降价效应、制造新车上市热点、终端促销等种种方略粉墨登场，销售热潮逐渐形成，近期，涉及个别品牌的小高峰将一波未平一波又起。
价值中国：在汽车市场的价格大战中，各商家运用了各种销售方式吸引消费者购买，使得消费者从中受益，那么您作为卖方的营销经理是怎么维持自己公司的利润不受降价影响。
孙彦良：经销商利润主要来源两方面：一、新车销售及其附带业务；二、售后（维修、保养、美容、保险等）市场中客户积累。目前，各档次车型相应标杆日渐调低，甚至出现一再探底，整体价格区间逐渐缩小，当然，客观来讲，国内消费者购车价格门槛正在放低（相对目标群体得以拓展），而综合性价比正是他们始终衡量的心理尺度，虽然经销商单台利润有所减少，但由于性价比得到目标市场中得到认同，销量迅速增长一定程度上可弥补一些单台利润的损失，另外，销量的不断增加将充实售后客户基础，夯实维修保养等服务，着重客户关系管理，由售后部门稳定的业务收入稳固经销商生存发展的基盘，而且只有做好后者，终端抗风险能力才能一定程度上得到保障。
价值中国：在汽车行业不断的发展，商家竞争激烈的状态下，您作为4S品牌店的营销经理，您认为针对当前的竞争最大的对策是什么？
孙彦良：营销趋同化严重的今天，根据经销商经营与管理现状，不能一味地为了所谓“创新”而创新，本人也在一直关注先进的营销思想、思维、思路、理念、策略等，但受现实情况所限，实现某种心潮澎湃的创新有些脱离现实，现今，各品牌经销商队伍基本仍处于扩军备战时期，特殊的厂商关系不允许大部分经销商有太多“非份之想”（个别经销集团除外），因此，能做到局部策略革新即可称得上进步，辨清区域市场竞争态势，把握好与消费者、媒体、相关业务、政府职能部门之间的公共关系，在考虑营销成本这一必需的约束条件下，谨慎选择媒体、合作伙伴，严格筛选营销方案，始终做到目标明确，有的放矢，避免贪慕虚荣，随波逐流，总之，现阶段，经销商练好内功，其营销人员站在经营角度谈营销更切合实际。
价值中国：我们关注了价格，除此之外，您觉得目前影响消费者购买的最主要因素是哪些？
孙彦良：各等级消费群体、不同车型所关注的元素重要程度有所差异，笼统来讲，主要集中在价格、品牌、外观、性能、内饰、安全性、售后服务等方面上，而一般情况下，性能、价格、油耗、安全性、品牌相对经常被提及，售后服务尤其是维修便利性、配件价格等要求逐渐受到经济车型、中级车消费的关心，而高档、豪华车型面临的消费群体更多偏重于品牌偏好、享受性等等感性因素，总之，各品牌车型消费者在心理、行为特征上均有其共通性，有待不断深入研究与挖掘，当然，不能仅靠第三方数据或研究报告，而是靠身处一线人员去体悟、归纳与总结。
价值中国：我们会继续关注汽车行业的发展，感谢关注价值中国网，谢谢您。
记者：麻晓
2007-4-6
