叶兴盛买保险的必知原则

          最近开始有朋友加我的QQ咨询保险了，证明我的“三折页保险名片”有效果了，但也有朋友直言不讳的说我“在骗他们”，说计划写的文章还没有看到；

         确实是我不好，最近这段时间事多，比较杂乱，一直没有空下心思来写我对保险的见解；昨晚酒喝得有点多，今天在家休息，又下雨，就来啰说几句我的个人看法，仅供参考；

        买保险的第一原则：只认保险合同条款、不认人

        目前卖保险的，真正是陌拜成交的，还非常少，基本都是亲戚卖亲戚、朋友卖朋友。因为保险这个行业，一直处于争议发展中，所于亲情单、友情单还是主流。也正因为这样，所于保险公司要不停的增员、不停的招人（增加一个新人，就增加了一点市场机会，不管是新人自己买，还是新人卖给亲戚朋友，哪都是市场业绩）；

        因为保险公司的主要业务是外勤业务，而外勤业务又不太好管理，所于保险业采用的是高佣金、无底薪原则，再加上目前大部份保险公司采用“三月下编”制，所于保险行业的生存较难、发展大的可能性很低；

       保险是金融单位（说白了是认钱的单位，所于也只认钱，不认人），卖的是一份未来的希望、保障，而保障的标准就是“保险合同条款”，保险公司只认合同条款“白纸黑字”写明的承诺内容，不会讲人情的；

        保险营销员，不管是你亲戚老表、还是哥们、弟兄等朋友，他们都很难生存、发展长久，当然，能发展长久的，一定是人才中的人才，常言说“保险不是人做的，是人才做”的嘛；

       保险公司只认合同条款，不讲人情，不管是你亲戚卖的，还是朋友卖的，不管他处于保险公司何等级别，只要白纸黑字上没有写到明文承诺，都是得不到法律保障的（口说无凭）；因此，我们买保险时，只能自己看清楚保险条款，不要去管任何人在卖，因为风险永远是自己在承担；

       买保险的第二原则：只看自己的钱包，不看未来的面包

       保险卖的是未来希望、保障，但是你交不起保险费，吃饭都成困难了，“近忧”都无法解决，何于“远虑”？

        只要你交不起保险费了，任何保障都没有，就相当于我们没有了健康的身体，其它的一切财富、梦想都等于零，没有任何价值，反而会产生连带损失；就好比一个公司的老板，老板是公司的核心，核心没有了，公司能发展好吗？保险费是保险合同条款的核心，如果交不起保险费，就没有了核心，而保险公司是只认钱，不讲情义的金融单位（要是保险讲情义，穷人都去买保险了，没钱保险也讲情义算了嘛，这是不可能的），所于没了保险费，啥保障都是没有的；

       保险营销员是没有底薪的，不管他们再怎么辛苦跑业务，只要没有交保险单，哪都是没有收入的，所于常常有同事说“保险公司将女人当男人用，将男人当zhu用”，而且保险营销员的佣金与保险费是直接挂钩比的，保险费多佣金就高；

       正因为这样，所于部份保险营销员拼命的夸大分红、夸大保障范围、夸小所交保险费的压力，不顾客户的实际经济能力，变像引诱客户多交保险费，比如一个年交3万的保险费，保险营销员不会告诉你这压力有多大，而会变像说“这么少，一天才交82元，现在工地上工人都挣150元一天了，再说了，未来钱还在贬值，现在的100元跟1993年的5元差不多，以此为例：你现在一在交82元，以后实际相当于只交了现在的几块钱”；

         很多的客户一是信赖自己的亲戚、朋友，二是深信这种理论，心想“我现在月收入都在5000左右，一天哪么80多元，随便在哪里都可以赚到”，然后就不顾自己的钱包稳定收入，买了高额的保险，保障是高了，但第二年或*年交不起保险费了，逼着减额交清或退保时，才发现损失惨重，但这是亲戚或朋友卖的，只能有苦说不出（说了得罪亲戚、朋友，只能不说得罪自己）；

       在这里，我列举一些保险营销员常用的误导技巧：

        A、夸大分红率：虽然保险合同中明文“分红不确定”，但以前的数据可作为参考，以后的数据可以预测，部份保险营销员为了佣金、为了客户多交保险费，而随意夸大未来的分红率，部份客户相信亲戚、相信朋友，就听而信之；

       B：夸大保障范围，没有完美的事，也没有完美的保险，每个保险都有重点，部份保险营销员为了佣金，利用自己与客户的信任感，在不给客户细看保险条款时，随意夸大保障范围，随意承诺（特别要注意银行保险，很多在银行卖的保险，很多客户得到的就是一个交费清单，保障范围多是没有文字版的，要是发生风险，理赔时非常的艰难，因为客户手里拿不出白纸黑字的承诺文书证据）；

     C、夸小交费压力：每年交100万保险费，如果分解成每月就只有8万3，如果分解成每天只有2739。8元，部份保险营销员为了误导客户，引诱客户交高额的保险费，自己得高额的佣金，通常将大额的保险费采用数字分解法，如年交100万，他们会说一天才交3000不到，你这么大个老板，绝对没问题。。。。。；

       买保险，一定要明白，交得起保险费是关键，交了保险费才有保障，而交多少保险费不能听、更不能算，只能看自己的稳定收入，想到最差自己能承受多少资金的交费压力；听的耳朵会骗你，因为耳朵喜欢听美好的，算也会骗了你，因为计划比不上变化（风险无处不在，万一遇到是非保险保障范围内的风险呢？比如说下岗、失业、换工作，保的是自己，但老婆、儿子病了，也要用自己的钱呀），要是算也能成功，哪我一定给我叶兴盛算个亿万富翁；

      买保险的第三原则：不要贪图未来的面包，画饼充饥只是理论

      随着投资连结险、分红保险等新型保险产品的出现，理财已经成为了新的保险话题，但大家一定要清楚，理财不等于赚钱；

       不要光听保险公司或保险营销员说分红率多高、多高，以后可以领到多少、多少钱。。。。。，王婆要是不夸自己的瓜大、瓜甜，哪她就可能脑壳有问题“是傻瓜”；

       依据《保险法》的规定，保险公司是不会轻易倒闭的，保险合同的利益是受到法律保障的，但这不等同于分红率、领多少钱就受到了保障，只要不是白纸黑字写明的“保障范围”，哪一定是不确定的利益；

       不管是保额分红、还是现金价值分红，最终都是取决于保险公司的经营业绩收入，没有人愿意做亏本的生意，保险公司没赚到钱，不管你是保额分红、还是现金分红，哪都是一样的，要理解“换汤不换药”的营销包装理念，所于保额分红不一定比现金价值分红好，现金价值也不一定比保额分红好，好不好都只能取决于保险公司的经营水平；

      各位朋友一定要搞清楚：买保险是为了得到保障，而不一定是赚钱、发财，要是买保险就能赚钱、能发财，李嘉诚不是说过“已买足够的人寿保险”吗？他何必还这么辛苦的经营自己的商业呢？

      我非常认同保险，但是，我建议各位朋友，先买保障性的保险，以保障自己的生活，有了闲钱，再买分红型的保险理财，保住人、保住了生活，再理财，吃饭我们都成问题了，谈任何梦想都是“白日做梦”；

       买保险的第四原则：不找亲戚或朋友购买

       理论上来说，应该互帮互助，该照顾亲戚、或朋友的工作，但我建议不要找亲戚或朋友购买保险，因为信任可能会蒙蔽自己的眼睛，最后导致自己受伤害、受损失；

       常常有人说“不变，哪是引诱力度不够”，面对高额的佣金、无底薪的工作压力，我们敬爱的亲戚、朋友难免不变，难免不发生“不懂、误导、引诱”等现像，更难免不发生“服务不好的事”；

       亲戚、朋友卖保险，万一发生了“不懂、误导、引诱、服务不好”的事，给自己造成了伤害、损失，有多少人能有“王佐断背”的勇气发泄怨气呢？

       说出来了，发泄了怨气，但得罪了亲戚、朋友，形成新的、更多的怨气，因为没人愿意承认自己错了（包括我也是如此），亲戚、朋友就会说“你自己杂哪么笨、不长脑壳呢”，最后怪来怪失，亲戚、朋友成了陌路人，人脉也断了、感情也没有了；

        不说出来吧，只能自己闷在家里生闷气，最后气出病来，不是常听人说“气得头都痛了”、“气得心口子都痛”了吗？气是摸不着、看不见的，但是“不好的气”就是能致病的，而且很难医治，所于中医讲“气血”、讲“畅通、通则不痛，痛则不通”；

        为了各位朋友不乱受气、不乱得病、建议不要找亲戚、朋友购买保险；找个陌生人、找个负责任的人买保险，他会为了获得你的保险单，得到佣金而全力做好服务，就算是吃了亏，我们也可以随意发泄怨气，不让自己遭受再得怪病的连带风险；

       买保险的第五原则：不要贪现实面包，因为天下没有白吃的午餐

       部份保险公司在实际营销中，都设计了多种奖励方案，有奖汽车、家电的，还有奖手表等礼品的，通常是将客户邀请到高档酒店中开产说会；

       上面说了，买保险看不到的不要贪，看得到的也要小心，莫轻贪，在一个有精算师的行业中，免费的午餐就更不可能了；

       有朋友可能会说：“我去参加保险公司的产说会，有吃有拿呀，饭吃了，还有礼品拿走”，其实这些饭钱、礼品是由保险营销员和保险公司共同承担的，在我所知，每场保险公司在酒店开的产说会，哪门票都是卖给保险营销员的，便宜的几十元、贵的几百元；很多保险营销员无法在保险界长久发展，就是因为请去参加产说会的客户很多，但成功签单的非常少，最终导致“入不敷出”的亏本现像，最后惨痛的离开保险业；

      在这里，我要做三劝：

       第一、劝导各位保险营销员同事：参加产说会的客户一定要到“临门一脚”的境界才可以，否则就会是无效功，沟通应在产说会前，而不是产说会中或产说会后，不要去听哪些所谓的“到场签单率”“主管、主训有多厉害、只要客户带来了就能帮你签单”等鬼话，最终可能只会给保险公司打免费广告；

       据我所知，目前各个城市都流行一类“参会族”，他们穿着一身光鲜的衣服，印着副总等知名企业名片，然后到处结交保险、直销、股票、黄金、基金、期货等营销员，表现对这些行业、产品非常感兴趣，动不动就要投几万、几十万的随口许诺，最后以各种借口拖时间，天天参加着各个行业、公司的产说会、酒会、参加各个营销员的请饭，吃着香的，拿着礼品回家睡觉，所于我们要特别小心、认清楚人；

       第二、现在部份保险公司为了业绩，做了很多的方案奖励，也举行“贤不避亲”的做法引诱保险营销员给自己或家人购买保险：

        上级主管领导会给这些新保险营销员“算账”：给自己买了，一是佣金自己挣了，二是佣金外的奖励金挣了（新人一般有双佣政策，佣金外的超额奖励），三是还可以得到方案奖品或奖励，这么一算下来，给自己或家人买保险，第一年基本成了“免费”的；如果保险营销员还不愿意，会继续引诱，就算你交完两年不愿意退保了，两年的佣金、超额奖励金、方案礼品、现金价值等拿了，也不会亏本的；这种方法多用于对新保险营销员的引诱（请问做保险超过两年的，占多少比例？）；

      还有部分保险公司的主管为了引诱新保险营销员为自己或家人买保险，确实做到了“带头兵”的作用，这些主管大张旗鼓的、当着新人面为自己或家人买保险。实际呢？据我所知，有多数保险主管在交完部份保险费两年后就退保了，因为在他们做出引诱动作时，他们算过账。一是保编的需要，二是当月的续佣、管得津贴高于所要交的两年保险费，自然可以做引诱了；万一引诱成功，还可以多赚一笔管理津贴，这一点，新保险营销员一定要看清楚，否则吃亏是自己；

       还有部份保险公司伙同营销主管引诱新保险营销员，制造主管给自己购买保险的假像，这个我只是听说，没有看到实物，仅供参考；

      第三、每场产说会、每月的营销，保险公司都有针对的奖励方案，每个方案都是根据保险费来定的，交得越多，奖励越多，很多的朋友就会说“这个看得见，摸得着总可以撒”，就为了拿高一档次的奖品，部份朋友冲动就签下了自己钱包不能承受的“保障”，最后后悔不已，保障没得到，损失惨重；

     因此，我建议还是坚信第二原则，看清楚自己的钱包再决定，不要冲动受惩罚；

     买保险基本就这些原则了，只要坚持我这五个原则，基本是不会吃亏的，欢迎各位朋友交流，我手机：15281153515，保险交流专用QQ：505589228，谢谢；

                                                             最后祝大家：买到保险，得到保障

                                                                     叶兴盛

                                                                    2011-9-22