寿险业转型之策

　　2004年，中国寿险业有关保费收入存在“泡沫”的争议，揭开了寿险业以保费规模论英雄的面纱，同时也拉开了寿险业转型的序幕。2009年，保险业开始执行财政部《企业会计准则解释第2号》，通过技术措施在财务核算层面推进寿险业转型。

　　但是，寿险市场运行的惯性导致转型面临较大阻力。偏离主营业务方向、行业形象仍然不佳、整体增长持续放缓等问题仍然困扰着保险业。因此，需要进一步围绕评价指标、营销体制和利润来源进行思考，从而实现寿险业转型的总目标。

　　评价指标“内外有别”

　　保险业是以提供经济保障或经济补偿为生存和发展根基的行业，离开了经济保障或经济补偿将丧失其存在的社会价值和运行基础。

　　因此，要评价保险业存在的社会价值或运行基础，必须采取“内外有别”的评价指标。

　　所谓“内外有别”，是指作为企业要考虑自身的经营及其在经营过程中形成的经济收益，这里的经济收益可以称为对内考核指标；同时，作为承担某种社会责任的企业，还必须设计反映其存在的社会价值和运行基础的相关指标，即为国家和民众承担的保险保障责任，这里的保险保障责任可以称为对外考核指标。

　　为什么要采取“内外有别”的评价指标呢？因为保险业实在是一个非常特殊的服务行业，其通过承诺履行对于投保人遭遇保险合同规定的风险责任，或损失的经济保障，或经济补偿实现其经营目标。

　　但是，在保险业务的实际运行过程中，一个尴尬现象出现了，普通民众很难搞清楚大数法则或概率论等精算技术所完成的保险产品定价过程，尽管相关政府机构会最大程度地通过制度监控保险产品定价，但或然现象导致的风险成本（保险费）与经济保障或经济补偿（保险金）之间的关系，对于很多人而言仍然很难理解。

　　正是在这种不理解的现象下，为了证明保险业发展的状况，保险行业大多将保险费收入状况和保险行业资产作为评价其自身运行状况的重要指标。中国的寿险业在迅速壮大的过程中，正是以追逐保险费收入和保险行业资产的增加为唯一或最主要的目标，其结果必然以保险等于理财、保险等于投资的财富增值诱惑力作为拉动保险费增长的原动力。

　　经济保障与经济补偿则在很多情况下成为寿险产品的一个概念性标签，结果导致寿险业在经济环境走低和资本市场低迷的状态下，无力满足投保人财富增值的预期。再加上为了保费规模不计行业形象和销售者“面子”等因素的叠加，导致持续出现退保率上升和新单业务下降的局面。

　　上述因素同时还导致，每每出现重大人身伤害事件时，保险赔偿寥寥；而作为社会保障重要补充的寿险业被政府机构排在慈善事业之后。寿险业作为社会稳定器和应对国家人口老龄化的养老金管理服务提供商的作用，未能正常展现。

　　事实上，对于普通民众而言，保险费收入总量和保险行业总资产规模只是一个数字，并无实际意义。

　　对其而言，最重要的是能够反映其生命价值的保险金额为多少；对国家而言，最重要的是保险赔款占国民重大疾病治疗费用支出和因自然灾害或意外事故导致伤亡事件补偿支出的比重、寿险行业管理的养老金占国民养老金规模的比重。

　　尤其在中国寿险业规模相对较小、整体资产总量尚逊色于交通银行（交通银行总资产位居工、建、农、中四大国有银行之后，排名银行业第五位）的状况下，中国寿险公司保险费收入规模和寿险业总资产规模对于全社会的意义实在有限。

　　因此，为了推动和促进我国寿险业的转型，除了恪守财政部《企业会计准则解释第2号》，将不具有风险保障价值的储金型业务收入从保险费收入统计指标中剔除，还应本着“内外有别”的原则，将保险金额和保险赔款占国民重大疾病治疗费用支出和因自然灾害或意外事故导致伤亡事件补偿支出的比重，以及寿险行业管理的养老金占国民养老金规模的比重，作为评价行业发展状况的重要指标。

　　如果中国国民人均与生命、健康保障相关的保险金额达到一定程度，远比人均寿险保险费支出的指标更有实际意义。如果反映保险赔款占国民重大疾病治疗费用支出和因自然灾害或意外事故导致伤亡事件补偿支出的比重，以及寿险行业管理的养老金占国民养老金规模的比重达到一定程度，远比寿险业总资产规模的指标更有社会意义。

　　所以，将保险费与总资产作为内部评价指标，将保险金额与保险赔款占相关项目的比重作为外部评价指标，可以在一定程度上约束寿险业调整主营业务方向，增加风险保障型产品的开发与销售，提高对于国民社会福祉的补充与贡献，实现向以提供经济保障或经济补偿为其生存和发展根基的科学转型。

　　产销分离

　　在规范的市场环境下，生产商和消费者大多通过第三方完成销售和购买的全过程。

　　由于第三方直接联系消费者，从其自身利益考虑，必须将可靠的质量和公平的价格作为约束生产商的条件，从而达到稳定消费者规模的目的。

　　在中国，由于寿险市场发展过程的先天缺陷，寿险产品的销售在经历了短暂的直销时期之后迅速形成只能销售一家公司产品的个人营销制度，长时间没有形成独立的第三方销售平台的生存和发展空间。

　　同时，舶来于海外的寿险营销体制因其本身所存在的自我招聘与自我繁殖的多层级血缘关系，在中国寿险市场形成的初期迸发了超强的自生动力，推动了保险市场销售体制的“革命”。

　　但是，由于这种营销体制游离于劳动合同制度之外，导致个人营销员无法获得劳动合同制度下的劳动者所应享有的基本保障福利。

　　在现行组织架构下，个人营销员也无法获得参加工会乃至政治团体或政治活动的资格。在最初一批“敢为天下先”的寿险营销员占据“血缘关系”最高位后，在无节制的市场扩张由热变冷的过程中，市场后来者的生存和发展空间受到抑制。

　　随着银行保险业务规模不断上升，寿险营销员平均收入从社会中上等水平逐渐滑落至低于城镇居民平均可支配收入的水平，寿险营销模式所形成的保险费产能也逐渐下滑。于是，寿险营销员大进大出和误导欺瞒等现象不断增多，导致寿险营销体制在参与寿险业追逐保险费的过程中成为扭曲行业社会现象的重要源头。

　　因此，在寿险保费增长与行业社会形象下滑同步出现的情况下，发展第三方中介平台和其他销售服务形式成为监管当局解决寿险营销体制顽疾的重要选择。

　　产销分离和培育大型保险中介集团的政策，迅速催生了由具有一定规模的资本所控制的独立保险中介服务平台，以及隶属于保险机构的保险销售服务平台和控制一定保险资源的专业保险代理服务平台。

　　与此同时，利用网络或其他电子服务平台开展保险销售服务的形式也不断出现。寿险业多元销售渠道的形成与监管机构“坚定不移”地推进营销管理体制改革的态度相呼应，通过营销体制转型带动寿险业的整体转型。

　　中国保监会最近颁布的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》中有关“强化保险公司招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员”和“引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障”及“改变以扩张人员数量为基础的激励机制，逐步减少营销队伍层级，完善收入分配结构，加大对一线营销人员和绩优营销人员的投入支持力度”的表述，实际上是全面否定了个人寿险营销模式赖以生存的制度基础。这导致市场出现个人寿险营销员开始脱离原有体制向独立或专业保险中介平台转移的趋势。

　　那么，独立或专业保险中介服务平台能否摆脱寿险营销体制所存在的问题，并对促进寿险业转型有所贡献？无论独立还是专业的保险中介服务平台，都是由具有相当规模的资本投入建立起来的。

　　出于资本的属性，对于高素质人才的保障、对于保险商（供货商）产品与服务措施的严格审验、对于投保人（消费者）利益的有效保护、对于可持续经营的原动力，将促使此类第三方销售平台在很大程度上改变单一代理形态下的个人营销自卖自夸的现象，推进寿险业转型，改善保险行业社会形象。

　　重拾承保收益

　　保险业的经营利润究竟源于承保利润还是投资利润，一直是国际保险业界争议的话题。

　　上个世纪中后期，第二次世界大战结束之后，国际经济迅速复苏，全球资本市场空前活跃。于是西方各国保险业开始加强资金运用的规模和力度，关于保险经营利润来源的理论出现一边倒的倾向，传统的保险业经营利润来源于投资收益和承保收益的“两轮说”，受到冲击。

　　各种学说和观点公认保险业的经营利润主要来源于投资收益，形成了通过投资收益弥补承保亏损的经营观念。

　　现代中国保险市场形成于上个世纪后十年，也就是国际经济由高峰期转向调整期的时代。当西方保险业者津津乐道在经济繁荣时期通过保险资金运作创造保险业兴旺业绩的时候，我们将西方在此时期形成的保险经营模式或经营观念照搬过来，将保险经营的利润来源主要瞄准投资收益，忽视承保收益的存在价值。

　　由于偏离中国资本市场的现实、过度强调保险资金的运用、扩大保险费收入的规模、增加保险资金运用的现金流，在保险产品的设计定位上，中国寿险公司一切以增加保险公司现金流为目标，不计承保成本、不考虑产品定位、不分析是否偏离保险公司的主营业务方向。它们盲目地认为只要有保险费进账，就拥有了参与资本市场的投资来源，投资收益就可以弥补承保亏损，追求现金流就可以扩大保险业总资产规模。

　　为了迅速增加支持资本运作的现金流，中国保险业忽略了保险的保障功能和保险公司的主营业务方向，大力开展投资理财型业务，尤其以寿险业为甚。

　　中短期趸交理财型业务占全部人身保险业务收入的比重越来越高，保险业务员的业务推广和销售宣传也都以这种产品可能带来的资金增值和可能的分红为招揽业务的卖点，忽略了在保险营销培训中灌输的为民众提供保障的高尚职责。

　　事实上，由于中国保险资金运用渠道狭窄，资本市场持续多年低迷，保险资金运用主渠道的国债市场也表现不佳，寿险业近年的分红水平不仅低于客户投保时的心理预期，甚至低于银行同期存款利率。

　　更可怕的是，整个保险业并没有从国际和国内资本市场走势的分析中因势利导，灵活调整经营战略，却一意孤行，为了所谓的保险费规模，继续深度开发理财型产品，导致在经济环境走低的状况下，出现投保率下降与退保率上升的行业整体业绩下滑的趋势。

　　寿险业之所以产生各项经营指标恶化的迹象，源于寿险业经营者过于关注保险资金运用所形成的投资收益，忽视可以促进寿险业可持续发展的承保利润，即“三差益”。

　　因此，要实现寿险业转型，回归保险主营业务方向，整个行业就必须扭转偏重投资收益、忽视承保收益的现象，通过合理的产品配置实现寿险经营利润来源的双轨制。