尊重规律

张云计 原创 | 2013-09-18 21:53 | 收藏 | 投票

现实

出差苏州,与一干朋友们相见。聊起他们项目的销售情况,大家都讲住宅销售情形不错,这在多年来一直不温不火苏州来讲,可喜可贺。但让人难过的是,商铺的销售不理想,有近一半的商铺没有卖出去。在全国范围内,他们的商业开发无论是业绩,还是经验,亦或是经营都是第一流的。

商铺本来销售的就是“梦”,是对于未来经营的美好预期,一旦项目开业,假如底商没有销售完的话,未来麻烦就来了。问题还不只于此,他们底商能够开业的不多,能够实现很好赢利的就更少。

对于销售型底商来说,我们的客户其实是小业主和投资户,必须给他们合理的、足够高的回报,未来再开发底商时,大家跟风就有了足够的理由了。

研究

于是大家一起分析原因,虽然问题比较大,但成因似乎并不复杂,主要是“态度问题”,突出表现在对规律的漠视,对于自身能力的超强认知,简言之就是自负。

底商绝对属于社区商业,服务对象是较小服务半径的居民,服务半径与业态相关,也与当地环境中的交通、消费习惯相关,无论如何属于频次多、辐射半径小的一类。

我曾经形容,底商(特别是非绝对中心的底商),最适合普通百姓消费了。假如有人在纯粹的底商中销售奢侈品,从心理上分析销售问题肯定非常大。

市场经济中最重要规律就是供求,不少从事商业地产开发的企业对于供求是相当漠视,再不就是对于战胜竞争对手有绝对信心(假如有卖不出去的,一定是人家而绝对不是自己)。通常的综合体中,比如大商业弄个1015万平方米,那底商的面积就不应过多,应该与综合体有很好的互补和互动。

现实中呢?不少企业全然不管供需关系,从纯粹的产品设计出发,能画多少就做多少,结果当然可想而知。

尊重

 

尊重规律、按规律办事是成功的基本条件,虽然某些时候只是暗合了规律而不知道而已,成功绝对都是有道理的。

我曾经讲过:一次、两次不按牌理出牌,给个名头就叫出其不意,有可能获得大胜;但次次不按牌理出牌,最终一定会输得净光。这里的牌理就是指规律,包括已经知道的、未知的规律。

商业地产竞争已经进入了白热化,过去曾经的不经意成功,现在需要警惕了。张目总曾经讲过,第一阶段的开疆拓土之后,就需要展示内功了。

      需要强调的是一种畏惧感——对于自然规律、经济规律给予足够的;有所畏惧,会让我们更加投入地工作,从而取得好的结果。

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生于1966年,1990年毕业于清华大学.
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