私人银行:资产腾挪背后的“套利”游戏

姜兆华 原创 | 2017-05-18 11:23 | 收藏 | 投票 编辑推荐
关键字:套利 私人银行 资产腾挪 

  前不久爆出的民生银行30亿假理财案,吸引150位私行客户“中招”的就是所谓“二手”理品。“二手”理财产品是将客户未到期产品提前买断,从而赚取利差收益,说白了就是“套利。

  私人银行服务的终极目标是什么?有人说是为客户赚钱。其实,这只说对了一半。私人银行的基本职能是通过销售产品、资产配置、投资顾问等高端服务,从而实现客户价值的保值与增值。从这个意义上讲,私人银行需要在大投行、大资管、大财富三个领域,为客户提供全方位综合金融服务。

  一、银行客户为何热衷“套利”?

  目前国内私人银行的重点仍然停留在销售产品上。通过销售产品,赚取收续费收入。为了做大产品销售,银行往往会将客户理财产品或个人存款办理质押贷款,用贷款资金再去购买高收益理财资管计划,客户在几乎不动用自己资金的情况下,赚得存贷点差;银行在不增加客户资源情况下,完成产品销售与贷款指标。私人银行与私行客户之所以青睐产品“套利”,主要有于以下方面的原因:

  (一)私行客户:既要高收益,又要低风险

  目前国内私人银行客户多为“创一代”,他们对财富管理的认知,还仅仅停留在高收益、低风险的初级产品销售阶段,对风险收益的匹配性缺乏心理承受;骨子里排斥各类风险性资产的配置。这就倒逼银行更多地在“套利”性产品上做文章,利用海内外个人存贷款利率差价,以及国内不同产品的利率点差,打包销售给客户。客户往往存了贷、贷了存,滚动作业,从中获利。从个人贷款的“内存外贷”、到一次性买断的“二手理财”,再到理财产品质押贷款买理财,都是“套利”产品的升级版。客户在“所谓”的投资组合与产品配置上获取收益。

  (二)私人银行:想“拴”住客户,但缺“真功夫”

  当前私人银行客群结构中,企业主占了很大的比重。对他们而言,其个人财富的积累与其企业经营休戚相关。私人银行想“拴”住这些客户,不去解决他们财富管理中的“痛点”,仅靠卖几款所谓的好产品是远远不够的。

  对企业家私行客户而言,除了基本的资产配置、家庭财富规划外,他们更需要企业融资、收购并购、股权质押、财务核算等专业咨询服务。然而,目前国内私人银行组织架构、专业技能还很难满足客户这些高端需求。

  一方面,在私人银行现有组织架构中,绝大部分私人银行归属于零售板块,职能未函盖资管、投行业务;有的私人银行归属资管投行板块,但又脱离零售客户销售体系。产品研发与产品配置“两张皮”;另一方面,现有私人银行从业人员,大多从理财销售中选拔,偏重产品销售,对企业咨询、投资规划等高端服务能力不足。

  (三)供需矛盾:想因客定制,却不了解需求

  信息不對称是私人银行与私行客户维护的最大障碍。高端客户往往出于私密性考虑,一般不愿将自己的“家㡳”,和盘托出;有的还有意识将个人资产在银行间调节“摆布”;有的则转移海外布局个人资产。银行很难全面了解私行客户的真实资产分布状况。更别说全面“把脉”客户,量身定制产品了。

  不知道客户想要什么,不了解银行能做什么。财富传承、资产信托这些高端私行服务,看起很美,实际上相差甚远。私人银行进入了一个进退两难的尴尬境地。

  二、“套利”销售危害知多少

  “ 套利”销售在金融同业中比较普遍,它对私人银行可持续发展已经构成一种伤害。其危害性主要表现在以下几个方面:

  (一)资金空转,加大财务成本。“存了贷,贷了存”,从数字看销售量很大。客户不用拿出“真金白银”便可在资金的空转中获取收益,银行却要为此付出相应的利差成本。季末、年末是社会资金“掮客”最活跃的时期,有些银行也甘愿多付费用参与“空手道”,实现产品销售和存款增长。这些“套利”活动,无嶷加大了银行财务成本支出。

  (二)打“擦边球”,增加操作风险。“套利”产品

  大多“游走”在金融监管法规的“灰色”地带,有的甚至直接闯入银行监管的“禁区”。比如违反大额存单个人质押贷款受托支付、贷款资金使用用途,跨境“内存外贷”业务中的外汇收入申报、个人大额资金异动反洗钱申报等方面的问题,还比较普遍。同时个人客户大额资金的频繁进出,也可能被银行“内鬼”利用,引发内控风险案件发生。

  (三)脱实向虚,徒增考核业绩。在“一切为了考核”思想主导下,银行往往会不惜牺牲信贷资源,虚增存、贷款,理财销售业绩。有限的信贷资金并未投向中小实体企业,银行经营效益也并未改变多少,但帐面业绩做的很“漂亮”。有的基层分支行基本靠“套利”、贴息、“对缝”这些“旁门左道”“造”存款。上级行也常常会“睁一只眼,闭一只眼”默认了事。

  (四)滋生惰性,不利客户开发。有了上业绩的“捷径”,一些基层支行的客户经理、行长也就不愿意精耕细作,“血拼市场”。长此以往,难免滋生投机取巧、不务正业的经营习气。这既不利于私人银行客户市场开发,也不利于客户综合金融服务的提升。

  二、银行如何走出“套利”迷局

  近期银监会连续出台《关于银行业开展监管套利、空转套利、关联套利专项整治》等多个监管文件,重拳出击,整治金融“套利”。银行“套利”路数逐一被堵,私人银行经营机构应顺应形势,苦练内功,守住金融安全的风险底线。

  (一)保持定力,坚持合规经营。“套利”销售易诱发金融风险发生,这是业内公认的事实。银行业应根据银监部门自查自纠指导意见,从监管法规、信贷流程、销售准入、押品管理等重点环节入手,严查风险隐患,坚决禁止滚动发售、混合运作、期限错配、分离定价的资金池理财业务;坚持自营业务与代客业务相分离,牢牢把住金融安全的风险底线。

  (二)正本清源,倡导绩效文化。指引私人银行机构建立简单清新、求真务实的绩效考核理念;规范理财产品设计,严格执行资金来源、运用、杠杆率、流动性、信息披露等监管要求,防范资金体内“套利”循环,确保“不越监管底线、不踩规章红线、不碰违法违规高压线”。

  (三)改善服务,提升综合能力。私人银行的健康发展,有赖私人银行家能力水平提升;私人银行经营机构应加大资源投入,在品牌形象、服务内涵、客户权益、方案设计等方面狠下功夫,全面提升私人银行客户的综合服务能力。

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个人简介
中国海洋大学MBA、EFP金融理财管理师,现任某全国股份制银行总行零售部门负责人
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