社会学家向寅:做生意的书籍《陶朱公生意经》全文详解

 很多人都想知道哪里有专门学做生意的学校,工商管理学也不是实战的做学校,今天社会学家向寅老师总结了一些做生意的要诀,并详细介绍做生意的书籍《陶朱公生意经》全文及其详解。

一忌:坐门等客。经商不跑不活,商品市场瞬息万变,商品交流讲究时效性,坐门难见客。只有跑动,才能得知市场信息,找准时机,方能盈利。

二忌:没胆量。俗话说,只要有七分把握便可行动,余下的三分把握靠你争龋遇事下不了决心,错过时机不得利,要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。

三忌:商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价,贵到一定程度,只要赚钱便卖,无论赚多赚少都要满足,若坐等高价,十有**要吃亏。

四忌:把钱存起来。赚了后不愿再投入,把活钱变成死钱,只有得寸进尺,不断扩大经营规模,发展壮大自己事业才能更上一层楼。

五忌:好高鹜远。看不起小本小利,想一口吃成胖子,这样永远也发不了大财。只有从小到大,慢慢积少成多,一步一步地走,最后才能爬上财富的顶峰。

向寅,国学讲师,当代社会学家,国学传播者,传统文化研究专家。

陶朱公:计然之策

范蠡在帮助越王勾践打败吴国之后,喟然而叹曰:“计然之策七,越用其五而得意。既已施於国,吾欲用之家。”后来范蠡成了中国商人的祖师爷陶朱公。看来,范蠡经商而富有,与用计然之“策”有很大关系。那么,计然之策讲的是什么呢?

《史记·货殖列传》有载——

策之一:需求决定与经济周期论

“知斗则修备,时用则知物,二者形则万货之情可得而观已。”

“故岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。旱则资舟,水则资车,物之理也。六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥。”

策之二:价格调控论

“夫粜,二十病农,九十病末。末病则财不出,农病则草不辟矣。上不过八十,下不减三十,则农末俱利,平粜齐物,关市不乏,治国之道也。”

策之三:实物价值论

“积著之理,务完物,无息币。”

策之四:贸易时机论

“以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵。”

策之五:价值判断论

“论其有馀不足,则知贵贱。”

策之六:物极必反论

“贵上极则反贱,贱下极则反贵。”

策之七:资金周转论

“贵出如粪土,贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”

以策之二到策之七殊为好懂,这里不作阐发,唯策之一有必要啰嗦几句。

首先说需求决定论,计然的意思是,“要打仗就需要置办军火,要用度就需要购置物品。”需求决定了货物的存在以及价值。“这二者明白了,所有货物的规律就可以看清楚了。”经营要本着需求导向,逐利的过程,其实就是满足需求的过程。

然后,计然讲了经济周期论(建立在需求决定论基础之上):“金年丰收;水年涝毁;木年饥馑;火年干旱。干旱的年份大多卖船,洪涝的年份大多卖车,这是这些货物的道理。”干旱的年份,水少而船难行,船就没什么用,等钱用的人就贱卖船只;洪涝的年份,水多而车难行,车就没什么用,等钱用的人就贱卖车辆。反过来,旱年车贵;涝年船贵。“六年丰收,六年干旱(疑或其他灾害),十二年有一次大饥荒。”

这里让人着迷的是计然讲到的“岁在金、水、木、火。”如果它们是形容词,说水、火之年对应涝、旱好理解,那么金、木是什么呢?显然,这四个字不是形容词,而是与五行有关。所谓“金、水、木、火”的年份,对应的是中国历法中的五行。

中国历法采用六十花甲子为一周期的方法,在纪年上,六十年,以六十个顺序组合的天干地支代表,如甲子年、辛亥年等。按照计然的十二年周期论,那么就该考察地支的五行,因为地支恰恰是十二个。

按照计然总结的情况设计表格如下:

有一篇商训

生意要勤紧,懒惰则百事废。接纳要温和,躁暴则交易少。

议价要订明,含糊则争执多。帐目要稽查,懒怠则资本滞。

货物要整理,散漫则必废残。出纳要谨慎,大意则错漏多。

期银要约定,延迟则信用失。临事要责任,放弃则受害大。

用度要节俭,奢侈则用途竭。买卖要随时,挨延则机会失。

赊欠要识人,滥出则血本亏。优劣要分清,苟且则必糊涂。

用人要方正,诡谲则受其累。货物要面验,滥收则售价低。

钱账要清楚,糊涂则弊窦生。主心要镇定,妄作则误事多。

这些内容大致是管理原则纲要。可以释读出他的经营管理思想,其经营领域和策略却未提及。但是我们还是通过字面判断出陶朱公主要的业务集中于物流商贸,没有涉足太多金融和制造,或者农业。不定经营目标,甚至没有业绩要求,基本上以计然之策为基本原则。

《计然之策》讲的全部是发家致富的商业之道。它有三方面商业原则:第一个原则,叫做“旱则资舟,水则资车”,这个原则,在商业经营中被称为“待乏”,第二个原则,叫做“贵出如粪土,贱取如珠玉”,就是价格涨到一定程度时,要把货物像粪土一样抛售出去,价格下跌到一定程度时,要把货物像珍宝一样买进来;第三个原则,叫做“务完物,无息币,无敢居贵”,就是不能太贪心,不能囤积居奇,要在理想价位果断脱手。

《陶朱公经商十八诀》:

生意要勤快切勿懒惰懒惰则百事废

价格要定明切勿含糊含糊则争执多

用度要节约切勿奢华奢华则财钱竭

赊欠要识人切勿滥出滥出则血本亏

物资要面验切勿滥入滥入则质价减

出入要谨慎切勿潦草潦草则错误多

用人要方正切勿歪斜歪斜则托付难

优劣要细分切勿混肴混肴则耗用大

货物要修正切勿散漫散漫则查点难

期限要约定切勿马虎马虎则失信用

买卖要随时切勿拖延拖延则失良机

钱财要明慎切勿糊涂糊涂则弊窦生

检时要尽责切勿忘托忘托则受害大

账目要稽查切勿懈怠懈怠则资本滞

接纳要谦和切勿暴躁暴躁则交易少

主心要安静切勿妄动妄动则误事多

工作要精细切勿粗糙粗糙则出劣品

说话要规矩切勿浮躁浮躁则失事多

《陶朱公经商十二则》:

一是能识人。知人善恶,账目不负;

二是能接纳。礼文相待,交往众者;

三是能安业。厌故喜新,商贾大病;

四是能整顿。货物整齐,夺人心目;

五是能敏捷。犹豫不决,终归不成;

六是能讨账。勤谨不怠,取行自多;

七是能用人。因财器便,任事有赖;

八是能辩论。生财有道。阐发愚蒙;

九是能办货。置货不苛,蚀本便经;

十是能知机。售宁随时,可称名哲;

十一是能倡率。躬行必律,亲感必生;

十二是能运数。多寡宽紧,酌中而行。

《陶朱公经商理财致富十二戒》:

勿鄙陋勿虚华勿优柔

勿强辩勿懒惰勿固执

勿轻出勿贪赊勿争趣

勿薄蓄勿眛时勿痴货

善于抓住商业贸易的经营时机,是范蠡经营思想的核心。譬如说,夏天人们不买皮货,只有到了冬天,皮货才畅销。但是做生意的人,不能等到冬天才开始进货,而应该在夏天就要备足货源,方能保证在冬天售出时赚钱。他还认为,物价之贵贱,主要在于供求的变化,供不应求,物价就会暴涨。所以,政府如果要稳定谷价,就要在谷贱时收购,谷贵时平价卖出,才能使社会稳定,不会“通货膨胀”。这一经济思想,对后来的中国经济的发展,影响极大,历代都对此奉为“治国之道”。

陶朱五字商训:天,地,人,神,鬼。

天:为先天之智,经商之本;

地:为后天修为,靠诚信立身;

人:为仁义,懂取舍,讲究“君子爱才,取之有道”;

神:为勇强,遇事果敢,敢闯敢干;

鬼:为心机,手法活络,能“翻手为云,覆手为雨”。期限要约定,切勿延迟,延迟则信用失。

计然之策  jì rán zhī cè

【解释】:泛指生财致富之道。   【出处】:相传越王勾践困于会稽之上,用计然之策,修之十年而国富; 范蠡既雪会稽之耻,用计然之策于家而富至巨万。所谓计然之策,主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说,农末俱利的平籴论,以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积著之理”。后因以泛指生财致富之道。   计然十八策:   生意要勤紧,懒惰则百事废。接纳要温和,躁暴则交易少。 议价要订明,含糊则争执多。帐目要稽查,懒怠则资本滞。货物要整理,散漫则必废残。出纳要谨慎,大意则错漏多。期银要约定,延迟则信用失。临事要责任,放弃则受害大。用度要节俭,奢侈则用途竭。买卖要随时,挨延则机会失。赊欠要识人,滥出则血本亏。优劣要分清,苟且则必糊涂。用人要方正,诡谲则受其累。货物要面验,滥收则售价低。钱账要清楚,糊涂则弊窦生。主心要镇定,妄作则误事多。

计然之策

计然是春秋时期著名的战略家、思想家和经济学家,计然并不是真实姓名,而是取善于计算运筹的意思。据说他是老子的弟子,博学多才,无所不通,尤长计算。《史记·货殖列传》说范蠡曾拜计然为师。他教给范蠡“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”等七策,范蠡只用了其中五策,便使越国强盛,成为春秋五霸之一。灭吴之后,范蠡携西施离越赴齐,改名为陶朱公,后世将陶朱公视为商人祖师。

1、 贵出如粪土,贱取如珠玉   “论其有余不足,则知贵贱。贵上极则反贱,贱下极则反贵。贵出如粪土,贱取如珠玉。”这些话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系。他指出商品价格上涨,生产者们就会将资源集中到这里,供给自然增加,增加到一定程度,供大于求,价格则会狂跌,反过来也是同样的道理。因此经营活动不能从众,要从供求关系的角度,确定自己的经营品种。   “一贵一贱,极而复反”。在进行经营活动时,不能苛求过高的利润,在价格高到适当程度时应果断抛售,这就是“贵出如贱土”;在价格低谷时,应大胆地买进,这就叫“贱取如珠玉”。事物的量变在积累的过程中达到一定程度就会有一个质的飞跃。对于商家来说,对事物“度”的把握是至关重要的。

2、 知斗则修备,时用则知物   “知斗则修备,时用则知物,二者形则万物之情可得而观已。”意思是说要有目的地进行自己的经营活动,认识市场规律,有遇见地储备物资。根据自然环境条件的变化,预测市场需求的变化,提前做好货物的购销工作。他认为天时变化的规律是可知的,“岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。”就是说影响市场变化的无非是这样一些基本因素,根据这些因素的变化做出判断是经营成功的关键。   范蠡还曾提出农业经济循环学说,他认为“六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥”,即天下六年一次大丰收,六年一次小丰收,十二年一次大的饥荒,这些都是气候变化引起的,是有规律的。掌握了这些规律就可以提前做好准备。例如大旱之年应收购舟船,因为其价贱,而旱后船只必会成为紧俏商品。“水则资车,旱则资舟”。“夏则资裘,冬则资xi”,即夏季贩运皮裘,冬季早售葛麻。只有将经营的眼光放到未来需求最迫切的市场上,才能获得更多的利润。

3、 财币欲行如流水   “财币欲行如流水”,“无息币”。这就是说,在营销的过程中,要特别注意保持资金流转的通畅,不能把过多的资金积聚在自己的手中,这就叫做“无息币”。不要看轻薄利,在资金加速运转的情况下,实际上就已经达到了增加利润的效果。而一味地囤积居奇,抬高物价,则有可能血本无归。这就是“无敢居贵”。毕竟高额利润不可能时时存在,薄利多销实际上就是将风险转化为利润的最佳方法。范蠡认为谷贱伤农,太贵又伤害商贾的积极性,因此缩小价格波动的幅度,无论对商家和买家来说,都是最受欢迎的。

4、 务完物   “务完物”意即一定要保证所经营的货物质量。在采购货物时,对易腐烂的东西,切勿长期存储,贪图价高;还要防止以次充好,坑害消费者。务指一定,是强调的意思,说明对产品质量的看重。

5、 择人任时   “择人任时”是指范蠡的经营策略。商业经营需要认真选择贸易伙伴和良好的贸易时机。“择人”强调的是职业道德,在这一点上,他的观点是“与时逐而不在责于人”。“任时”强调的是贸易时机的预测。“择人”与“任时”二者之间有着不可忽视的有机联系,既不可只顾贸易伙伴的和谐而放弃适宜的贸易时机,更不可看准了贸易时机而认钱不认人。   计然之策具有很强的实践性,“计然之策七,越用其五而得意”。范蠡使用计然之策中的五条,在十年之中将越国建设得国富民强,报复了强大的吴国,成为历史上著名的以弱胜强的实例。而范蠡在功成名就后弃官,也是他为人聪明、深明道理的明举。范蠡研究了商业经营的地理条件,看中“陶”地处中原,四通八达,有利于事业发展,因而选择了陶地定居,将计然之策用于家庭的经商活动,“十九年之中三致千金”,获得了“陶朱公”的称誉。

所谓计然之七策,主要指“农业丰歉循环论”、“平籴论”和“积著之理”。

关于“农业丰歉循环论”,《越绝书·计倪内经》说:“太阳三岁处金则穰(意为庄稼丰熟),三岁处水则毁,三岁处木则康,三岁处火则旱”。这就形成了六年一穰、六年一旱或者十二年一大饥的循环。计然认为只要掌握这种年岁丰歉的循环知识,就可以预测粮食及其他商品的价格变动趋势,以便利用它促成国家财政丰实和使个人致富。

所谓“平籴论”(也可称做平粜),是主长由国家在丰年收购粮食储存,备荒年发售,以稳定粮价。计然指出,“夫粜二十钱病农(谷贱伤农),九十钱病末(粮贵伤商人),末病则财不出,农病则草辟矣!”他主张使粮价维持在三十至八十钱之间,做到“农末俱利”。

至于“积著之理”,指的是经商致富的一些原则。这些原则是:

(一)“务完物,无息币”。意思是说要使货物及时周转,且周转得净尽无余。如果使货物长久停息则无利可图。

(二)“旱则资舟,水则资车”。(范蠡对此发展为夏则资皮,冬则资纟希(一种葛麻布),旱则资舟,水则资车)。此称之为“待乏原则”,即利用旱涝寒暑之机,低价购进,待贵而售,随时逐利。

(三)“论其有余不足则知贵贱。”即是要掌握商品供求关系变化趋势和规律,乘机购进与销售。

(四)“贵上极则反贱,贱下极则反贵,贵出如粪土,贱取如珠宝”。此指商品价格的变化规律是“贵极必贱,贱极必贵”。经营者要时刻观察和掌握贵极贱极的规律和商品价格信息。抓住购进和出售的关键时机。

(五)“以物相贸易,腐败而食之货勿留,无敢居贵”。对易腐的食品不要久留,更不要等待高价出售。否则,将因小利而招来亏损。

(六)“财币欲其行如流水”。经营之道似细水长流。流则活,滞则死。搞活是经营的原则。范蠡正是实践并发展了这些理论和原则,才成为我国商业史上第一位经营之神的。约在2300年前,宋人计然就提出了如此精辟和周密的经济原理,至今仍有借鉴价值,实在不愧成为我国历史上第一位商学大师。

《计然篇》

然者,自然,天然,必然,物之道也。物道乃物之情与势,不依人意所动。视物之情与势而计所为,不求于心,不责于人。计其始末,智基于此矣。疾疾缓缓,曲曲直直,如依水而舟,依鱼而网也。顺其自然,为可为,避不可为。无可无不可,则容与率然,始有我。

计物之情与势必于审时度势,不可不察。势之蓄当有时,谓之机缘也。贵在得时。势成则时至机至,虽难而易,其效自然。势不成则时不至机不至,虽易犹难。时过则境迁,机缘尽失,大势去矣。审时度势之妙在择时捉机。权衡时机,尤当精察,毫厘必较,成败由此。择时之妙,如逐如竞,如捕如捉。待时而动,动不妄举。动静,迟速,轻重,繁简,必以时定。此一时非彼一时也。待时蓄势,备而待发,则静如泰山。得时则发如疾电,时不我待,稍纵即失。疏于此而欲其功,无异缘木求鱼。

计然曰《史记·货殖列传》记:

昔者越王句践困于会稽之上,乃用范蠡、计然。计然曰:“知斗则修备,时用则知物,二者形则万货之情可得而观已。故岁在金,穰;水,毁;木,饥;火,旱。旱则资舟,水则资车,物之理也。六岁穰,六岁旱,十二岁一大饥。夫粜,二十病农,九十病末。末病则财不出,农病则草不辟矣。上不过八十,下不减三十,则农末俱利,平粜齐物,关市不乏,治国之道也。积着之理,务完物,无息币。以物相贸,易腐败而食之货勿留,无敢居贵。论其有余不足,则知贵贱。贵上极则反贱,贱下极则反贵。贵出如粪土,贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”修之十年,国富,厚赂战士,士赴矢石,如渴得饮,遂报强吴,观兵中国,称号五霸。

范蠡既雪会稽之耻,乃喟然而叹曰:“计然之策七,越用其五而得意。既已施于国,吾欲用之家。”乃乘扁舟浮于江湖,变名易姓,适齐为鸱夷子皮,之陶为朱公。朱公以为陶天下之中,诸侯四通,货物所交易也。乃治产积居。与时逐而不责于人。故善治生者,能择人而任时。十九年之中三致千金,再分散与贫交疏昆弟。此所谓富好行其德者也。后年衰老而听子孙,子孙修业而息之,遂至巨万。故言富者皆称陶朱公。

一、明路

计然曰:“人生於世,非财无以资身。产治有恒,不商何以弘利。”

【译文】人生在世,没有财产就无法得到生存和发展。财产的运作遵循固有的规律,它本身不会自动增值,不经商就无法获得利润。

范蠡按语:“财为养命之源,人岂可无有,而不会营运,则蚕食易尽,必须生放经商,庶可获利,为资身策也。”

【译文】财产是滋养生命的源泉,是生存之本,人们岂能没有财产?但是如果不掌握经营之道,那么这些财产就会像蚕吃桑叶一样,一点一点地被消耗掉,很容易坐吃山空。因此,必须运用财产来从事商业活动,这样才能获得利润,使财产像生命一样得以生长,这是每个人安身立业的策略。

二、擅谋

计然曰:“财溺于人共爱,义取者希。利起于众所争,贪嗜者伙。”

【译文】钱财沉浸在世人的共同喜爱之中,能在道义的立场上获取钱财的人,世上少见。利润正是在众人的你争我夺中获得,那些贪心、嗜财如命的人,比比皆是。

范蠡按语:“财者通行蠻貊,虽婴孩亦所知。爱是以人多竞求强取,致有丧身失德,忘耻受辱,甘当无侮。其知义安分,不事妄贪者,世之罕有。”

【注释】蠻:通蛮,我国古代居住在南部的少数民族。貊,音mò,我国古代居住在北部的少数民族。

【译文】钱财可以通行于任何地方,甚至那些少数民族居住的偏远的南方和北方,这一点就连婴儿、小孩也明白。正是因为对钱财的狂热喜爱,所以人们纷纷竞相追逐钱财、强取豪夺,以致有的人丢弃了自身准则,道德沦丧,忘记羞耻,甚至受到别人的侮辱,还心甘情愿、无怨无悔。由此可知,能够深明道义、安分守己、满足现状,并且不作非分之想、没有贪心杂念的人,世上罕有。

三、知人

计然曰:“人皆人,贪廉无辨。心非心,真伪难知。”

【译文】人与人在表面上看来都一样,无法从表面去辨别一个人是贪心的还是清廉的。心与心则大不相同,但也难以判断它是真实的还是虚伪的。

范蠡按语:“人不处财,心不久交,徒以面情相觌,语言相奉,而不识其忠诚奸诈,嗜利苟且,必须试之以财帛,处之于患难,然后其人其心则详知矣。”

【注释】觌:音dí。见,相见。

【译文】如果人们之间不发生财产交往和利益关系,没有长久的真心相处,而仅仅以脸上的表情相见,以浅层的语言交谈往来,那么是无法认清此人是忠厚诚实还是奸邪诡诈,无法认清他是不是贪图利益,只顾眼前,敷衍了事。必须用钱财锦帛来试探,或者在患难之时与这人相处,然后我们就可以详细地知道这人这心是什么样的了。

四、结势

计然曰:“交接非人,虽万金无足论有。”

【译文】交往、接触和托付的人,如果你选择不当,那么即使拥有万金,也不能称之为有钱。

范蠡按语:“朋友者,夥计者,不独通财,而身家百尔所系,与其高者吾亦高,与其低者吾亦低,如形处鉴,美恶因之,交结苟非良人,导我于不善,虽万金易败,安得云乎有哉。”

【注释】夥:通伙。鉴:镜子。

【译文】交往朋友、雇佣伙计,你和他们之间,不仅是流通钱财,而且还关系到你自身的家庭、财产等各个方面。与高明优雅的人交往,那么我也高明优雅,与低微卑劣的人交往,那么我也低微卑劣,这就好像照镜子一样,美丽还是丑恶都取决于照镜子的人。交往、结识的如果不是善良、诚实的好人,那么我就会被引导到不好的状况,即使钱财再多也容易被损耗掉,怎么还能说自己拥有钱财呢?

五、精算

计然曰:“不俭不怜,徒负披星步峻。且俭且怜,风雨无虑。”

【译文】对钱财不节省不爱惜,就白白承受了披星戴月、拔山涉水的辛苦。能让财产增值,又能守住它的人,即使经历了顶风冒雨、在大海大洋中航行的辛苦也值得。

【注释】峻:山高大而徒。

范蠡按语:“为客商,不辞晓夜,登山渡水,所需微利,皆由惊恐辛苦而来。若不俭省爱恤,则动渠劳碌何益哉。”

【译文】作为奔波各地的商人,早起晚归,跋山涉水,所获得的那一点微小的利润,都来自于所承受的惊恐和辛苦。如果不节省、爱惜钱财,那么一切劳作都没有任何益处了。

六、扬善

计然曰:“慈能致福。”

【译文】对他人慈爱、和善可令自己获得幸福。

范蠡按语:“若谓慈善之人希锡福,此亦臆说。盖慈善存心端正,动履庄严,所作所为,不由岐险,是以多获平坦福也。”

【注释】锡:xi,在这里作“赐与”解。

【译文】有人说那些待人慈善的人是希望自己能得到上天赐与的幸福,这种说法是没有根据的。因为有慈善之行的人,他的动机是端正的,他的举止是庄严的,所作所为不会误入歧途,所以,这样的人也就大多会获得一种平坦之福了。

七、捕机

计然曰:“夸他钜钞,暗挟此人。羡某至诚,意讥本客。客来无货。非取帐必是等人。买主私谈,不扣银定然夹帐。”

【译文】谈生意,夸耀其他人有许多钱财,是为了暗中向对方施加压力。以羡慕的口气说其他人诚实守信,则是有意识讥讽对方。客商来到却没有携带任何货物,那么不是来索取帐款,就是在等候别人。买主与中间人私下里商议、交谈,必定有秘密交易,或者要吃回扣,或者要在帐款上做文章。

范蠡按语:“对此客而夸别客本大货多,使此客不能自安,于中有暗挟之意也。封我谈他人忠厚,必有刺我刻薄之意。若客来空手无货,非向主家取帐,必是等候亲友。主家与买主私地密言,恐其旧有所欠,扣我货银抵补,不然货价腾长,背后定议,满匿我价钱也。”

【译文】对当前的客商夸耀其他客商本钱大、货物多,是为了让这个客商不能安稳、沉着,以便暗中要挟。对我大谈别人的忠诚、厚道,一定有讽刺我刻薄的含义。如果客商来时,没有携带任何货物,那么不是向主人家索取帐款,就是为了到此来等候亲朋好友。若中间人与买主私下秘密商议,必须小心,他们之间可能有旧帐未清,会把我的货款扣下作为抵押、补偿;如果不是这样,就是货价突涨,他们在背后秘密商议,对我隐瞒这些价格!

八、造场

计然曰:“施为小巧弗边幅,返更中坚。门面彰扬广招摇,须疑内空。多因行大放胆,十有九危。”

【译文】做事细心、灵巧,不在边际上下功夫,反而证明他内部充实。表面上铺张虚华、彰名张扬、招摇过人,则一定要小心,他内部很可能是空架子。有许多客商,因为对方行事张扬,仿佛很有实力,于是冒险行事,这样做十个中有九个危险。

范蠡按语:“作事规模鄙小,不务彰大门面,其中毕竟充实。摆大架子,弄虚头,其内多主不实。客因见牙侩行事彰大,财货放胆托付,不为疑虑,一值倾坏,所负不啻万金,安可以大行而怠意哉?”

【译文】做事情喜欢摆个大架子,追求虚华、玩弄张扬,其在本质上多是名不符实。客商往往见到中间人行事张扬、摆架子,便把货物十分大胆地托付于他,不作任何怀疑和考虑,一旦事情出了变故,亏损的不仅仅是大量钱财。如此看来,怎么可以因为中间人的虚华而大意呢?

九、自诚

计然曰:“好歹莫满牙侩,交易要自酌量。”

译文】货物的优点和缺点切不可对中间商隐瞒,做生意一定要自己斟酌、思量孰轻孰重。

范蠡按语:“货之精粗好歹,实告经纪,使好裁专夺卖。若昧之不言,希为侥幸出脱,恐自误也。买卖交易,要自立主意,不可听旁人拦阻。齐行煞价,惧我成交,意图脱彼货也,故宜自做酌量。”

【译文】货物的精细和粗糙之处、优点和缺点,必须据实告诉经纪人,使他们可以依据实际情况来定价出售。如果将这些都隐瞒,不告诉他人,希望凭侥幸把货物出售,恐怕到头来吃亏的是自己。进行买卖、决定交易,一定要自己思考、拿主意,不可听信别人的阻拦。尤其是在同一行业里,有人一齐将价钱降低,阻拦我成交货物,再借机把手中货物卖出。所以做生意一定要自己斟酌、思量,不可听信人言。

十、笃义

计然曰:“齿下不明,久后徒然溷濑。当场既允,转身何必趦趄。”

【注释】溷:音hun,意指污秽,本文通混。趦趄:通趑趄,音(ziju),行路困难,本文比喻犹豫徘徊。

【译文】签署买卖协议,如果交易条款写得不明确,那么过段时间后,对方不履行协议,你也没有办法。当场就答应或做出了承诺,过后再犹豫也毫无用处。

范蠡按语:“交易之时,即要讲明价钱银水,若含糊图成,齿下不清,至会帐必然溷赖争竞。买卖允与不允,决于当时,既已成交,转身鬼相嗟怨,此皆非君子交谊也。”

【译文】做生意,在达成交易之时,一定要把价钱、折扣等问题讲清楚。如果一味追求达成交易,任由各项条款含糊不清,等到付款、清帐时,一定会发生混乱,有人就会赖帐,以至于发生不必要的争执。买卖是否成交,交易是否进行,须在当时当地作出决定。协议达成以后,再犹豫徘徊,或私下叹息、埋怨,这不是君子交朋友、做买卖的方法。

十一、和世

计然曰:“和能处世,俭能治家。”

【译文】待人和睦,是一个人的处世之道;生活俭朴,能使人家业兴旺、发达繁荣。

范蠡按语:“心性和则气血理,气血和则病不生,骨肉和则无戕。处人和则无争,家和则道昌,国和则治强,四海和则万邦宁也。”

【译文】一个人心性平和,那么维持他生命的动力和血液就能按其故有的规律运行。气血通畅,就能百病不侵,骨肉相合,则身体无恙。一个人若能待人和睦,那么就不会与人争端;一家人若能和睦相处,那么家业必然兴旺;一国人民若能和睦共处,那么整个国家就繁荣昌盛;世界各国若能和平共处,那么四海之内就会呈现出一片祥和、安宁的景象。

十二、守规

计然曰:“爱身须守法,保有在安常。”

【译文】一个人若是爱惜自身,那么就应当遵守现行的法律法规;一个人若想保有自己的财产,那么关键在于保持一颗安稳、宁静的平常心。

范蠡按语:“要求辱不加身,凡事依理守法,欲保不失所有,切戒妄想贪求。”

【译文】希望屈辱不降临到自己身上,那么处理任何事情时都应当遵循法律和道德规范。希望保护自己的财产,使其不遭受损失,那么就应该摒弃一切不切实际的幻想和对财富的贪欲及不当奢求。

十三、沉气

计然曰:“便宜莫买。浪荡莫收。”

【译文】便宜的货物一定不要买,浪荡之人拿来的东西不可收下。

范蠡按语:“物件真正者,要买须先付定银,然后求取。似为难得之物,若价廉迁就,物非低假,恐来历不明,衣非殡衣即盗赃也。为牙者当止客买,免贻后患。旅中家仆,百凡所托,苟非其人,盗货而赖主家者有之,伺本主出门盗财物者有之,不可不慎。凡人故无根无保者,切不可收,亦勿怂成。若客魆地自取,亦须谨防,毋以心腹相待。”

【注释】怂:鼓动、撺掇别人去做某事。魆:形容黑。

【译文】来路正当、品质好的货物,如果要买的话,一定要先付以部分定金,然后才能请求取走。看起来似乎是难得的东西,如果因为价钱很便宜就迁就着买下来,那么这货物不是假冒伪劣,就恐怕是来路不正。衣服如果不是死人所穿的殡衣,就一定是盗窃得来赃物。作为中间人一定要阻止客商购买这些货物,以免留下后患。主人出外旅行,家中大小事务都托付给了仆人,如果这仆人不是好人,将盗窃来的钱财统称是主人家的,或者借着主人出门的时机,盗窃财物来出卖的也有,所以收购货物时,不能不小心。如果卖主没有根据也没有保人,那么千万不可以收下,也不可以鼓动、怂勇交易达成。如果客商行为诡异,好像总要躲在黑暗之处,那么一定要小心提防,不可以对这种人推心置腹。

十四、仕怨

计然曰:“以心度心者少,以德报德者稀。劣御报德,犹如挟山超海之难。好意救焚,恐堕指鹿为马之术。”

【译文】以自己的内心来体察别人的内心的人,少之又少;用可以积下恩德的好事来报答别人恩情的人,比较少见。想以卑劣的行径来报答恩情,犹如想挟着大山跨过大海一样,是不可能实现的事。好心好意在别人危难时来帮助他,最后却恐怕落入了别人指鹿为马、颠倒黑白的圈套。

范蠡按语:“客之投主,宾有益尔,其至诚至德,无间然焉。但主家不能体心,侵渔客体,甚有负其美意云。既坏之经纪,虽怀报客之恩,然行止有亏,不能服人,徒有心而力不及耳。客见主家落薄,债集讼缧,务垂慈悯而救援之。但主不体心,惟图目前之急,而返恣好诡,侮弄诓掣,所谓恩多反成怨矣。”

【注释】缧:古代捆绑犯人用的黑色大绳子,引申为囚禁。

【译文】有客商来到此处,实际上带来了很大益处,而且客商诚实守信、品德高尚,如果主人不加猜疑,就可以得到很大好处。但如果主人不能体察客商的内心,结果侵犯了客商的本意,这就极其伤害并辜负了客商的好意。名声已经毁坏的经纪人、中间人等,虽然在内心里想报答客商的恩行,但是其行为举止已经有了亏欠,无法让别人信服,有报恩之心却无行动之力。客商见到主人家没落,日益困难,债务已经积累到被上告至官府,甚至有可能下大牢的地步、本来饲怀着仁慈、怜悯的心情,想救护、援助主人家。但主人家却不能体会客商的内心,只顾眼前利益,解决燃眉之急,反而恣意妄为,玩弄诡计,欺侮、牵制、阻挠客商,这就是人们所说的恩德施得太多了,反而结成了仇怨。

十五、适援

计然曰:“阴消之辈不堪扶,暴溺之流还可援。”

【译文】阴沉、消极的人是不值得去扶住的;偶尔失足的人,如同突然落水的人,是可以援助的。

范蠡按语:“无算计无志之人,承祖父之基,蚕食殆尽者,决不可扶。若平昔有能有干,偶遭横祸,丧本倾家者,期后还当复发。”

【译文】不懂得谋算、不作计划、没有志向的人,继承祖上留下来的遗产,一点一点地坐吃山空,这样的人是绝不值得扶助的。假如平常非常有能力,有才干,突然遭到无法预料的祸事,丧失了本钱,倾家荡产,这样的人以后还会再度发达,所以可以施之以援手。

十六、藏锋

计然曰:“逢人不令露帛,处自亦宜藏钞。”

【译文】在外遇到别人不要露出钱财,即使独自一人时,也应该将钱财隐藏起来。

范蠡按语:“乘船登岸,宿店野行,所佩财帛,切宜谨密收藏。应用盘缠,少留在外。若不仔细,露帛被人瞧见,致起歹心,丧命倾财,殆由于此。居家有财本,积亲友见之,或来求借,不惟无以推辞,若拒之必开其怨隙也。银钱多在目前,遇物必买,当俭亦丰,当省亦费。至于一旦穷窘,求友固难,求妻不易,何莫平素积藏,少荡已心,少炫人目,诚哉财宜藏也。”

【译文】坐船上岸、住店或者在野外旅行时,所携带的钱财,一定要谨慎地收藏起来。所需用到的盘缠、路费、花销等,可以留一少部分在外面。如果不小心,钱财露在外面被坏人看见,于是起了为非作歹之心,那么丢掉性命,失去财产,都是因此而起的了。住在家里,如果有了钱财,不隐匿好而被亲朋好友看见,很有可能便有人来借钱,请求帮忙,这样不仅无法推辞,而且假如不肯的话,必定招至他人的怨恨,滋生相互之间的矛盾。钱财若不放置起来,而置于手边眼前,遇到东西必定购买,这样本来应当节俭的也变得浪费起来。一旦变得穷困、窘迫时,请求朋友帮助本来就非常困难,请求妻子也很不容易,那么为什么平常不积攒一些呢?不要让自己的心放纵,不要爱炫耀。财产应当隐藏、储蓄起来,这是非常有道理的经验啊!

十七、眼锐

计然曰:“穷莫易守,钝莫废常。”

【译文】身处困境时,不要改变自己做人的准则;时机不成熟或未来临时,不要放弃自己平常所坚持的志向。

范蠡按语:“清操洁白者,虽遭极窘,不可易志,变而为贪。锐志向上者,或因时钝,不可自辍,失其所素。苟若变易初心,前功尽废,惜哉。”

【译文】一个品行端正、清廉的人,即使遭遇到极为窘困的境况,也不可改变自己做人的准则,变成一个贪爱财物的人。一个志向高远、积极进取的人,如果碰到时机不利的情况,不可以自甘坠落,丢弃平时所坚持的志向。倘若改变自己最初的做人原则或志向,就会前功尽弃,这实在是很可惜的。

十八、防患

计然曰:“争先忧者无忧,患预防者不患。”

【译文】抢在他人之前忧虑即将发生的危险的人,在危险来临之时就不会再产生忧虑;在危险未来临之前,就已做好预防措施的人,等到危险降临之时,也就没有什么好担心的了。

范蠡按语:“凡事当备其未来,则临期不受其跼蹴。凡患当防其未然,则祸害不至于深重。若茫然无知则患大,坦然不备则事急。俗云:“未有水来先作坝”,此之谓也。“

【译文】凡事都应在它未发生之前做好准备,那么,一旦发生就不会手足无措。但凡会遇到的危险,要在它未发生之前就做好预防措施,那么,当危机发生时,所造成的损害必然是最轻的。如果对将要发生的事情一无所知,那么,本来可以避免或降低的损害就会扩大;如果明明知道却不采取任何措施,任由其发生发展,呢么,原来可从容面对的事情会显得很急迫。俗语说:“洪水没有来临之前,就应筑好堤坝”,就是这个道理。

十九、知市

计然曰:“涨跌先知,称为惯手。壅通预识,可谓智人。”

【注释】惯手:精通于某种技艺的内行、熟手。壅:堵塞。

【译文】能预料货价的升涨、跌落,这样的人可以称为内行。能想通别人想不通的、预见别人见不到的,这样的人可以称为智慧之人。

范蠡按语:“作牙作客,能料货之行与不行,逆知价之长跌,而预有定见,是为真老成也。”

【译文】不论是作为中间商,还是作为客商,能够预料到货物是畅销还是滞销,能够预见货价将要升涨还是跌落,从而提前有了确定的看法和相应的策略,这样的人就是真正成熟的行家。

二十、巧损

计然曰:“益自损生。”

【译文】利益总是从损害中来。

范蠡按语:“不遭离乱则不知艰苦,不经挫辱则不知退省。知艰苦者,竞竞于事,无有不工。知退省者,审而后行,无有不善。故淹狱者厌讼,堕险者怯登。与夫骤进初仕,拔奇吐异,恃己长而逞胜无己,直待堇菲折挫,然后缄默慎行。”

【译文】一个人如果没有遭遇过流离失所的境遇,就不会懂得生活的艰辛;如果没有经历过挫折与屈辱,那么在遇事时就不会懂得退一步进行反思。一个人知道了生活的艰辛,才会兢兢业业,不敢有丝毫懈怠,把每件事情都做好。一个人懂得了退让和反思,对事情就会仔细考虑后再动手执行,那么,所遇到的问题就会得到妥善解决。因此,曾有过牢狱之灾的人,厌烦同人打官司;曾有过高山失足经历的人,一说登山就会畏怯。然而,却有些突然之间取得成功或初次进入仕途的人,他们行事追求出风头,凭借自己的长处在人前逞强好胜,直到受尽挫折后,才懂得要少说话,谨慎行事。

二十一、利诱

计然曰:“有势主家,宜以心结。无钱牙侩,要在利予。”

【译文】对于有势力的人,应该用心来交往,培养彼此的感情。而对于没有钱财的人,如中间商等,应该给他们点好处来结交。

范蠡按语:“宦家及豪杰经纪,钱入其手,难与角力,须推心置腹,隆施优遇,不可轻口乱言,彼此愈加公道报我。若贫穷窘迫之主,凡事相益扶持,有利于彼,使怀我恩我,事未必无济也。”

【译文】做官的人或者非常有钱有势、豪爽杰出的经纪人,钱财一旦到了他们的手里,就很难与他们进行抗衡,必须推心置腹地与他们结交,尽量地对他们加以优厚的待遇,不要轻易张口、胡乱说话,那么对方也必定会平等、公道地来对待我。如果对方是贫穷、窘迫、困难的人,凡事应该扶助、支持他,为对方着想,给他好处,那么他必然会怀念我的恩情,感激我的恩德,这对我必定会有好处的。

二十二、逐时

计然曰:“现银强过不知机,守货齐行多自误。”

【译文】收到现款比不知道把握机会强许多,守着货物偏偏不肯出卖,最后往往把自己给耽误了。

范蠡按语:“货到地头,终须要卖,若见现银,勉强增价,过于坚执,或听旁人搊族,错过机会,遂致买寝货阁,后悔无及,未免有失度无船之叹。”

【注释】搊:音chōu,琵琶弹奏的一种指法,用中指抠撮。

【译文】货物运到了要出卖的地方,终究必须卖出,如果有人肯出现金购买,卖主却一定要加价,非常固执,或者听信别人的意见,白白错过大好机会,最后导致货物搁置,后悔都来不及,这就像失去渡河良机之后无奈的感慨一样。

二十三、交久

计然曰:“好客不欲频换主,良牙安肯负初心。”

【译文】好商人绝不会频繁地更换交易伙伴、合作对象,高明的中间商无论如何不会辜负当初的交情。

范蠡按语:“交久而情愈笃,君子也。朝恩而夕寇仇,小人也。客既有扶持之心,主岂无报效之意。多有客陋旧主而美新东,昨张家而今李店,岁无定主,遂使效意不坚,欲其国土之报,难矣哉。”

【译文】交往的时间越长久,相互间的交情就越深厚,这是正人君子的做法。刚刚受到别人的恩惠,但马上就变成了敌人、仇家,这是小人的做法。客商既然有了扶助、支持的表示,那么对方怎么会没有报答、效力的想法呢?许多商人往往贬低原来的合作伙伴,来赞美新伙伴,昨天才和张家为友,今天又与李家结盟,一年之间没有固定的合作对象,那么他的合作心意一定是不牢靠的,要让他像忠诚的卫士一样效力,太难了吧!

二十四、积恩

计然曰:“积恩则昌,积怨则亡。”

【译文】广泛地施恩于人会使自己的事业兴旺发达,与人积怨则导致灭亡。

范蠡按语:“恩岂若窦禹钧、冯商,博施济众,人所难能。但于随事之间,方便语言,惠而不费,或见贫窘求贷,帮助总成,不为拦阻打破;见人错路履险,指示平康;或规人免祸,俱不费力费钱,是即恩也。”

【译文】积恩并非一定要像窦禹钧、冯商那样广泛施舍、救济众人,因为并不是所有人都有能力这样做。其实恩情更多地体现在一些细微之事上:如在关键时刻说一两句方便他人的话;给他人一些好处却不收取费用;或者看见贫困窘迫的人乞求帮助时,挺身而出,助他达成所源,而不是从中拦阻或从中破坏;看见有人走错路而身历险境时,指点这个人走出困境;规劝他人使其免遭祸患。这些做法都不会损耗自己的财力,但却于人有益,这就是施恩了。

二十五、懂行

计然曰:“不识莫买,在行莫去。”

【译文】不清楚、不熟悉的货物千万不要购进;在一个行业做成行家后,不要轻易离去。

范蠡按语:“平昔生意,惯熟货物,虽然利微,亦或遇而不遇,切不可轻易丢弃,改换生理。暴入别行,而货物真假未必全识,价值低昂难以逆料,以致倾覆财本。然作客贩货官,固守本行为是。”

【译文】平日做惯的生意,已经熟悉的货物,尽管利润很少,但不论有没有机会,都不要轻易丢弃,而改作别的生意。突然转入别的行业,对货物的真假不一定能全部识别,对货物价值的高低,也很难判断或预测到,这些都有可能导致将本钱全部赔光。由此可知,作为商人或贩卖货物的人,应当本分地从事自己熟悉的行业。

二十六、分权

计然曰:“合伙开行,择能者是从。分头管事,以值者可托。”

【译文】合伙开办商铺、经营生意,应该选择最有能力的人来领导。者是从。适当分工、各司其职,应该选择最合适的人来担当。

范蠡按语:“一行若有数人合伙,客当择其殷厚者托之本,能事者托之鬻,他日分伙相投亦如是也。轮宝如同打劫,独任尚顾门风。毋论兄弟叔侄,合伙共开一行,若轮流管年管事,各要顾己赚钱,不肯推让牙用,妄施本文,知客再来,落于谁手?与其独自开行,尚图下年,百凡宽让,以顾门面也。”

【注释】鬻:音yù,意指卖。

【译文】数人合伙开办商铺的,应该选择其中最有实力的人来托付本钱,选择最有能力的人来托付大小事务,即使将来大家分伙时,也应该这样办。无论是兄弟还是叔侄,合伙开办一个店铺,如果按年头来轮流管事,呢么每个人都只想着为自己赚钱,不会为大家尽心尽力,不会设法与中间人、顾客打好交道,随意地签合约,熟客再来,也不知道轮到谁管事了。这样看来,如果合伙采取轮流管事,还不如独自开设店铺,这样还能顾及下一年的生意,凡事都能宽厚、礼让,顾及自己的商誉和信用。

二十七、尽才

计然曰:“随才而授,不失。量力而行,少愆。”

【译文】根据别人的能力和才干,授予他适当的事情,则不会失败。根据他人和自己的实力,做力所能及的事情,择不会犯下过多的错误。

【注释】愆:错过,过失,耽误。

范蠡按语:“客货投牙,资本讬伙,先察其为人,能干力练何如。宁可大才而小使,不可小才而大用。才不称事,必至丧败。力不任重,必至倾倒。家用价仆之徒,亦必因才器使,庶无废格不治之事也。”

【译文】客商把货物交给中间人,把资本托付给合伙人,要事先观察他们的为人处事,看他们的能力磨练到何种程度,宁可大材小用,也不可以把小材大用了。将有能力的人放到简单的工作上不会有过多坏处,但把没有能力的人放到复杂的工作上,他就无法胜任,这必然导致钱财丧失、生意失败。家仆、佣人之类,也要根据他们的能力来使用,让他们做能力之外的事情,只能是成事不足,败事有余。

附:《商训》全集

商圣.范蠡著

陶朱公商训

囤积货物,垄断居奇,把握时机,聚散适宜。

十二则

一是能识人:知人善恶,账目不负;

二是能接纳:礼文相待,交往者众;

三是能安业:厌故喜新,商贾大病;

四是能整顿:货物整齐,夺人心目;

五是能敏捷:犹豫不决,终归无成;

六是能讨帐:勤谨不怠,取行自多;

七是能用人:因才四用,任事有赖;

八是能辨论:生财有道,阐发愚蒙;

九是能办货:置货不苛,蚀本便经;

十是能知机:售宁随时,可称名哲;

十一是能倡率:躬行必律,亲感自生;

十二是能运数:多寡宽紧,酌中而行。

理财致富十二戒

勿鄙陋,勿虚华,勿优柔,勿强辨,勿懒惰,勿固执,

勿轻出,勿贪赊,勿争趣,勿薄育,勿昧时,勿痴赁。

商场教训

生意要勒紧,懒惰则百事废。

接纳要温和,躁暴则交易少。

议价要订明,含糊则争执多。

帐目要稽查,懒怠则资本滞。

货物要整理,散漫则必废残。

出纳要谨慎,大意则错漏多。

期限要约定,延迟则信用失。

临事要责任,放弃则受害大。

用度要节俭,奢侈则用途竭。

买卖要随时,拖延则机宜失。

赊欠要识人,滥出则血本亏。

优劣要分清,苟且则必糊涂。

用人要方正,诡谲则受其累。

货物要面验,淮由则售价低。

钱财要清楚,糊涂则弊窦生。

主心要针定,妄作则误事多。

《商训》是中国古代生意经,作者范蠡。

《商训》即《陶朱公商训》,又称《陶朱公生意经》或《陶朱公商经》。陶朱公,原名范蠡,春秋战国时代越国人,是越王勾践的谋士。他在帮助越国消灭吴国后,功成隐退,自号陶朱公,经商理财,富甲天下。后世商人尊他为商祖、经营之神。他的经商原则“陶朱公商训”被捧为商人之宝,传扬海外。陶朱公的经商原则包含了经营和管理的各个层面,以谋士和商祖的奇智晓谕商人们审时度变,预测行情;薄利多销,长远经营;质高货真,诚一致富;出奇制胜,善于竞争;识人用人,善于管理……

一直以来,社会关注的重心都是从商赢利的手段,而忽略了商人应有的品格。陶朱公的《商训》用简单的语言阐述了一个道理:“欲从商,先为人”。待人接物、规矩方圆、诚信为本、勇于决断,这些不仅仅是为人的品德,更是一个商人成功秘诀。

我一直很欣赏红顶商人胡雪岩,他的成功首先是作为一个人的成功,其次才是从商谋略的成就。为人阴险狡诈,做事不讲规矩,只求蝇头小利,遇事畏首畏尾,不仅是经商大忌,为人也必生嫌隙。这样的“商人”最终只能“伤人伤己”。

然而,如今的市场之上,商道不存,“黑老板”之风越吹越劲。但俗话说无商不奸,但纵观中外商贾名流,成大事者大多不是玩奸耍滑之流。我想这些只想着牟利的老板们应该好好读读《商训》,仔细领悟其中为人从商的哲理。

陶朱公商训第一

生意要勤紧,懒惰则百事废。

接纳要温和,躁暴则交易少。

议价要订明,含糊则争执多。

帐目要稽查,懒怠则资本滞。

货物要整理,散漫则必废残。

出纳要谨慎,大意则错漏多。

期银要约定,延迟则信用失。

临事要责任,放弃则受害大。

用度要节俭,奢侈则用途竭。

买卖要随时,挨延则机会失。

赊欠要识人,滥出则血本亏。

优劣要分清,苟且则必糊涂。

用人要方正,诡谲则受其累。

货物要面验,滥收则售价低。

钱账要清楚,糊涂则弊窦生。

主心要镇定,妄作则误事多。

陶朱公商训第二

生意要勤快,切勿懒惰,懒惰则百事废。

接纳要温和,切勿躁暴,躁暴则交易少。

价格要订明,切勿含糊,含糊则争执多。

账目要稽查,切勿懈怠,懈怠则资本滞。

货物要整理,切勿散漫,散漫则查点难。

出纳要谨慎,切勿大意,大意则错漏多。

期限要约定,切勿延迟,延迟则信用失。

临事要尽责,切勿放任,放任则受害大。

用度要节俭,切勿奢侈,奢侈则钱财竭。

买卖要随时,切勿拖延,拖延则机会失。

赊欠要识人,切勿滥出,滥出则血本亏。

优劣要分清,切勿混淆,混淆则耗用大。

用人要方正,切勿歪斜,歪斜则托付难。

货物要面验,切勿滥入,滥入则质价低。

钱账要清楚,切勿糊涂,糊涂则弊端生。

主心要镇定,切勿妄动,妄动则误事多。

工作要细心,切勿粗鲁,粗鲁则出劣品。

说话要规矩,切勿浮躁,浮躁则失事多。

陶朱公商训第三

生意要勤紧,切勿懒惰,懒惰则百事废;

议价要订明,切勿含糊,含糊则争执多;

用度要节俭,切勿奢华,奢华则钱财竭;

赊欠要识人,切勿滥出,滥出则折血本;

货色要面验,切勿滥入,滥入则质价减;

出入要谨慎,切勿潦草,潦草则错误多;

用人要方正,切勿歪斜,歪斜则托付难;

优劣要攸分,切勿犹豫,犹豫则耗用紧;

货物要修整,切勿散漫,散漫则查点难;

期限要约定,切勿辘轳,辘轳则交天鄙;

买卖要随时,切勿挨延,挨延则机宜失;

钱财要明慎,切勿糊涂,糊涂则弊窦生;

临事要责任,切勿妄托,妄托则危害大;

账目要稽查,切勿懈怠,懈怠则资本滞;

接纳要谦和,切勿暴躁,暴躁则交易少;

主心要安静,切勿妄动,妄动则误事多;

工作要精细,切勿粗糙,粗糙则出品劣;

说明要规矩,切勿浮躁,浮躁则失事多。

五字商训分别为:天,地,人,神,鬼。

天为先天之智,经商之本;

地为后天修为,靠诚信立身;

人为仁义,懂取舍,讲究“君子爱材,取之有道”;

神为勇强,遇事果敢,敢闯敢干;

鬼为心机,手法活络,能“翻手为云,覆手为雨”。

范蠡又叫陶朱公,他离开越王勾践的到齐国之初“耕于海畔,苦身戮力”地从事农业生产,由于春秋末年的齐国处于今胶东半岛的沿海地带,是社会经济相当发达的诸侯国,富有经商天赋的鸱夷子皮不久便受到商品经济的感染。决计易农为商,并借鉴朋友计然当年向勾践进献的治国七策运用于自己的商业经营之中,取得了卓著成效。

在下商海的经营中他将计然之策运用于商业实践,大致有五个方面。首先,他认为市场行情,如阴阳五行,轮回循环,变动不居;大地时旱时涝,谷物时丰时歉。旱时造舟船,涝时修车马,以备后乏,这是万物之理。其次,知道战争要爆发,就要积极做好战备;了解各类货物为人需求的时令,才能把握市场行情的变化。再次,商品价格,瞬息万变,物价贵到极点,必然下跌,贱到极点,必定攀升。当商品昂贵之时,就应毫不犹豫迅速抛出,视之如粪土而不惜;当商品低廉之际,又要毅然乘时买入,视同珠玉而倍加珍惜。第四,积贮货物,务求完好,以防日后滞销。易腐易蚀的货物,即使价格再高,也不要长期存留,不能轻易囤积居奇。同时,水纳百川,奔流不息,方能汇成大江大河。货币也是一样,如果让资金积滞不用,就会成为一堆死钱。只有使它周转不息,才能变成与日俱增的利润。

范蠡经商的诀窍,在于运用市场价格变化来掌握供求关系,采取“贵抛贱收”的经营对策,他说:“贵上极则反贱,下贱极则反贵。贵出如粪土,贱取如珠玉。”即商品价格涨到一定程度,买的人少了,商品就会积压,这时就要及时降价推销。而商品价格降低到一定程度,买的人多了,商品就会少起来,价格就会上升,当价格涨到一定程度,要及时把商品抛出销售,以免积压。当价格降到一定程度,又要抓紧时机,及时把商品购进。

不仅在古代,人们学习范蠡的理财思想可以致富,即使在今天,范蠡的理财思想仍然在发挥着巨大的借鉴作用。

陶朱公理财致富廿四则

能识人:知人善恶,账目不负。

能接纳:礼文相待,交心者众。

能安业:喜新厌旧,商贾大病。

能整顿:货物整齐,夺人心目。

能敏捷:犹豫不决,终归无成。

能讨账:勤谨不怠,取讨自多。

能用人:因才器使,任事有赖。

能辩论:生财有道,阐发愚蒙。

能辨货:还货不苛,蚀本便经。

能知机:抛贮随时,可称明哲。

能倡率:躬行以律,亲感自生。

能远数:多寡宽紧,酌中而行。

勿卑陋:应纳无文,交阑不至。

勿优柔:胸无果敢,经营不振。

勿懒惰:取计不务,账目无有。

勿轻出:货物轻出,血本必亏。

勿争趋:货重争趋,须防跌价。

勿昧时:依时贮发,各有常道。

勿虚华:用度无节,破败之端。

勿强辩:暴以待人,祸患难免。

勿固执:拘执不通,便成枯木。

勿贪赊:贪赊多诱,承卖莫续。

勿薄蓄:货钱贮积,恢复必速。

勿痴货:优劣不分,贻害匪浅。

十穷歌

第一穷:逐渐穷,多因晃荡不经营。

第二穷:容易穷,不惜钱财手头松。

第三穷:邋遢穷,朝朝睡到日头红。

第四穷:懒惰穷,家有天地不务农。

第五穷:攀高穷,结识谊富为朋友。

第六穷:争气穷,好打官司逞英雄。

第七穷:摆阔穷,借债纳利装门风。

第八穷:命弄穷,妻孥妾懒子飘蓬。

第九穷:局骗穷,子孙相交不良朋。

第十穷:彻底穷,好赌贪花恋酒精。

十富歌

第一富:勤俭富,不辞辛苦走道路。

第二富:忠厚富,买卖公平多主顾。

第三富:留心富,听的鸡鸣离床铺。

第四富:终究富,手足不停理家务。

第五富:谨慎富,常防火盗管门户。

第六富:守分富,不去为非犯法度。

第七富:同心富,合家大小相帮助。

第八富:帮家富,妻儿贤慧无欺妒。

第九富:后代富,教子训孙立门户。

第十富:为善富,存心积德天佑护。

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