增加产品或服务附加值
段绍译
为什么有的产品越卖越贵，人们还挤破头地去购买？有时候，有的产品甚至让人们想买都买不到．经常处于缺货状态，让人们总是感觉供不应求。
那是因为这些产品注重商品功能、创新设计、用户体验、极致的品质和独持的性能与交互体验，以此赢得了用户，并且能快速进行选代改进，能让客户尖叫，有良好的口碑；还有大量优质的、个性化的服务，大大增加了其附加值。
这些商品的价值提高，消费者对其价值的认同感増强，就会强化客户的购买意愿，降低价格上的争议，因此能获得高利润，而且还畅销，拥有了一大批忠实的粉丝，并且与顾客形成强关系。
通过高价格获取高质量的用户，通过高利润推动不断创新，获得良好的口碑传播，这就是这类产品的成功秘诀。
顾客买东西时，买的是产品的价值，买的是需求，即满足自己某一方面的需求。商品的价格并不是顾客愿不愿意购买的唯一因素。
客户真正害怕的并不是高价格，而是害怕购买到价值不足的商品。客户所关注的焦点是价值，而不是价格。
中国消费者的消费模式已经从温饱型消费转移到品质型消费，低价产品早已满足不了消费者追求品质的市场潮流，也无法满足企业追求利润的要求，更满足不了市场快速变化、不断送代的需要。
迈克尔·乔丹13岁的那年，有一天，父亲突然递给他一件旧衣服。父亲问：“这件衣服能值多少钱？
乔丹回答：“大概1美元。”
父亲问：“你能将它卖到2美元吗？”
乔丹赌着气说：“傻子才会买！”
父亲的目光真诚中透着渴求：“你为什么不试一试呢？你知道的，家里日子并不好过，要是你卖掉了，也算帮了我和你的妈妈一次。”
他这才点了点头：“我可以去试一试，但是不一定能卖掉。”
乔丹很小心地把衣服洗净。第二天，他带着这件衣服来到一个人流密集的地铁站，经过6个多小时的叫卖，终于卖出了这件衣服。
他紧紧攥着2美元，一路奔回了家。以后，每天他都热衷于从垃圾堆里淘出旧衣服，打理好后，去闹市里卖。
过了十多天，父亲突然又递给他一件旧衣服：“你想想，这件衣服怎样才能卖到20美元？”
“怎么可能？这么一件旧衣服怎么能卖到20美元，它至多值2美元。”
“你为什么不试一试呢？”父亲启发他，“好好想想，总会有办法的。”
终于，他想到了一个好办法。他请自己学画画的表哥在衣服上画了一只可爱的唐老鸭与一只顽皮的米老鼠。他选择在一个贵族子弟学校的门口叫卖。
不一会儿，一个管家为他的小少爷买下了这件衣服。那个十来岁的孩子十分喜爱衣服上的图案，一高兴，又给了他5美元的小费。25美元，这无疑是一笔巨款！这在当时相当于他父亲一个月的工资。
回到家后，父亲又递给他一件旧衣服：“你能把它卖到200美元吗？”父亲目光深邃。
这一回，他没有犹疑，接过了衣服，开始了思索。2个月后，当红电影《霹雳娇娃》的女主角拉弗西来到纽约做宣传。记者招待会结東后，他猛地推开身边的保安，扑到了拉弗西身边，举着旧衣服请她签名，拉弗西流畅地签完名。
他笑着说：“拉弗西女士，我能把这件衣服卖掉吗？”“当然，这是你的衣服，怎么处理完全是你的自由！”
他“哈”的一声欢呼起来：“拉弗西小姐亲笔签名的运动衫，售价200美元！”经过现场竟价，一名石油商人以1200美元的高价买了这件运动衫。
在对抗性竞争中，低价没有利润的支撑，不可能有良好的售后服务和持续的创新。低价可能在短期内见效快，但是从长期看，降价侵蚀了利润，严重透支了产品的附加值，会贬低品牌形象、给人以山 赛 、低端的感觉。
这会伤害自己，也增加了机会成本，使企业无足够资金投入到新产品开发，不能实现产品的快速迭代，不能吸引优秀人才加盟、没有经济实力去进行品牌推广等，也不能提供优质的售后服务，还不能赢得顾客满意，不能给客户良好的体验，最后势必危及企业未来的生存和发展。
自1953年新西兰人埃德蒙・希拉里和向导丹增・诺盖首次征服珠穆朗玛峰 （简称“珠峰”）以来，人类已给珠峰制造了上千吨垃圾。
为了遏制乱扔位级，尼泊尔成立了污染控制委员会，和众多国家联合成立了“珠峰清扫运动及垃圾管理计划”小组，打出了“零遗留”和“除了记忆，什么都不要留下”的垃圾治理宣传口号，并严格执行登山队在登山前需缴纳4000美元押金的规定，还对被举报有乱丢垃圾行为的登山者执行5年内禁止登山的处罚。
近年来，随者这些措施的出台，在珠峰上乱扔垃圾的现象得到了有效遏制。但是，之前丢弃在珠峰上的垃圾必须清理掉，还珠峰一个靓丽的面孔。
丢弃在高海拔地区的废物，除非组织登山运动员，否则是无法上去清理的。即便只有1公斤重的空氧气瓶，也只能由另一名队员慢慢捡起来放进对方背包里。再强壮的登山队员，一次也只能背下6个空氧气瓶。清理1个空氧气瓶，就要花费大量的人力和物力，而实际上还有不少垃圾清理者已经命丧珠峰。
有一段时间，尼泊尔人甚至到了谈珠峰垃圾色变的程度。面对珠峰上的垃圾，只有望而生畏的份儿。
就在大家一筹莫展的时候，画家、诗人苏尼塔·拉娜主动提出承揽珠峰上的垃圾清理工作，而且不要尼泊尔政府一分钱报酬。
接揽垃圾清理的工作后，拉娜很快组织了65名背夫和75头牦牛的垃圾清理队伍。在两个登山季内，共清理出包括废弃氧气瓶、瓦斯罐、绳索、帐篷、玻璃罐、啤酒易拉罐、塑料布、食品容器，乃至一架直升机残 骸 等8吨垃圾。有的垃圾上标明的生产日期，甚至可追溯至20世纪70年代。
很快，有人替拉娜担忧起来：“不说别的，单65名背夫和75头牦牛一天的开销，一个画家、诗人出身的拉娜能支付得起吗？
从珠峰上清理下来的垃圾，却成了拉娜眼中的宝贝。拉娜请来当地有名的15名艺术家，第一个月，使用其中约1．5吨原材料，完成75件雕塑作品，建起了一个“珠峰艺术展览馆”。2011年，“珠峰艺术展览馆”就接待了来自世界各地的上百万人，仅门票一项收入就突破千万卢比。
剩下的珠峰垃圾，都被拉娜他们做成了各式各样的艺术品，标价从1500卢比（约合17美元）至20万卢比（约合2667美元）不等。这些艺术品都被拉娜拍成照片，投放进了“8848网站”。一夜之间，明码标价后的艺术品成了网上的抢手货。
其中，拉娜使用1974年为意大利登山者运送食物而失事的直升机残骸塑造的作品，成了网站上的“镇店之宝”，其拍卖价一路 飙 升，由20万卢比升至360万卢比，“身价”翻了18倍。
拉娜不光支付了65名背夫和75头牦牛的所有开销，也赚了个盆满钵满。不仅如此，拉娜的艺术品和她的名字一起名扬世界，这让她成了举世瞩目的艺术家。
扔下时是垃圾，捡起来却成了宝贝。拉娜没有过人之处，她的成功就在于打出了世人皆知的“珠峰”品牌。每个人的心里，只要有“珠峰”的创意高度，就算是垃圾也能成为宝贝。
用我的“稀缺理论”来解释就是：通过发现稀缺、创造稀缺，你就会成为市场的赢家。
作者简介：段绍译， 著名经济学家茅于轼教授的亲传弟子， 北京师范大学MBA导师， 北京邮电大学创业导师， 深圳快乐理财游学苑苑长，九州红娘婚介（深圳）有限公司董事长，中国经济新闻联播网顾问，国际教育协会专家委员会特聘专家，《新浪财经》理财专家，主要研究就业创业、房市股市、民间金融、如何轻松愉快做老板、婚姻家庭及“普通百姓的致富问题。
