设计免费模式

段绍译 原创 | 2018-09-07 10:24 | 收藏 | 投票
             设计免费模式
                 段绍译  

 
  截至2015年12月,阿里巴巴公司的市值超过2100亿美元,但该集团做的很多业务都是免费的。免费是累积用户基础最容易的手段,有了大量用户才会产生大量客户。

  现在,我们用的好多服务和产品都是免费的,比如QQ、微信、360安全卫士、360云盘、百度云盘等。这些公司提供了这么好的软件,还不断给我们更新、更好的服务,用户不用花一分钱。

  当然,提供这些产品或服务的企业也不是无利可图的,因为有人为他们提供的这些产品或服务买单。比如,你免费获得的东西被附加了广告,一部分用户就会为了得到额外功能而付费,企业则用其中一部分费用补贴免费用户。因此,有时羊毛不再是出在羊身上,而是出在牛身上。

  通过提供免费产品或服务来吸引客户,而后通过客户对其他产品的再消费来收费的模式在当前很常见。如:QQ免费,但是QQ秀是收费的;买1000元的IDC空间可以免费送域名;使用有道云笔记免费,但是要扩容空间就要收费了。

  这就是通过对其中一部分人群实行免费,而在另一部分人群中实现收费的经营模式。现在有很多公司都是先通过“免费”策略聚客,再通过关联产品或服务收费。

  你现在还用卡巴斯基、瑞星等杀毒软件杀毒吗?360公司推出免费杀毒服务之后,大量的用户都改用360杀毒软件了。360杀毒软件用免费策略锁定用户,迅速占领了国内杀毒市场的最大份额。

  但是,在电脑上用免费的360杀毒软件时,人们有时会收到“您要下载360安全浏览器吗?"”等一些弹窗。如果你同意下载,那么360公司就可以通过360安全浏览器把你的主页默认为360导航,获得大量的搜索广告费用以及其他网站支付的流量费用,还可以通过原理类似的软件管理器向一些需要推广的软件收费,并且通过庞大的流量吸引一些企业付费。

  比如360游戏可通过其积累的客户帮助游戏公司推广产品,获得收入。360安全卫士当年刚推出时只是一个安全防护产品,但现在已经发展为新兴的互联网巨头。

  免费商业模式的出现本质上就是为了更快地圈人。而互联网应用的迅猛发展使得企业圈人的能力突飞猛进、快速深入、准确到人。只要活跃用户数量达到一定程度,就会开始产生质变,从而带来商机或价值。

  雷军凭借“7000万用户,每个用户价值380美元”进行推算,得出“小米估值近300亿美元”的结论,并受到资本市场认可。许多互联网项目从诞生之日起就一直亏钱,但估值却不断增加,就是因为有其积攒的用户价值的支撑。

  易趣曾是一家全国最大的电子商务行业领跑者,在中国市场上获得过90%以上的市场份额,而淘宝仅仅用了两年时间就夺取了超过70%的份额,并迫使前者进行战略重组。这也是奇迹,商业史上的伟大奇迹。因为淘宝改变了游戏规则,为客户提供了更多的价值。易趣是向卖家收费的,获利 颇丰。可是,马云却宣布淘宝是免费的,这使曾经几乎垄断了国内C2 C市场的易趣被免费的淘宝打得落花流水。

  淘宝通过免费跑马圈地,在短期和前期付出了一些代价,但从长期看,后期的回报才是主要的。通过免费迅速笼络客户并建立起客户忠诚度,争取更多的市场份额,为后面的快速发展做好了铺垫。

  海底捞为什么能成功?就是在许多细节方面做得非常好,如:在顾客等餐的时候,为其提供免费水果、免费茶水、免费美甲、免费上网、免费玩牌、免费手机充电、免费电动车充电、免费擦鞋等服务。顾客用餐时,送扎头发的皮筋、套袖、围裙、手机套、热毛巾等。更重要的是价钱公道、分量足,还能点半份菜,没吃没动的还可以退等。

  很多人问海底捞的老板:“你这么做,成本增加很多,能赚到钱吗?”海底捞的老板说:“第一波客人只够我们保本,我们主要是赚后面等待客户的钱。”这就是先积攒用户,再考虑盈利,玩的是以“粉丝经济”为代表的“用户驱动”策略。

  目前,海底捞自有APP已有40万~50万的下载量,公众账号大约有260万人关注,其网上订单(含微信、支付宝公众账号、百度直达号、官网、APP、贴吧等所有线上渠道)占订单总笔数的10%左右。

  免费信息产品和服务边际成本低,生产第一份产品的成本非常高,但是生产此后的产品的成本可以忽略不计。这就是为什么软件公司、网络公司能提供免费和高性价比产品,股价还那么高的原因,也是软件公司和网络公司最容易出年轻富豪的原因。

  还有就是功能性免费,在自己的产品上将其他产品的功能体现出来,让客户免费使用,如手机上附带了免费的相机、U盘等功能。

  现在,看报纸的人越来越少,因为门户网站的新闻信息替代了报纸,互联网擅长信息传输,以文字、图片、音频、視频为主要传输方式的传统行业,都很容易被取代。

  免费的商业模式还可以建立在“交叉补贴”上,如订购一个移动运营商的长期服务计划,就可以得到一部免费手机。类似的情形还有数字电视公司免费送机顶盒,为的是让你订阅付费频道。

  通过免费聚集用户,再向用户提供增值服务,构建盈利模式。如:淘宝免费,支付宝的增值服务就让阿里获利极丰;小米用免费的MIUI吸粉,然后发展手机、游戏、应用,甚至相关产品等增值服务;携程机票用低价聚众,然后围绕用户发展酒店、景区门票、娱乐、租车等相关旅行增值服务。

  本文来源:段绍译理财专著---《你就是下一个有钱人》

  作者简介:段绍译, 著名经济学家茅于轼教授的亲传弟子, 北京师范大学MBA导师, 北京邮电大学创业导师, 深圳快乐理财游学苑苑长,九州红娘婚介(深圳)有限公司董事长,中国经济新闻联播网顾问,国际教育协会专家委员会特聘专家,《新浪财经》理财专家,主要研究就业创业、房市股市、民间金融、如何轻松愉快做老板、婚姻家庭及“普通百姓的致富问题。

  
个人简介
与茅于轼教授唯一签有《拜师备忘录》的亲传弟子,先后担任过北京天则经济研究所所长助理和学术合作负责人,现任北京师范大学MBA导师、重庆理工大学MPAcc研究生导师、段绍译快乐理财游学苑苑长、《新浪财经》理财专家及茅于轼教…
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