超市采购的水果有几点要求，一是这种水果的市场销量如何？二才是这种水果的进价和毛利；三是水果是否有销售包装？如果是散装销售，就意味着容易发生损耗，同时称重贴标签也会增加销售成本；如果是有包装，是否能既起到保护商品的作用又能促进销售；四是这种水果进入超市是否能直接上架销售，如果还要在超市做二次加工处理才能上架，超市的销售成本会增加。
对于水果供应商，超市希望能够从具有一定规模和服务能力的供应商采购商品，这种规模和能力应该表现在几个方面：一是供应的水果品种和档次有足够的选择余地，丰富而且齐全；二是与正常市场相比，供应的水果既能保持价格优势又能提供优良的质量；三是当连锁超市没有门店配送能力的条件下，供应商配送服务能力能不能满足超市的时间和成本要求；四是当发生超市之间的价格竞争的时候，供应商能否提供充分的支持。五是在特殊情况，对于大量销售的水果品种，大型连锁超市更愿意跳过中间环节直接从产地采购，这对于张经理的农场来说是有机会的。
怎样把我的水果卖到连锁超市去？
经过多方交流，张经理对连锁超市水果销售的运作方式有了一些基本了解，为了进一步探索直供连锁超市的销售渠道，张经理初步筛选了几种类型的连锁超市作为接触对象，外资背景的超市；本地有影响连锁超市和水果专卖连锁店。但是第一轮接触很快无功而返，收获甚微，看来关键问题是张经理对谈判的准备工作做的不够充分，难以应付超市采购所关心的所有问题。张经理总结了第一轮谈判结果，再次调查和求教，并着手准备谈判资料：
1、产品资料准备和包装
张经理首先做了农场状况的文字资料，并着重对农场的所在地的水土气候特点和水果种植规模做介绍；其次把目前农场主要的水果品种逐一做了文字和图片资料包装，从品种说明，预计产量，产出时间周期和样品图片；为更好地表现产地实际情况，张经理还准备了实地拍摄的产品照片和录像资料。
2、供货合同的关键条款控制
定价方式：由于水果采购价格随行就市，很难在合同中一次性确定，通常合同中会签订开放式订单，对订货价格和数量不做特别设定，到时供应商和超市采购每周报价议价，订货数量则以超市门店蔬果课下单为准。
退换货控制：超市生鲜采购中的退换货条款往往是双方谈判的焦点，超市的水果损耗一般会小于蔬菜类商品，所以应尽可能达到水果供应商不负担退换货，以及由超市自行负担卖场经营中发生的损耗，将水果供应商这方面风险控制在最小的范围内。
订货周期管理：由于多数水果的鲜度保存期比蔬菜类长，所以不一定要求每天送货，所以应视超市仓储能力争取每周按固定时间，分2-3次集中下单订货，再由供应商配送，尽量避免零散配送。
付款帐期控制：超市多数商品采购结款一般30天至90天不等，但是生鲜部门的结款周期会有7至30天不等回款周期，因此水果供应商应将回款周期压缩在最短范围内，甚至不排除以其他让步作为交换条件。良好的资金周转对于直供超市的水果供应商来说十分重要。
水果配送业务：由于目前多数连锁超市没有自己的适于农产品配送的物流体系，所以多数面向门店的配送业务是由供应商承担的，因此供应商要根据自身配送能力和利润空间认真核定，特别是门店多单店订量少的连锁超市，从配送成本和效率的角度出发应谨慎行事。
各项费用条款：由于水果之类的生鲜品是连锁超市吸引客流的主打产品，所以常被选择用于降价促销和价格竞争。在合同谈判当中，应对各项费用作出明确规定，不应存在合同以外的费用征收，以便供应商核定成本和合理定价。
3、卖场管理和营运协调
签订采购合同之后，供应商工作重点将转向与各连锁超市门店之间销售协调上来。水果质量和数量验收，库存管理，订货管理，销售陈列和损耗控制，都是销售协调得重点。特别是在合同谈判中，约定由供应商负担退换货和卖场损耗的情况，水果供应商就需要特别加强跟踪超市卖场库存管理和销售协调，确保超市卖场营运的订单准确，避免大范围的订货失准和损耗发生。
4、对帐和收款
这是供应商结款的重要环节，一般是由供应商提前到超市财务部门核对销售和结款数，提交相应的税票和各种证件，然后才能拿到超市所付款项。如果衔接不好，或者连锁超市有意拖款，付款会很难如期到帐。
不同的连锁超市选择不同销售策略
由于初次尝试面向省城连锁超市水果销售，张经理首先对省城零售商做了背景调查和筛选，只把信誉和销售良好的零售商作为合作目标。其次根据农场水果在省城的销售和配送体系尚未建立，以及农场运力和水果品种特点，张经理决定不采用联营方式进入超市经营，减少直接介入卖场管理和协调的风险。
张经理根据筛选出的几家零售商情况，制定了不同方式洽谈策略，经过努力最终达成协议：
1、多品种直供方式：选择有配送体系的本地连锁超市A公司做批量直供，张经理和A公司签订了香蕉、荔枝龙眼、廉江橙、沙田柚和砂糖桔等18个优势品种的销售合同；由张经理所在农场根据订单定期将水果定期批量送货到A公司的配送中心，再由A公司自行将水果配送到属下各个门店；
2、单品种直供方式：选择外资零售B公司争取达成单品产地大量直接采购协议。在几个国际本合同条款磋商，并邀请B公司蔬果采购经理实地考察农场之后，张经理和B公司签订了砂糖桔的年度采购合同，并就产地地块和果树种植管理等做了合同约定。如果合同执行顺利，来年还会增加量采品种和为B公司做自有品牌的水果包装。尽管利润空间有限，但是农场砂糖桔的年度销售有了保障，同时为农场今后发展订单种植业带来了更多的机会。
3、水果代理方式：张经理请省城的高老板为其代理农场水果销售，通过高老板进入省城部连锁超市。同时对于诸多省内大中型城市，张经理也开始寻求当地连锁超市的水果供应商合作，将农场的优势水果品种通过当地供应商推向零售终端市场。
经过一番努力，张经理直供零售终端的销售方式逐步展开。
