目前随着大卖场的进场门槛居高不下、账期较长及大品牌林立导致竞争激烈等缘故，不少中小日化品牌逐渐将分销重点转移到了各类中小型网点上。虽然这些中小型网点经营费用低，竞争相对薄弱，进入门槛相对较低，但是这些小网点由于资金规模小，抗风险能力很难得到保证，甚至个别小网点还存在经营兴誉问题。无疑，惟有现款交易，才是有效规避中小网点“塌崩”的有效武器。
然而，小网点也能做现款，这对大多数二三类日化品牌的经销商来说，似乎纯属天方夜潭的事。可是，A品牌安徽阜阳的代理商邹总，却在短短的三个月内将现款开发中小网点的梦想变成了现实，并且这一星星之火已越发成为燎原之势。下文，将总结A品牌代理商邹总的一些成功做法，希望能给正为现款开发乡镇网点感到困惑的业界营销人士一点启发。
邹总，安徽阜阳人，今年三十刚刚出头，三个月前他还是国内某日化品牌的一名普通的业务经理。凭借多年的化妆品操作经验和敏锐的市场洞察力，他果断地选择了毛利空间高，产品价格和产品质量均有独特优势的A品牌系列化妆品，作为自己独自创业的开始。A品牌是由上海某化妆品公司生产的一个面向大众消费的日化品牌。尽管A品牌公司具有其他品牌无可比拟的优势，即他们是国际性连锁卖场——家乐福和沃儿玛自有品牌日化产品最大的OEM商，但毕竟A品牌产品知名度较低，尤其是刚刚进入一个新市场。摆在他面前最现实的问题就是，如何尽快建立销售网络和实现资金的快速回笼。邹总在对阜阳市场进行充分调研和仔细分析后发现，先设法从周边乡镇的中小网点着手，再利用中小网点收回的货款来逐步开发市区和县城的大网点。这一思路被邹总形象的称为 “农村包围城市”的路线，因为在他看来，即使是星星之火，也可以成为燎原之势。
一、理顺思路，聚焦核心小终端
乡镇小网点具有“数量多，分布散，销量小”的特点，因此，对于小品牌而言，选择合适的网点进行合作是决定成功与否的关键所在。一方面，小品牌本身资源就较为有限，如在缺乏乡镇网点操作经验的前提下，就撒胡椒面式的遍地开花，必将导致“处处都开花，但处处不结果”，其风险可想而知；另一方面，作为乡镇小超市的老板“自我保护”意识较强，他们为确保自己足够的利润空间，不愿看到周围有其他超市也在销售同样的产品。
虽然乡镇的小网点数量多，规模小，但小网点中毕竟有存在着销量相对较高的网点，也就是20：80营销法则中20%的部分，因此，先聚焦这些核心小终端，以点带面，各个击破，会起到事半功倍的效果。
于是，邹总在经过深思熟虑后，果断决定先从核心小终端入手争取现款操作，摸索到经验后再逐步复制推广。同时邹总还注意到，和全国大部分地区一样，阜阳的每个乡镇每隔一天就有一次农村赶集，而每次赶集都是一次很好地宣传销售A品牌化妆品的机会，这更进一步坚定了邹总坚持这一操作思路的信心。
二、确立标准，选择核心小终端
在确立“聚焦核心小终端”的策略后，邹总便着手“核心小终端”的寻找工作，邹总认为选择核心小终端必须考虑以下因素和条件：
1、地理位置好：最好在当地农贸市场的边上，这样可以保证足够的客流量，有利于将来促销活动的开展；
2、销售基础好：与周围其他小超市相比，该超市日化产品的总体销量相对较高；
3、顾客口碑好：周围顾客对该店的评价如何，直接影响着产品进店后的销售；
4、操作扣点高：结合产品的成本状况考虑，只有确保一定的产品毛利，才能为将来的终端推广提供足够的费用空间；
5、经营理念好：超市老板较容易接受现款合作，同时乐于接受“终端包装”和“促销活动”的理念，便于今后终端推广工作中，争取更多的店方理解和支持：
三、洞察需求，授道解惑促合作
众所周知，作为一个新品牌，想做现款也需要转换思路，不仅仅是自己转变思路，还要帮助中小超市的老板转变思路，让他们打消做现款的过虑。
1、通过沟通，了解他们做现款过虑的原因所在。邹总经调研发现，一般乡镇超市的老板现款操作最担心的问题就是产品的质量、走货情况及厂家的支持力度如何；同时乡镇超市相对于城里的大超市而言，店老板较缺乏专业的化妆品操作手法，因此他们渴望获得厂方营销人员专业的销售指导。
2、认真分析，针对性地消除他们做现款的过虑。针对乡镇超市老板渴望获得厂方营销人员专业指导的需求，邹总始终会以“超市专家”的身份高姿态介入，结合介绍成功的案例，帮助这些店老板分析A品牌化妆品的优势所在及快速提升销量的办法，树立信心；针对乡镇超市老板对产品质量和服务的过虑，邹总会重点向店老板宣传A品牌是帮助家乐福和沃儿玛等国际大卖场做OEM的大公司，目前A品牌化妆品已经覆盖全国各省市，在山东、河南等市场已是当地的名牌产品。
3、摆正姿态，以公司统一政策的说辞增强其信心。当超市老板为做现款而犹豫不决时，邹总会明确告诉他们，A品牌厂家有严格规定，对于小网点一律按5折供货，但前提必须是现款，而且限量供货，每个网点首批只允许进1000元的产品，公司对经营较好的网点可以定期帮助做促销活动；并且邹总会特别明确地告诉店老板在阜阳其他乡镇的超市A品牌都是现款操作的。
