产品是说服顾客最好的证据

吴绍强 转载自 | 2007-07-17 21:37 | 投票
标签: 证据 产品 
    价格相当时,择优而购;质量相当时,择廉而取。这是消费者自古以来的普遍心理和做法。然而,一种品质优良的新产品,在被顾客认识之前,往往易受冷遇,甚至无人问津。在此情况下,制造商如何使他的产品赢得顾客,这是许多人常常面对的问题。
  在经历了无数次消费故事和真实体验得出了最后的结果,在顾客能看到的视线里,摆上自己所生产的产品并免费为顾客提供无偿使用。在中国北京就出现过这样的产品销售事宜(洗衣机),但本文还是介绍在过去的日本,经营之神-松下幸之助的营销方法,因为在个人见解里,北京发生的营销是可能根据经营之神-松下幸之助的营销方法进行变通后才有的产物。
  松下在1923年3月研制出了世界上最早廉价耐用的炮弹型车灯,可万万没想到的是,他把产品推向市场后,产品遭到了自行车行和消费者的置疑,产品无人问津。
  炮弹型车灯是配置在自行车上供夜间照明使用的。那时的日本城市路灯很少,一到晚上行车极不方便。起初人们在车上装上蜡烛灯,但蜡烛灯在刮
风下雨时无法使用,即使天气晴朗,有时也会熄灭。后来有人发明了电池车灯,它虽然克服了蜡烛灯的某些缺点,但电池的使用寿命只有2 小时左右,而且很昂贵,买的人极少。松下认为,电池灯的市场潜力很大,只要改进品质,延长使用寿命,降低产品成本,就一定能畅销不衰。基于这种判断,松下呕心沥血,反复试验,终于在1923 年春研制成功炮弹型电池车灯。该灯使用寿命提高到30 多小时,售价不到蜡烛灯的一半,松下对此十分满意。他甚至美滋滋地想过产品投放市场后被人抢购一空的喜人场面。他毫不担心产品的销路,这可从他与木具厂家和电池厂家签订的合同看出。当时松下信心十足地向配件厂家要了月产2000 个车灯的木盒和电池。对于刚起步不久的松下电器制作所,实在是一个了不起的数目。
  但是,松下的这个优秀的产品“炮弹型电池车灯”,一开始却没有任何一家批发商愿意销售,这真是太出人意料了。松下跑的第一家商店,当他向老板介绍他的产品时,老板却当面拒绝了他的请求。在得知老板对过去电池灯使用中的诸多毛病和电池灯电池难买到之后,松下垭口无言,心里非常的不服气。于是他又跑了非常多的商店,可得到的答案都是一样,无人愿意销售这个产品。就在生产了2000千多只电池灯又没销售出一只的时候,松下脑子里突然闪过了一个念头,让他生产的产品在商店的前柜台上摆着,并为自己的产品摆放的商店提供使用的电池和灯,免费给商店使用。于是他就到能找到的所有电池灯销售商店,向商店老板述说了自己的想法。刚开始商店老板对产品的质量持怀疑态度,但在每天晚上路上没有灯光的时候,只有商店里依稀有灯光亮着,渐渐的行人对商店里的这个照光期起了兴趣,就到商店打听,在得知这个产品和在商店一节电池能使电池灯连续使用超过30个小时不灭之后,陆续的购买这个产品...........。之后的情况,就像老套的故事一样,松下生产的电池灯获得了巨大的成功。
  这个案例充分体现出了,让产品说服顾客是最直接,最有效也最经济的营销方法,值得借鉴。
参考文献
经营之神-松下幸之助商法
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