善用营业竞赛,激励团队成长

艾春明 原创 | 2007-07-26 22:16 | 投票
标签: 营业竞赛 

W饮料企业规划了一个消费者促销活动:开盖中奖,奖项丰富,从再来一瓶到大奖笔记本电脑,整个活动规划得比较完善,电视和户外的媒体进行了大量的投放,重点城市的KA进行了大量堆箱陈列和买赠活动,进行了大量的活动告知。实际执行下来,各地的效果不同,有的地方效果很好,有的地方很差;事后针对达成较差的区域检讨效果时,各方面显示的数据来看是个别区域的主管和业务团队执行力不足,团队的焦点不够集中,对于促销活动的执行不够重视。

本人也认为整体的方案非常不错,但是要改善执行力,如果要加入一个内部的业务竞赛活动,把销售人员的焦点集中到这个促销活动的过程上,并形成内部的竞争机制,效果就会改善很多。如:制订陈列竞赛,把各地的陈列效果通过照片的形式进行公告;制订销售和铺货的目标,从过程中来监督活动的执行效果。业务一般都是业绩导向,关注点都在进货、出货这些方面比较多,通过安排营业竞赛把业务关注点集中在活动的执行过程中,而非是纯粹销量的结果。

营业竞赛就是企业内部针对业务团队所搞的竞赛,竞赛的目的总结来看有2种:

一是调整并提升业务团队士气,形成内部良性竞争机制;适用于团队业绩持续达成状况不佳,整体士气低落,需要创造几个标兵和用奖励来带动士气的提升;

二是新品上市或者促销活动的执行时,激励团队提高执行力;适用于成熟的团队,需要通过聚焦来完成产品或活动的推动;

下面本人用3个实际的案例来说明营业竞赛的作用和执行方式;

案例1

2000年西北区域,西北某品牌方便面原来月销量一直在10002000万之间,只要超过2000万就要开庆功会了。原来总经理的策略导向就是节省费用,所有的费用都是在省,包含促销费用,整个营业团队做得很辛苦,士气也比较低落。新任总经理6月到职,7月开始营业竞赛,以营业所为单位,当时有西北共15个营业所,考核的项目是目标达成率和重点品项的达成率,一等奖奖金3000元,二等奖奖金2000元,三等奖奖金1000元;竞赛开始后,总经办每天都针对竞赛的执行情况进行公告,一个月下来,当承诺兑现时,整个营业团队都沸腾了,有商鞅变法时兑现承诺的那种效果。紧接着第二个月,针对竞赛办法进行了修订,把目标达成和权重进行调整,重点品项也进行了调整,让营业团队关注到另外一支要推动的产品上;有一个营业所连续2个月拿到了第一名,士气提升很快,业绩也提升很快。销售人员的积极性都被调动起来,一是积极地协助经销商做好分流工作,要求经销商维持安全库存,另外在重点产品的推动上,营业所内集思广义,想出了很多好的方法并积极地实施。

因为资源的投入,公司的业绩也提升很快,很快就突破3000万这个数字,大家都不敢想像当初做3000万怎么会那么难。整个公司的营业竞赛一直持续了1年多,每个月变化不同的专项考核,来达到让营业团队关注的目的。同时在销售费用的投入上也是大刀阔斧,该公司的销售额也由2000万突破到6000万,是一个非常大的飞跃。

事后来看:营业团队竞赛在提升销售团队的士气上是有着非常大的作用,形成了内部良性的竞争机制,并充分调动了销售人员的积极性,让销售人员能够主动做事;表面上看是为了奖金,实际上是为了荣誉而战,那些落后的营业所和有机会拿奖金的营业所一定会努力再冲,避免落后和差一点就拿不到奖金的命运。整个营业团队调动起来后,随后进行大量的资源投入,在这个之前,投入资源的执行效果会严重打折扣。

案例2

    049月某饮料公司的大包装饮料上市,其他公司的大包装均已经在大张旗鼓的广告下进行销售推广,为了对大包装饮料进行有效推广,除了原来制订的一系列的推广方案,还制订了营业竞赛,竞赛方式为:四个销售部每个部出资2500元,总公司出10000元,合计20000元奖金,中奖者只有一名,考核内容为4季度的整体营业达成和大包装的达成率;竞赛开始后4个销售部争先恐后的展开了奖金争夺战,因为一旦不得奖,就意味着主要干部要拿出2500元,与自身的利益挂钩呢。最后自然是该公司是最大的赢家,总体业绩和产品都获得了较大的收获。后来在结案时公司领导又设立了几个单项奖,如出货数量的排名123等,也在一定程度激励了士气。

分析这2个案例来看:案例1使用的时机是业务团队比较混乱,整体士气低落的时候,适时的推出这样的活动就能够起到意想不到的效果,而且活动的时间和方式也是可以掌控的,引导团队到要提升的重点。案例2在团队比较成熟时,有一定“赌”的性质,大家参与到活动中,团队执行的焦点不仅是在业绩达成,还有重点产品的达成,有效调整了业务的关注点。如上文谈到的W饮料企业的活动,如果加上全国各大区的营业竞赛,达成好的给予奖励,达成差要给予罚款,而且把达成情况定期公告,这样所有团队的关注点就调整到重点推动的产品上了,活动的效果自然就不同了。

本人参与的营业竞赛有很多成功的案例,当然也有不成功的案例:

西北某民营方便面企业,在面临到长时间业绩不好,团队士气需要提升的状况,开展了营业团队竞赛;奖金的额度订的很高,取前三名;但是在设定指标时,考核达成率和成长率;成长率的考核容易产生问题,因为很多不成熟区域的历史同期销售和上期销售都是非常不理想的,这样就造成了竞赛的不公平性;在第一个月奖金发放后,第一名的团队主管非常骄傲,引起其他团队的不满。奖金的使用上也出了问题,主管把奖金按职级的大小进行分配,他自己拿的比较多,团队成员产生了极大的反感。第二个月为了继续能拿到奖金,该主管甚至提出要求上级领导为他降低业绩目标,这样就是把金钱的目标看得太重了,而不是看重荣誉。竞赛的规则上又出现了一些漏洞,第二个月结束时,几个高级领导要临时开会决定奖金的发放给谁,依据原来的规则达成第一的营业所被认为是钻了规则的空子,只拿到了第三名的奖金,于是不满的情绪在营业团队中蔓延,大家对于领导的权威产生了怀疑;没有产生激励的效果,反而形成了负作用,钱花了,效果却没有显现出来。

综上几个案例来看,营业竞赛确实是一项很好的团队激励工具,但是在操作时要注意以下几点事项,否则会适得其反;笔者结合实际的经验,总结了几点:

1、  要设定公平的竞赛原则,否则会使营业竞赛的权威性失去;像上文提到的民营方便面企业的案例,竞赛规则的不完善,严重影响了活动效果;

2、  竞赛的过程中要以“战报”的形式进行竞赛排名的公告,让团队成员随时了解参加竞赛各队伍的战况,以激励业务团队更加努力的冲击目标;

3、  考核指标的设定一般考核团队的业绩达成和专项考核,专项考核可以为重点产品达成或者是要重点推动的项目;业绩达成和专项考核的权重占比可以根据实际情况进行调整。

4、  奖金或奖品要及时兑现,不可因为出现意向不到的结果而不兑现,会严重挫伤团队的积极性;上文谈到的案例中已经有很清楚的提到这一点;

5、  奖金一定要公开发放,同时发一本证书,让得奖者感觉到荣誉;让落后者也上台说明,能够促进改善。有奖励也要考虑惩罚,本人建议给予落后的团队精神上的惩罚,比如在颁奖会上做改善计划的发言,不要在经济上进行惩罚;

6、  奖金的使用,建议不要进行现金分配,最好用于集体活动,比如集体旅游、聚餐等,剩余不足的部分建议买书或文具用品,这样比较有意义;瓜分现金会让活动变味,成为拜金的方向,尤其是个别领导在分奖金时的不公行为,反而会造成团队的冲突,竞赛起到了反作用。

7、  考虑到很多销售人员会使用“压货”的办法来达到目的,故一般都在事后要求次月或下一周期的达成不得少于一定比率,保证正常出货,正确引导业务人员不要靠压货来赢得比赛;

 

 

 

总之:善用好这一有效的工具,做好团队激励,能促进团队士气的有效提升和企业的健康发展,是销售主管要研究并好好利用的良方。

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