电影《投名状》观后有感(一)―赌博战略及卡位、速度原理的应用

艾春明 原创 | 2008-01-18 08:43 | 投票
标签: 赌博 优势 速度 卡位 

岁末正是辞旧迎新之际,各片商纷纷推出了贺岁大片,看了《投名状》后,感触颇深,联想到现代的营销实战和用人之道;也有很多朋友撰写文章,谈职业经理人的生存问题,本人从另一个的角度来看待这部影片故事所代表的意义,在这里把它写出来跟广大营销战线的朋友分享;

本篇从电影中的一场战役谈起,电影的内容是清末年时期,以兄弟二人为首的一群土匪因不满朝廷军队的欺压,跟着一个战败的将领投靠朝廷,并拜这位庞青云为大哥,跟着庞出生入死,攻城拔寨,立下赫赫战功,最后因朝廷的猜忌,内部产生纠纷,并自相残杀,下场比较悲凉;

这位庞将军是一个赌性极强的人,带领二位土匪出身的把兄弟投诚朝廷时,为了表白自己的忠诚之心,拿自己手下的800人的草莽部队并带领一群并不愿真正出力的1500正规军去攻打有5000人驻守的舒城,故事虽然是虚构的,这场战斗却也是以少胜多的典范;

舒城的守军武器配备精良,都是火枪,射程可达200大步,即200米,也就是说200米之内无法靠近;而攻城一方的武器却是非常差,很多火枪不能使用;只有弓箭,射程也只有100米,而两军的距离是300米;也就是从理论上来说,这场仗基本没有胜出的可能性;但是这位赌性极高的庞将军,大胆制订了的战略,发挥自己的强项,避开敌人武器精良的优点,把敌人引入肉搏战,并想办法让自己的弓箭发挥作用,先破敌人的火枪阵;

首先选出200名志愿者作为先锋勇士,带着简易的盾牌-铁锅等,向前冲击,贴过去跟敌人斗狠,也就是用人做成人墙,吸引守军火枪的子弹,为后续的弓箭手赢得100米的距离;弓箭手部队随后面冲击,在弓箭射程达到的距离开始用箭攻击火枪手,破掉敌人的火枪阵后,后续部队再发起攻击;前面冲击的勇士自然成了靶子,场面是相当的惨痛,幸好当时的火枪不能连发,而且装弹药也要花费一定时间,给部分当先锋的勇士以幸存的机会,最先冲入火枪阵营的勇士开始用起了大刀,而火枪手一定不善于近身肉搏,这样就给了幸存的勇士发挥自身强项的机会;后来守军增援兵力,将这800人中剩余不多的部队围在中间,在这800人即将覆没的时候,朝廷支援庞的将领看到机会,即800人把5000人的守军搅乱了阵脚;于是带领1500人增援,战斗取得了压倒性的胜利。

此次战斗,虽然这800人损失惨重,但是却创下了少数战胜了兵力优于自己的守军;庞青云的赌博获得了成功;

分析来看:

首先是“赌徒”思想的使用,以800人加上不想出力的1500人,武器装备又不够,去攻打5000人驻守的城市,胜算已经很渺茫,如果用常规的攻城法,恐怕800人打光了,那1500人也早跑了;最后什么也得不到,庞将军只会落得战死沙场的命运;但是如果赌了,就有获胜的机会;

这样的作战策略在当今营销战中也有着很积极的参考意义;例如在2002年前后,国内一家知名的企业下属的饼干事业,因为经营策略的问题,销量一直没有起色,并且已经连续亏损了几年,在面临着国外2家饼干巨头和国内民企的冲击下,当年更是危机重重,老板已经有了“收摊或者转让”的想法;在这样的情况下,当年新上任的总经理,做了个大胆的决策,把全年的广告和促销预算费用全部砸在上半年投入,并认真制订了一系列整合营销的方案,全体动员并执行到位,结果半年后销量大幅提升,由亏损转向盈利,后期的经营一直很稳定,一直到现在还在盈利;

但是赌博,也绝非是盲目和简单的赌博,在这场战役中,庞将军还有2点值得学习的战术:

一是速度和卡位,试想:如果不是先锋部队的勇士用自己的身体挡住守军的子弹,弓箭手又能够及时跟进并且用箭破坏敌人的火枪阵营,那么庞将军是无论如何也取得不到胜利的;所有动作均是一气呵成,连贯如行云流水,

另一个是回避敌人的强项,把自己的强项得以发挥;火枪不能连发,且开枪后装填弹药的速度绝对没有再取一支箭快,弓箭手就是利用这样的时间差,多发几支箭,为后面的攻击部队赢得进攻的机会;火枪手的枪法一定很准,但是在近身肉搏上肯定不如先锋的勇士,而身上也没有那么多铠甲来抵御大刀和弓箭的进攻;

结合速度和卡位,发挥自身优势取胜,在现代快消品营销战中也有很多成功的案例,例如在2005年西南地区的某大城市,曾经有过一场饮料大战;A品牌在城区的市占很高,而且销量很大,可使用的资源丰厚,在城区的卖场和繁华街区是压倒性优势;B品牌在城区的经营上处于弱势,而且可投入的资源较少,在这样的局势下,B品牌要攻击的成功可能性不大,因为本钱太少;但是B品牌的优势是公司系统化强,作战速度快,业务力相对较好;而A品牌由于长期处于老大地位,出击的速度和系统性反而不如B,业务力也有所松懈;在外围的郊县及地级城市,A品牌的经营基础并不好,外围的市场处于群雄混战状态;A品牌的果汁和茶饮料优势在城区明显,B品牌的包装水上市时间不久,价格上有一定优势;而且从市场发展的角度来看,包装水的市场正逐渐趋于成熟;

B品牌的策略是先全面扩张 ,再稳定维护;协助现有及新开的经销商做好包装水的经营,重点开发城乡结合部和乡镇市场,快速扩张,将点连成块状经营,行销团队协调整合作战并快速卡位;B的攻击计划首先从繁华街区开始,用小股部队在繁华街区进行一系列的攻击动作,吸引A的注意力;同时在外围郊县和地级城市进行大量的铺货和陈列、消费者沟通活动,用包装水带动其它产品的铺货和渗透;业务团队协同作战,按日进度计划进行执行和追踪,效果在2个月内即开始显现;城区的骚扰战术为外围的业务赢得了时间,等到A反应过来的时候,B在外围的经营已经有了一定基础,它吃掉了比它小的几个乱军混战品牌的份额,包装水建立了较强优势,并带动其他品项的发展,消费者的认知度大大提升,尤其是通路的布建也达到了较高的水准;后来B品牌将外围的优势加以复制,稳固外围后进攻城区,并加入大量媒体和促销,在城区与A品牌的差距也大大缩小;这样的实际案例说明了速度和卡位的重要性,也说明了要扬长避短,将自己的优势发挥出来。

在今天的营销战中,产品同质化,促销手法同质化已经是一个不争的事实,弱势品牌在资源少、实力差的情况下,如果要战胜强大的敌人,不能不考虑“赌一把”的策略;因为本钱太少,所以赢的机会渺茫;赌一把,还有赢牌的机会,当然,赌也是有策略地出手,善用卡位和速度的原则;如果是你,要不要赌一把呢?

这是针对该部影片的观后感想之一,下一篇,本人将谈到草莽部队的组建和应用;

 

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