向终端型休闲食品集中

    休闲食品是一个门槛低、品牌忠诚度亦相对较差的产品大类，产业发展集中度不高，“通路型产品”低竞争现象大范围存在。而如今QS监督机制的健全，为中等规模以上的企业提供了大好时机，他们开始打造具有一定品牌拉力的终端型产品，并通过塑造产品差异化形象，以终端占有率、渠道推力赢得消费者的忠诚度，进而提升休闲食品的行业集中度，并且这样的趋势越来越明显。

    2007年6月，这样的预言在徽记食品董事长吕金刚那里得到了验证。徽记食品正着手加大对“好巴食”系列休闲产品的开发力度，欲将“好巴食南溪豆腐干”打造成一款“终端型休闲食品”，并通过渠道、品牌推力和终端占有率，使其成为川内豆制品领军品牌，进而为公司创造出新的利润增长点。

讲究品牌拉力是终端型产品的特点

    无独有偶，重庆春交会期间，武汉南浦公司也曾谈起过“终端型产品”，他们认为，会场中没有一款适合品牌商运作的终端型休闲食品。在请教诸多业内专家后，记者对其进行了定义：终端型休闲食品是指具有一定的品牌拉力，其产品销售与终端形象、终端占有率、终端促销力度依存度相当高的休闲产品。如达能饼干、天喔果子、雀巢咖啡等。

    与通路型产品相比，终端型产品并不追求一时一地一季的销量，其预期目标的实现，除在销售上要制定合理的价格策略外，更需要经销商参与和执行企业品牌形象建设和促销工程。

推拉并用，可使终端型产品脱离商超之困

    终端型休闲食品对商超的依赖性是与生俱来的。但商超在陈列、储运环节上的高要求和商超零售帐期的拉长，产品线单一的厂家和经销商几乎被“耗尽榨干”。

    所以，面对商超这个主流渠道，大多数厂家都在忙于终端管理，缺乏时间和精力去搞好产品换代工作。而聪明的企业却有着这样做法：一是充分让利于经销商，激发经销商铺货的积极性；二是在口味、包装、定价方面形成自己的产品差异化优势，在完成自身市场占有率的基础上形成品牌拉力和渠道推力。这样的操作，使他们的通路型产品快速地成为了终端型食品。如福建的“子弟”薯片，经过数年经营，以具有多元化口感的“一元”食品的成熟价位，经过品牌拉力与渠道推力的有效结合，坚定地执行了终端型产品的操作要领，成功在武汉、成都等城市的主流商超获得消费者的认可。

未来：必须集约化发展

    在四川，仅2006年就有白家、米老头、棒棒娃、徽记、百世兴等产销过亿的企业崭露头角。川内企业的集体发力，给了我们两点启示：

    一是企业要最大限度地利用区域优势，最大可能地走产业集约化发展的路子。专家分析，四川牛肉制品有10多个亿的市场容量，尽管在成都包括棒棒娃、遛洋狗、韩慎斋、老川东在内的10多家企业，100多种产品中鲜销售过亿，但综合利润非常可观。二是作为经销商，应集中发展某一门类，形成拳头优势，积极拓展其他品类，进而形成自己的议价能力。如四川华隆食品，现今已经成为横跨“休闲、冲调、保健、酒水、粮油”五个品类的王牌经销商，而其中它的休闲食品种类已达近千种