牛肉制品行业未来领跑者

王华洪 原创 | 2008-02-26 11:07 | 投票
标签: 遛洋狗 邓波 棒棒娃 

牛肉制品行业未来领跑者
    通过结构调整、深挖渠道潜力和低成本的市场策略,遛洋狗 的成功指日可待。
发布日期:2007-2-2 阅读次数:225 作者:王华洪

采访对象:邓波

成都遛洋狗食品有限公司总经理

遛洋狗的故事

  《食品商》:邓总,您好!我在来之前听闻“遛洋狗”商标的由来有一段有趣的传说,是吗?

  邓波:是的。传说清朝年间,有刘姓名中医,收留苟氏三藏学徒,将其所携高原牦牛肉,以三十味中草药烹制,其味醇厚,于是广为流传,杨氏后人将其配方和工艺改良后,改称为“刘杨苟”牛肉,后人传为“遛洋狗”。实际上,遛洋狗是全国包装牛肉制品行业中最早成立的公司之一。公司在1985年到1989年间,因为主打的“老成都”商标不能注册,正为取名而百般苦恼之际,突然想起这段历史,于是在1989年便注册了“遛洋狗”商标。现我公司将“遛洋狗”定位为“成都牛肉世家”,并以“地道老成都,休闲好美味”为广告语。

洞悉川内牛肉制品新趋势

  《食品商》:在此请简要谈谈川内牛肉制品的行业走势,好吗?

  邓波:我一直有一个观点,我认为国内的牛肉制品行业,三年内将会被重新洗牌,而在这个洗牌的过程中,川内将会出现2到3家领军企业。

  《食品商》:能具体说说吗?

  邓波:首先一个依据是,云贵川在传统上是牛肉休闲食品的消费重点区域,整个市场容量达到十几个亿。在这个区域内,云南已沦为牛肉制品的加工基地;在贵州省,最近领头者牛头牌也正在修正前期产品市场布局,力图进行下一步的市场扩张。而在川内,棒棒娃和遛洋狗持续不断地在做市场,韩记、老城南等也在利用自身优势,蓬勃发展。放眼全国,华东的牛肉制品企业发展大受限制,因为它的原料基地在山东,运输成本偏高;而西北虽有原料资源,但它因技术滞后,市场观念落后,不能和川内同日而语,同时它要转战云贵川,也存在着一个运输成本过高的问题。

  结合川内牛肉制品企业的市场营销优势和加工技术优势,以及产品研发优势,川内牛肉制品企业的市场后劲非常大。

调整企业步伐紧跟趋势

  《食品商》:原来邓总早就洞悉了牛肉制品行业的未来趋势。我想请问,在行业和企业的发展过程中贵企都做过哪些调整?

  邓波:应该说,遛洋狗为此已经做了14年的准备。从1992年起,遛洋狗为了打响企业品牌,连续三年,以每年300万元的投入在成都的媒体上投放广告。品牌效应出来后,市场迅速被撬动。从1994年开始,遛洋狗企业便开始做全国市场。1999年,其全国销售收入就突破了一个亿。

  中间也曾出现一些波折,但我认为这是企业发展的必然,只有提前准备,将来才可能更好的避免。1998年,苟姓股东退出,企业用大量现金收购了该股东的全部股份。同时又因为投资2000万兴建新厂房的原因,资金一度紧张;遛洋狗发展处于一段低迷状态。2000年到2003年期间,企业区域市场优势丢失很大。   

  2003年,企业进行了全方位的调整,我便是在此时加入的。至于说遛洋狗是不是一定会进入第一阵营,我相信,遛洋狗的市场表现是有目共睹的,2005年,遛洋狗销售收入达到8000万元以上,市场更会说话。

通路、终端两手抓

  《食品商》:不过,在此我还想请教一下,遛洋狗在网络终端上又是如何考虑的呢?

  邓波:在市场操作模式上,九十年代,遛洋狗是以传统渠道为主,紧紧依托传统流通领域,死死抓住川内,大力发展地市州经销商,现在我们仍在起用这些合作已达15年的经销商,比如宜宾和乐山。而在川外,除了华东市场,国内20多个省市都有我们的经销商。

  《食品商》:遛洋狗的发展也许和它较早的做市场有关。但在食品渠道模式发生巨大变化的今天,请问遛洋狗企业是如何应对的呢?贵企在渠道维护上具体是如何实施的呢?

  邓波:您这个问题问得很好。可以说,遛洋狗有今天的发展规模,这与我们紧跟渠道发展、紧紧依托经销商是分不开的。

  近年来,随着网吧,夜场,电影院等现代渠道的大量出现,休闲时尚已成为人们生活的主流元素。在这方面,我们在产品研发上锁定了目标消费群体,加强了对新兴渠道的开发,加大了对夜场等现代渠道的进攻力度。

  经我总结,近年企业的销售模式就是直销加深度分销,也就是时下所流行的直分销模式。在直销上,我们亲自抓二三线城市以及城乡结合部城市的各大卖场,同时紧紧依托经销商,大力为他们发展下级分销商,来为经销商分担库存、配送以及资金上的压力。

  至于你提到我们的经销商,我们会一直合作不变。

 《食品商》:贵企在针对现代渠道的广告和促销上面,采用了哪些与众不同的做法?

  邓波:在现代超市渠道上,我们以终端陈列为主,注重四时节庆的变化,注重营造与消费者沟通的氛围。在新兴渠道上,我们的促销会因地制宜,在夜场多半是跟着酒水走,比如近年在成都,我们就跟着沙城长城的促销来搞免费品尝。在网吧,我们会跟着其他的食品和饮料联合搞促销。这样费用低,收效好。

低成本策略获得发展空间

  《食品商》:据我所知,棒棒娃的全国市场做得也相当不错。请问,和这些同类企业相比,贵企哪些地方做得更出色?

  邓波:棒棒娃的资本和市场扩张非常成功。这是值得我们学习的地方。牛肉制品行业是大家的行业,行业升温企业才有钱赚。大河涨水小河满嘛!

  2000年棒棒娃率先推出牛肉粒,但遛洋狗在2004年迅速推出手撕牛肉,扳回一程。说起来,遛洋狗推出手撕牛肉的时间和棒棒娃相比,时间上更早,但我们遛洋狗没有选择广告战,而是采取了“借势”策略,我们的铺货一直随着棒棒娃的广告攻势往深处走,实际上,市场暖热以后,在手撕牛肉的市场上,遛洋狗取得了最好的投入产出比。

  《食品商》:打断一下,遛洋狗在企业发展和定位当中,就从来没有当过老大吗?

  邓波:当然有成为佼佼者和冒尖的时候。遛洋狗与众不同的地方,可以说是在产品研发上面的深厚内功。我们推行得是“一头牛”工程,对整牛的利用率可以达到80%,远远高于同行。而在产品结构方面,我们更有我们的独特之处,个别企业的干货占到产品结构的40%左右,而我们很平均,干货只占20%,你要知道适用于干货的原料肉在牛身上总共才占20%。

  我们在牛身上开发出100多个品种的产品。你一定要问,有好多产品你看不见是吧,我可以告诉你,很多产品我们只在某些区域市场的某些渠道推出。比如跷脚牛肉,是用牛杂做的,卖价很便宜,又能吃出牛肉的味道,这个产品在城乡结合部很受儿童和青年的欢迎。再比如,我们是全国首家推出牛蹄筋的牛肉制品企业,以前牛蹄筋都是低价处理的。

  可以说,产品研发能力是遛洋狗后期发力的一个根本保证。在明年,我们每个季度都会推出新产品。

蓄势待发,领跑行业

  《食品商》:贵企接下来有些什么发展计划呢?

  邓波:我常常说,休闲食品的竞赛是一场马拉松,而在这场跑步中,我们才刚刚起步,目前我们的生产能力远远低于我们的销售能力,2006年,我们已经贴牌了2家工厂,而2007年我们将投资8000万元,在成都近郊兴建一个现代化的工厂。从2007年开始,到2009年为止,企业将面临一次新的整合期,在这之后,我相信我们一定会冲入牛肉制品的第一阵营,加入领跑者的行列。

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