揭密十大卖场地雷
广州 艾育荣
“商场如战场”一位曾参加过自卫反击战的供应商颇有感触地说:“以前我在老山前线打仗时,亲眼看到许多战友睬上地雷而倒下。如今做生意,才知道商场中的地雷更多。尤其是卖场的风险令我们是防不胜防。身边有些朋友就是因为中招,将十几年打拚来的积蓄一下子就赔了出去。我虽然没有倒下,但也是遍体鳞伤。”
的确,在这个“终端为王”的营销时代,卖场如一片草地,表面风光,内里却处处暗藏杀机。一不小心就会陷入沼泽,轻则弄得一身泥,重则遭受灭顶之灾。卖场资源与供应商需求的严重供求不平衡,造成了卖场独大的不正常局面。卖场以顾客资源为资本,处处要挟供应商,谋取种种应当或不应当的利益。据调查,目前大多数卖场的最大收益不是来自出售商品的利润,而是来自供应商上缴的种种费用。而供应商不仅仅要面对费用这种风险,还更要经受很多风险,至少有九种之多。就象一长串地雷一样,铺满了前进的道路。
1、陷地雷——圈套风险
这类风险一般来自新开张的超市。超市进入门槛低,只需30万元的资金即可注册一家。开一家
2、 连环雷——费用风险
只要有过向卖场供货经验的人都会有切身体会,卖场各种各样的费用一种接一种,就象连环雷一样炸得人缓不过气来。
现以一家著名国际超级大卖场为例,列举其费用构成。
咨询服务费:是全年含税进货金额的1%,分别于六月、九月和十二月份结账时扣除。
无条件折扣:全年含税进货金额的3.5%,每月从货款中扣除。
有条件折扣:全年不含税总进货额≥70万元时,扣全年含税进货金额的0.5%;全年含税进货金额的≥100万元时,扣全年含税进货金额的1%。
配货费:每店提取3%。
进场费:每店收取1.5万元,新品交付时扣除。
条码费:每个品种收费1000元。
新品上柜费:每店收取1500元。
节庆费:1000元/店次,分元旦、春节、五一、中秋、圣诞共五次。
店庆费:1500元/店次,分国际店庆、中华店庆两次。
商场海报费:2500元/店次,每年一次。
商场促销堆头费:1500元/店次,每年三次。
全国推荐产品服务费:含税购货金额的1%,每月账扣。
老店翻新费:7500元/店,由店铺所在地承担。
新店开办费:2万元/店,由新开店铺所在地承担。
违约金:各店只能按合同规定销售5+1个产品,合同外商品增加或调换一个单品,终止合同并罚款5000元。
交货时间:包括订单日在内三天,每延迟一次罚合同额的0.3%,不送货罚3000元。
北京有一家生产厂商,其产品在全国销量位居第三,自2006年5月至2007年6月期间,在供给这个卖场的商品中,出库产品价值25万元,实际到账款只有9万元,其余全部被账后项目扣掉。在其方庄店,一家供应商提供了20万元的销售商品,却连续四个月没有得到结款,理由是没有达到扣费标准,2007年6月,家X福扣掉其费用后,销售员只拿回了300多元人民币。
3、 滚地雷——客情风险
与卖场合作,特别感到头疼的是其中层管理人员极不稳定。一位销售经理称,在一年多的时间里,他所接触的主管人员走马灯似地换了五个,由于管理环节上不能连贯,甚至前后矛盾,所以经常出现无法进行正常合作的情况。 每发展一个主管、组长,供应商都要花费很大的精力和财力。每当一个主管跳槽或被炒鱿,来了一个新的主管,对前任所承诺的条件一般是不认账的。供应商若想获得较在利的条件,必须重新与新主管建立新的关系。以前所付出的代价只能当作“一江春水付东流”。可是一年几次的更换,令供应商付出的代价也太高了。
4、 弹踢雷——淘汰风险
作为卖场而言,它最乐意的就是收取新品的进场费。而再大的卖场位置也有限,不可能以有限的位置不断地接纳新品。正所谓有进有出,一个新品牌进场,就意味着一个旧品牌退场。为了名正言顺地让旧品退场。卖场就设了一个末位淘汰的规定。如果一个产品的销量处于全场相同品种当月销量的末几位,就请自动退场。有些中型超市是末三位,有些大卖场甚至达到末十位。被淘汰的品种不只是一两种,多的达到数百种。加起来可以有数千个产品。这样一出一进,卖场的进场费、条码费就能有上万甚至数十万的收益。说是末位淘汰,其实其中还是有很多猫腻。有些销量很好的产品都可能被淘汰。拿一些经历过退场经验的供应商的话来说,就是莫名其妙地被踢出局了。