在线营销开启营销模式新革命

张祖乔 原创 | 2008-03-26 23:41 | 投票
  

       

                  在线营销开启营销模式新革命

                                张祖乔


  在互连网时代,产品和服务的营销成本相对于过去销售方式来说已经大大降低,但盈利却是个问题。这与信息的特性和传播方式密切相关。传统的实物消费是“零和”的结局,比如一块面包,张三买了吃了,李四就买不到吃不到。而互连网将我们带到了信息时代。信息不再是一件稀缺的商品。因为信息的消费会带来信息的分享、再生和增值。不会因为我消费的一条信息,这条信息就被我吃掉了,消失了。一个人在互连网上与他人交流信息、交流思想之后,不会说他的信息减少了,思想枯萎了。在线营销相对于传统的营销模式来说具有信息性、互动性、增值性、个性化等新特点。

  不认识在线营销的特性而以传统的营销模式如4P理论、4C理论来强化管理难免要有失败,更遑论能否盈利了。20世纪的60年代,美国学者麦卡锡教授提出了以产品为核心4P理论,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。认为一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。而1990年由美国劳特朋教授以消费者需求为导向提出4C理论:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。无论是以产品为核心4P理论,还是以消费者需求为导向的4C理论都存在着不足,尽管它们促进了市场营销理论的发展与普及。

  在21世纪初,艾略特·艾登伯格提出了以关系营销为核心的4R理论:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系,企业寻找、发现和挖掘顾客的迅速变化的需求与渴望,建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应;企业与顾客之间建立长期而稳定的合作关系,建立维持顾客的忠诚度;将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。4R理论将市场营销提到了“以关系营销为核心,建立维持顾客的忠诚度”新高度。这种理论主张与顾客建立互动关系在某种程度上适应了互联网的特点,但这并不能够说明4R理论完全适用于在线营销或者是互联网营销。

  在线营销在不断地发展、壮大和开拓新的疆域,并正在逐渐开启营销模式新革命。也许新的营销模式理论落后于实践。中国从事数据库营销(DatabaseMarketing)的先行者们认为,随着IT与Database技术的逐渐兴起和成熟,数据库营销作为一种市场营销推广手段,在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台,更重要的是一种企业经营理念,也改变了企业的市场营销模式与服务模式。尽管一些人认为数据库营销还存在着误区,而这种误区之类的认识的存在也正说明了在线营销需要营销模式的新革命。


  相关链接:
     
新媒体时代的网络营销 正在颠覆传统的市场经济 
     http://www.chinavalue.net/NewsDig/NewsDig.aspx?DigId=13542

  互联网时代企业营销突围之路
     
http://tech.163.com/08/0326/08/47URG6VM000915BF.html

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