销售部、市场部、产品部如何才能各司职?

吴浴阳 原创 | 2008-06-07 22:39 | 投票
标签: 组织设计 营销组织 

一、春风得意马扬蹄

  2003年11月16日,SK科技正式被国际巨头Intel授予了区域OEM资格;

  紧接着,2003年12月20日,SK科技又取得了另一IT业内巨无霸Microsoft的区域OEM资格;

  以此为标志,意味着诞生仅一年的年轻的SK科技在上游资源整合方面大获成功。正如该公司的总经理刘杰所说,“我们分析过在中国成功的所有电脑品牌厂商,他们都有一个共同的特征——在他们的背后,有着INTEL的鼎力支持;而没有取得INTEL支持的一些品牌厂商,如HL、WS,最后要么销声匿迹、要么半身不遂。现在我们,用一个超乎想象的速度挤进了INTEL的区域OEM俱乐部,意味着我们可以获得INTEL给其它品牌电脑厂商如联想、TCL同样的支持,这为我们奠定了成功的希望。”

  刘杰深知,在企业的经营运作中上游资源的成功整合,只是为企业的成功奠定了一个良好的基础,要取得真正的发展,首先取决于企业能否生存,而生存的底线就是要在尽量短的时间内将自己的产品的销量提高到盈亏平衡点以上。因此,营销系统的建设和营销工作进度就成为企业生存的核心要素之一。参考各大电脑品牌厂商的情况、鉴于品牌电脑行业的特点及企业的自身情况,刘杰确定将企业的营销系统分设为三个部门:产品部、市场部、销售部。其职责分工如下:

  产品部:主要负责制定公司的产品线、制定产品的价格体系,整合上游的资源。

  市场部:主要负责公司的产品促销策略及促销活动的制定与实施,包括品牌运作和对销售进行技持。

  销售部:主要负责产品的销售。

  刘杰深知,企业的竞争从某种意上来说就是人才的竞争,对于全新的SK科技来说,人才就显得尤为重要,为此刘杰一度将挖人才放在工作的极其重要的位置,通过其不懈的努力,于2003年11月刘杰从内业某品牌电脑公司挖来了一位销售经理李义,从某知名咨询公司挖来了一位市场部经理周文,从某DIY的电脑公司挖来了一位产品经理赵年。于是好像万事俱备,只欠东风了。

二、山穷水复疑无路

  “刘总,我这工作没法做了,您看看……”销售部经理李义一进入刘杰的办公室就诉起苦来。

  “先坐吧,遇到了什么困难?”刘杰轻声问道。

  “这一次是关于我们产品定价的问题。”李义回答到

  “哦,那这样吧,叫产品经理赵年过来一起探讨一下”刘杰答到。

  随后,赵年进来了。

  李义对赵年说:“我们这一款SK-120明明成本价仅3500元/台,你为什么要将产品的经销价订在4200元/台,你又不是不知道,现在我们的企业是一个全新企业,在产品特色方面又没有好的表现,如果我们的价格再没有竞争力的情况,我们的销售怎么做呢?况且,刘总老早就和我说了,目前企业不考虑盈利,现在我们首要的任务是要是要在市场上打开局面,你这样做使我们的工作无法展开,你说对吗?”

  “这样定价是有我们的考虑的,我们是在对比了几大品牌的价格的基础上制定的,况且,你们销售部的人员只要负责去按我们的产品价格体系支执行就行了,我就搞不懂,为什么你们一天到晚都在忙着算我们的成本呢?你听说过宝洁的业务人员说,我们的飘柔生产成本才5元一瓶,你为什么要定价为20元吗?我建议你们将这些算产品成本的时间节省下来用在如何更有效的拓展渠道上面,效果应该会好很多。”产品经理赵年回答到。

  “我们的行业是有行业特性的,与其它的行业相比,我们行业的成本是透明的,IBM、联想有品牌价值在做支撑他们的价格体系,同样的配置可以比DIY价格可以高很多,可是我们是不可以的,这你应该明白吧?”李义大声的说道。

  ……

  经过刘杰的安抚和调解,小小的争执过去了,看着两个人走出办公室门,刘杰点燃了一支香烟,不知怎么就想起了两天前的一个场景:

  “你们的专卖店建设速度太慢了,我签下来的客户,你们专卖店的装修迟迟都不能到位,你要知道,我们的业务人员能签下些客户不容易啊,时间一长,还不能到位的话,会使他们的兴趣慢慢变淡,从而使渠道拓展难度加大;”李义说道。

  “你知道我们公司才刚建立,CI体系一点都不健全,目前我们正在找设计公司进行VI的设计,在没有成体系的东西出来之前,仓促去做这些东西岂不是费浪,过一段时间VI设计好了,你现在装修的专卖店都全部要重做,太浪费了。况且,现在的专卖店的设计也太差了,大量做出去岂不影响品牌形象?还有,我上次就和你们部门的每一个人都说了,在我们没有把握做到这些事情之前,不要信口开河,承诺一些不切实际的东西,这样对我们的业务开展不利。”周文反咬一口回答道,“对了,我正要去找你呢,你们部门的同仁一天都晚就知道催我们说这一家要去装修,哪一家要去装修,但我只看到了很少的装修申请书,而且所需要的附件也都不齐全的,下次我可不天天催你们了,碰到这种情况,我一概不受理了。”

  ……

  怎么会有这么多的矛盾呢?刘杰心想,从目前的情况来看,问题主要有两个:一是市场渠道建设进度很慢;二是各个部门各自为政,相互抱怨,不能很好的配合。
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