商道江湖——《战役》

姚尧 原创 | 2009-03-05 10:46 | 投票
标签: 商道 营销 管理 江湖 
  

我们做生意是先懂江湖,后懂商务。—— 冯仑

我们做营销是站在国家战略的高度精研兵法,谙熟商道江湖之道,后赋予行动。—— 姚尧

商道江湖——《战役》

战争是政治的延续,处理谈判等外交手段无法解决的争议问题。属于不得已而为之。所以孙子曰:上兵伐谋,其次伐交,次之伐兵,下政攻城。攻城之法,为不得已

“伐谋”就是不战而屈人之兵,是国家战略定位的核心问题,如果有强盛的国力和极具威胁的杀伤性武器还能够友好结盟其他国家,自然就达到了“伐谋”的目的。“伐谋”的核心是就是核武器的存在意义。英国的利德尔·哈特对孙子的全胜思想十分推崇,称赞不战而屈人之兵是世界上最完美的战略。美国战略家福斯特与日本战略家三好修共同提出不战而屈人之兵触及了核战争的实质。

现在的商道江湖里面“伐谋”的企业一般通过引领和制订行业标准及规则来实现领先。万科公司抛出的行业拐点论与率先降价就是“伐谋”的例子。如果不是媒体暴力导致的王石“捐款门”事件,万科应该是营销最成功的房地产公司。

但是无论任何多么高明的营销遇到了金融资本的时候都必然失败。此次金融危机越看越肆虐的时候,大家都在说引起这次危机的原因,实际上是虚拟经济畸形的膨胀造成的。但是是谁制造的虚拟经济?畸形的膨胀又是谁制造的呢?国际金融炒家。他们先制造了虚拟经济的金融衍生产品,制造了虚假的繁荣。制造楼市、股市由高到低的黑手就是他们。接着具备 “定价权”的国际金融炒家们从能源开始入手,用一个巨大的口袋把多数政府和大型企业装了进去。用看不见的手操控了一切,并且能够全身而退。造成的后果至今让全球所有政府都焦头烂额。是上兵伐谋的最好案例。

郎咸平教授在新作《金融超限战》的序言里面说道:“轻轻的我走了,正如我轻轻的来;我轻轻的招手,作别西天的云彩。”徐志摩1928年写下这首《再别康桥》时一定不会想到,这唯美婀娜的开场白却恰好描绘了今日国际金融炒家纵横驰骋、翻云覆雨的逍遥身影:轻轻的他们离开了狙击的仓位,正如他们轻轻的来,他们轻轻的招手,永久作别的昨日经济辉煌的云彩。不同于这位诗人的浪漫结尾,“悄悄的我走了,正如我悄悄的来;我挥一挥衣袖,不带走一片云彩”,国际金融炒家离场时,带着从中国、俄罗斯、冰岛还有美国掠夺来的无尽财富,却留下全球各地的满目疮痍和企业濒临倒闭的战后情景。

伐交即外交,通过外交斡旋,利益交换达到核心目的。中国古代春秋时期,各诸侯国之间扩大疆域,掠夺财富动辄就开战,没有战国时期争霸天下的宏图大略,纯粹是低级的掠夺,所以有“春秋无义战”之说。在孙武生活的春秋时代,通过伐交而胜的比比皆是。现代的商道江湖里面“伐交”的常见形态是企业或者财团之间的资本运作。

春秋时期的诸侯国数百,在都处于国家的初级形态之时“伐兵”一般都属于丛林法则,弱肉强食。瓜分和被瓜分是诸侯国之间的常见形态。东周王室已经成为了一个被诸侯国戏耍利用的利益工具。用之则理,不用之则弃。远不如今天的联合国。美国在入侵伊拉克和动辄以武力威胁其他国家之时还要考虑一下战争的借口以取得合法性,好给联合国一个牵强的说辞。春秋时期战争一般没有被诸侯国作为重要战略来长远考虑。战国就不同了,在基本确定了疆土边界之后,战争不只是简单的掠夺,而是上升到了逐鹿中原,问鼎天下的高度。七个强国都在积聚问鼎天下一统江山的实力。中国改革开放的前期就如同春秋时期,“不管白猫黑猫,抓到老鼠就是好猫。”在政策法律有空可钻的时候,很多有争议的行为无法判定对错,发展是硬道理。很多的话题权且留在后面叙说。

“伐兵”,“攻城”是当下商道江湖的主要形态。商业战役从上世纪90年代的郑州商场战役到现在各种行业的营销战争,一刻也没有停留过。正面交锋的战役之惨烈使众多商家“杀敌一千,自损八百。”然而有没有更好的战术方式避开与竞争对手的正面交锋来实现自己的战略目标呢?

对大多数企业来说,进攻和防御是必然战略。行业领导者防御,其他公司都进攻。火并的结果是利润降至临界点,概念性产品层出不穷,杀敌一千自损八百的现象似乎无可避免。那么,还有什么新战术?里斯提出了侧翼战是市场营销战中最富新意的作战方式。

从市场营销和军事两方面看,侧翼战是一种大胆的举动,一场下大赌注的赌博。其实施必须以每日每时的周密计划为依据。虽然将领接受进攻和防御任务是其职业的一个很正常的方面,但为了生存选择侧翼战最有希望取得一场巨大而惊人的胜利。与其它战争形式相比,侧翼战更需要有关的原则和知识,以及设想如何在进攻发起后扩大战果的能力。

1940年,法国把重兵都部署在与德军正面相对的地方。而忽视了自己引以为豪的马奇诺防线,而德军恰恰就从马奇诺防线发动进攻,并经由比利时攻击法国,让法国人惊慌失措。6周之后,法国大战就宣告结束。

  1991年,在伊拉克战争打响时,美军和联军驻扎在科威特和东部的沙特阿拉伯,很自然,伊拉克认为进攻将从东部开始。然而诺曼将军将15万的联军西迁100英里,从南部主攻,让敌人措手不及。100小时后,伊拉克溃不成军,美军宣告战争结束。
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