谁能成为你的准客户?

李富序 原创 | 2009-05-06 23:55 | 投票

 

做网络销售的朋友,最关心的事情,莫过于谁能成为自己的准客户了。因为我们所做的所有努力,说开了就是要赢得客户,达成交易。

 

大家都知道,做网络销售都是要耐得住煎熬和寂寞的。但是人的忍耐都是有限度的,每天都按部就班的工作,但是成绩又没有那么快见到苗头,看到成效,对待工作未免有麻木和懈怠之心……哥们,千万别!坚持了那么久,再坚持一下,一定要一丝不苟的对待工作;否则,一懈怠和麻木就完了,真正的客户就会与你擦肩而过,失之交臂。

 

然而问题来了,谁是我的准客户呢?之前这么多询价的,这么多咨询相关产品信息的,可是都没信儿,想想就泄气。那么,笔者再劝你一句——千万别,千万别别灰心!俗话说:兵贵精而不在多!一样的道理,真正的买家,不可能像询价的一样漫天都是,正如玫瑰不可能一年四季都开放一样的道理(现在的大棚栽培除外,呵呵)。那么,如何发现,继而锁定并服务好真正的买家,则是最关键的工作重点所在,而让询盘买家最终成为准客户,则是我们销售人孜孜不倦,梦寐以求的事情……

 

一、           接到询盘。

务必认真对待每一个买家询盘,因为我们不知道哪一个买家是真正的买家,所以,开始的阶段,也只能耐心,运用大数法则认真对待,好好的回答买家的问题,不管对方怎么样,我们都不能显出不耐烦的态度,可能,他/她就是你的准客户。

二、           报价阶段。

这个阶段可以判断哪些询价的买家是有价值、有真正意向的;哪些是只是为了了解行情,纯粹的探问价格的。

一般来说,一下子发一大堆图片给你或者是发一份连基本的称呼都没有的,非常格式化的表格跟你要报价的,这类买家视实际情况,不一定要给他们一一报价,但是可以给企业的网站给他们去了解详情,并告知他询盘的产品在我们企业网站的品类,以便他能有针对性的了解。请他们看后再联系你好了。这样对于询盘买家来说更有针对性,而并非我们不愿意搭理别人。当然,如果公司/工厂有系统报价单的可以发一份给他们,以作为参考;而对于动辄问你是否免费提供样品的买家,笔者认为这类买家没有多大的培养价值。大家都知道,天下没有免费的午餐,做生意同样的道理。当然产品单价偏低的除外(比如产品单价在0.1~1.0元之间的),单价偏高的,一般来说都没有理由免费提供样品,毕竟做企业不是做慈善机构,首先讲究的就是成本。

如果碰到这类买家一定要打起12分的精神了:主动给你电话,给你的报价资料比较详细,参数比较明确,比较感兴趣了解你的企业相关情况,比如规模、生产能力、是否可以看厂等等,并且收到你的报价后对你的报价比较敏感,会主动联系你进一步了解相关情况,比如打样的事情,样品费的事情,交货期的事情,特别是对你的价格比较敏感等等。

三、打样阶段。

笔者认为:愿意付打样费是一个客户乐意与你(或者说准备与你)进一步合作的第一步,是良好合作的开始。碰到这样的客户,我们一定要好好的为他们提供售前服务。虽然并不是每一个愿意付打样费的买家都会最终成为你的准客户,但是跟踪服务好这类买家,其中一定70%以上会成为你的准客户。因为销售本身就是一个持续漫长的过程,一个好的买家是不会随随便便询盘的,一旦确认了供货商,就会是长期的合作。

其实,一个潜在买家能够与你走到这一步,基本上我们已经成功了一半。一般来说,打样的成本都比较高,工厂都是要收费的(刚才说了,单价或者货值特别低的产品除外,这类产品一般都是不收样品费,但是运费一定要对仿付),但是样品费在做大货时都会退回或者当货款抵用,这笔费用少则一两百,多则上千不等。客户愿意出这笔费用,就证明了客户的诚意所在。我们就一定要好好的服务好。除了品质的保证,还要给客户看到我们的诚信,即与客户是怎么沟通的,就怎么去履行,绝不能打折。因为很多时候,客户能否顺利最终签下单子,我们的配合很重要。只有为客户解决了后顾之忧,才能保证最大限度的胜算。

四、确认阶段。

一桩成功的商业合作,除了合格的品质,合理的价格,以及树立诚信度之外,及时良好的沟通至关重要。如果沟通不到位,很多细节都会用想当然的习惯去判断,而很多失误,恰恰就是由于想当然造成的。这一阶段,就是需要我们把好沟通这一关。沟通的过程是一个繁琐的过程,如果失去耐心和耐力,就会失去商业机会,就会出现“煮熟的鸭子飞了”的后果。

虽然,我们做好这一环节,未必就一定100%会协助客户拿下订单,因为有时候客户会因为诸多因素而没有拿到单子,但是如果我们不做好,就100%没有机会。诚然,我们协同客户成功接下了订单,那么合作也就是水到渠成的事情了。

五、跟进阶段。

能够接下单子,与耐心的跟进是分不开的。

不要以为单子签下来了,就万事大吉了。真正的销售才开始,如果在大货生产的跟进上有所纰漏,货物出了问题的话,那么我们的前期努力就付之东流了……所以,在签下单子后,我们不但保证货物的品质,还要保证货物的交期,不折不扣的履行我们与客户的约定。

 

做好了这些,即便是在全球的经济危机的冲击之下,我们一样可以不断的得到客户的返单和客户的转介绍。当然,我们也就可以不断的获得服务新老客户的机会!

 

各位商友,华夏风祝你好运!

 

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