第三代直销浪潮开始了

李道煜 原创 | 2011-02-20 07:29 | 投票

导言:保有文明的首要条件应该是充分的信息对称,并且没有任何人或者组织可以终身披挂文明的标志,文明应该是动态的,任何人或者组织,只要离开了向信息对称的努力,就开始离开文明,除非这个信息是其隐私,与别人无关!第二代直销充分利用了信息不对称,在造福社会的同时,也带来了巨大的副作用,互联网的兴起准备好了颠覆其基础的条件,以充分信息对称为基础的第三代直销已来临,铸剑为犁,这是任何新工具的必然归宿。

 

评估一个市场的方法其实很简单,就六个字五大问题,但在人类尚不具备充分信息对称的技术条件下,利用信息不对称是赢利的主要来源,因此,有意无意地将评估市场的方法弄得很复杂,人为地制造出信息不对称,普通人别说参与,连听都听不懂。在互联网时代,如果个人或企业仍痴迷于靠绕复杂而形成信息不对称,还梦想利用信息不对称赚取超额利润,就必然被市场所淘汰。

评估任何一个市场,用“落地、效率、目的”六个字就可全面评价:

²      落地”回答两个问题:顾客是否接受?顾客继续消费是否仍从你这拿?正确的研发、调研、营销都是为了解决之两大问题,这是企业的基础,也是基业长青的保证,落地才能生根。

²      效率”回答两个问题:是否比竞争对手更有效率?是否更能留住一线员工?“效率”体现执行,没有“落地”的高效率,终将自己击倒自己,长期迷恋低效率,就象夏日阳光下的冰块,终归是要融化掉的。

²      目的”回答一个问题:目的地在哪?社会的发展趋势,大多数人不一定能看到,但一定会走向目的地,搞不清这个目的地,就象在伸手不见五指的旷野中凭感觉走路,“落地”再好、“效率”再高,当黎明来临,就会发现带着追随的顾客一道,白白浪费了时间和精力。具体到一个企业,必须要明了自己的终点站在哪?就象人出行,先搞清是去北京还是上海,选交通工具才有意义。

六个字五大问题,普通人也能领会,其中蕴涵着最高级的智慧,评估市场不再会轻易被浮云遮盖。在此,用于剖析直销市场。

健康产业具有五大特点:

1)    只要喘气就是服务对象,市场非常广阔;

2)    产品门类、服务包罗万象,达到同样效果,有近乎无限的替代方案;

3)    不象医疗,非及时处理不可,亚健康调理是可以延后的,开发要求的技术含量高;

4)    个性化服务特点特别明显,就象下棋,背定式不行,必须要会下棋的棋手,才能真正做好服务,而培养棋手的成本高,并且不易管理;

5)    产品和服务很重要,但是,顾客自身的习惯和爱好,甚至是心理调适,是不可忽略的主要条件之一,且需要有环境不断支持。

这五大特点,决定了健康市场本身的开采价值低,市场广阔而吸引各路人马进入,从而形成当前的现状,而第二代直销是由于开采价值低,厂家无法承担成本,众包给社会后,经百年逐渐演变而成现在的状态。

第二代直销具有三大特点:一是以口碑裂变经营者,将复杂的健康服务简化为传递生意机会,而只有10%能成为经营者,成功率不到1%,很快就造成巨大的负广告效应,只好宣扬“辛苦两三年、幸福一辈子”来掩盖,用于吸引后来者无偿付出;二是由于先天的开采价值低,固定场所经营不能赢利,除非不断地流窜,固定场所经营者终究是坚持不了的,导致健康经营场所经常变动,也是第二代直销中有专卖店的企业不断关店、开店的内在原因;三是服务水平提升缓慢,只是停留在引致裂变经营者的水平,真正的顾客只好处于游离状态,因此,才导致一个轰轰烈烈的市场,会因为下面一个经营者的离去而垮掉。

第二代直销的这三大特点,人们也都能感受到,感到奇怪的是:为何看似不正常,还能蓬勃发展?从外部看有两个原因:一是健康需求的不断增长,有市场就有人气;二是相比其他健康服务模式,直销更有优势。从运作上看有三个原因:一是需要生意机会的人普遍客观存在,总能吸引到经营者的加入;二是需要健康产品的人在不断增长,总有人会处于不得不解决的境地;三是利用营造的氛围,极易形成信息不对称的环境,得以能用报大单替代销售。

第二代直销,由于经销商投入少,可以卷一把就走,而厂家则不行,因此,不能“落地”的厂家就被市场所淘汰,目前在市场中留下的厂家有两大类:一类是解决好了“落地”问题的厂家,一类是配合报大单、压货,不断引入新产品、新概念,让普通顾客一时无法判断,通过报大单的效率来掩盖“落地”不好的问题,如果没有好的经营环境,这类厂家总会不断改头换面来搅市场。

跳出健康产业,上升到更高层面,则直销行业的问题才能得以解决。从“目的”来看,人权一直需要依附政权、财权才能得以保障,以互联网的SNS为支撑,人权中的思想自由已是无法压制,但虚网无法解决好诚信和即时个性化服务的问题,就象古代乡村能很好解决这两大问题一样,如果有固定场所的实网支撑就完美了,健康是基础人权,对诚信和即时个性化服务的要求高,是可以以健康服务需求建设实网的,其唯一要解决的问题是固定场所经营保持普遍赢利。而从市场经营角度,固定场所,服务于健康与服务于工作,借助于互联网等信息化的支持,只有极少部分工作内容是特殊的,因此,服务“健康”与“工作”,归到同一固定场所,则由于工作重用的效果,则从机理上就保证了固定场所服务健康是赢利的。因此,两者的结合,就升华为新的业务——人力银行,最终人力银行对外表现为三大业务:个人服务、人力派遣和管理咨询,其核心是内在的能力生产线,人力银行赢利的主要来源是服务于人力派遣,当人力派遣占劳动力的20%时,这是需要道行才能有位置的,不象现在的传统行业可以靠权力和道德来占位,道德可以伪装,道行在从事实际工作的人面前是无法掺假的,从此人权有了自己的组织来依托,并具有自赢利、自净化、自适应的特征,而且,从运行中能保证充分的信息对称。

以人力银行为目的地,直销将升级为第三代,第三代直销中经销商将隶属于人力银行,产品生产厂家转型为能力生产线的供方。未来面向顾客的销售就象全球水系一样连成一体,但是根据水体的不同也可明显分出海水和淡水、印度洋和太平洋,大型销售平台分为三大类型:一是以淘宝为代表的网上自助购物平台;二是以沃尔玛、国美为代表的大卖场平台;三是以人力银行为承载的实网和虚网相结合的个性化服务平台。

第三代直销是技术和社会发展推动的结果,将具有新的三大特点:一是以口碑裂变顾客,由于信息对称,已无法用生意机会来掩盖“落地”不好的问题二是由自赢利的人力银行保障固定场所,从而保证了服务水平的提升及获得服务的便利三是从此直销不必依赖于某个经营者,而是取决于固定场所的服务水平,健康服务水平得以全面、持续的提升

“落地、效率、目的”,第三代直销的经销商,只需要选择解决好了“落地”问题的厂家,再解决好“顾客继续消费是否仍从你这拿?”,就解决好了经营的“落地”问题;互联网环境下,“目的”就是奔向人力银行,如果有怀疑,很快就将被事实所折服;在新理念下的“效率”问题也已解决。事实上,第三代直销浪潮已经开始,直销经营环境必将发生极大变化。

许多历史事实已表明,不能仅仅将科技进步,信息化的手段作为文明的标志了,因为这些科技手段甚至可以帮助那些不道德的个人或者组织来从事不文明的行为。人性的本质是有追求让社会的公众信息对称、一起享受文明成果的一面,而同时自己也会自私地保留自己不愿意对称的信息,实现信息的独享。从这个意义上来说,不会因为这个人或者组织享受文明成果的长短,也不会因为他对其他社会或者组织的不文明的蔑视程度有多大,更不会因为他自我披挂文明的标识有多久,他都可能私自地、甚至肮脏地、卑鄙地让信息不对称,让自己背离文明而去,更值得警惕的是,这样背离文明的人还可能会借用文明的、科技的工具来帮助自己实现这不可告人的勾当。当人权要依附于政权或者财权才能保障时,只能指望外部强大的竞争力或约束力去清除异化变质的当权者,但一旦承平日久,竞争没有了,约束被消蚀了,就难于清除异化变质的个别掌权者,极易演变为组织的癌症,在粉饰太平中与组织同归于尽,这是社会的灾难,何尝又不是杀鸡取卵者的灾难,只是由于没有机制保障,就象童话中的小姑娘,一旦穿上了红舞鞋就停不下来了,当人权有了自赢利、自净化、自适应的机制保障后,人类将进入一个新纪元:政权、财权、人权各归其位,协调平衡运行,充分的信息对称就有了机制保障,组织中的癌细胞就不是非得借助外部竞争和约束,也可得以及时清除。

具体到直销行业,当前时代的人是非常幸运的,有幸遇到了互联网的普及,而直销仍在按第二代模式运行,按照“落地、效率、目的”重新评估直销行业现状,第三代直销浪潮才刚刚开始,这是个千年不遇的机遇。获得知识通过三大途径:尝试、推理和信任,第三代直销,由于前无古人,我们不得不花几年时间,主要通过尝试而搞清,为了帮助后来的人排除偏见,能正确去推理,才尽力写出本文以行导引之功,其实更简单的就是信任走过的人告知的事实,这个千年不遇的机遇,留下抓住机遇的时间窗却是极短!!!

 

后记:对于顾客重复消费且需要个性化服务的市场,必须要解决好三大问题:顾客重复消费能否继续在你这?基层一线干活的能否挣到让人愿意留下的钱?能否建立具备造血功能有地利优势的服务机构?以前的直销由于不能建立起造血功能的服务机构,因此,越走越偏,陷入炒作概念,用大额报单来掩盖市场效率、用“统一告知想要的必须全力付出才能成功”来聚拢人气,现在三大问题均已解决,该这种模式谢幕了。如果想比较全面了解,推荐阅读:

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