培训——律师成长的加速器(11月9日)

贾春宝 原创 | 2006-11-09 17:08 | 收藏 | 投票

培训——律师成长的加速器

 

关键词:企业培训 律所营销 律师培训

 

在前文中,笔者谈到,在法律服务领域的培训系统中,对律师的培训是必要的环节,律师不仅需要专业分析与技巧方面的培训,更需要市场方面的培训,包括如何进行自身定位与专业化包装、如何应对市场的需求,如何面对媒体,如何面对当事人,如何建立与外界衔接的桥梁,并将内部与外部的资源进行对接等等。这确实是一项系统工程。

但目前针对律师的培训显然还没有专业化的培训产品、系统化的机构推出,更不要说培训产品的包装了。目前只有一些正规而注重学习型企业文化建设的律所会重视律师的培训,而律协也会有一些会议与培训机会,但那些都是专业领域的培训——是小范围的培训。

应该说,律师在司法解释、办案经验交流等方面的培训是很重要的基础工作,是需要要去做的,而法律专业之外的培训也不容忽视。

在笔者看来,律师是为客户提供专业顾问咨询与代理服务的,但作为一个群体同样需要其他机构的辅助支持。比如在市场领域,在管理领域,在投融资领域等等。得到的外界培训与服务越系统周到,所借得的势就越充分,多自身的成长也就越快。

 

针对律师的培训也要根据具体的业务领域以及律师所处的不同阶段而有针对性。

在业务领域方面,主要是营销方面的针对性,针对自然人的法律服务诉求与针对法人机构的诉求是不同的,针对政府机关的诉求跟针对企业机构的诉求也是不同的,针对男人和女人的诉求当然更是不同的,针对富人和穷人的诉求当然更是不同的。即使是对同一类人,有不同的兴趣爱好与经历状态也都各有不同,而真对同一个人在他(她)不同的心情状态的时候的诉求也应该有差别才对。在不同的行业领域的诉求自然也有差异。这更大程度上是关于营销与沟通技巧方面的内容,难以简单描述,有机会以后会有系统论述。在这里主要说律师的阶段性培训。

律师是从实习律师变成执业律师,从从资格浅的律师逐渐成为资深律师的,从主办律师到主管律师,甚至从合伙人到执行合伙人乃至自立门户做主任。由于各个律师所处的阶段不同,所关注的也不同,因而所需要的培训重点也不同。笔者认为针对律师的培训要注意如下几个阶段:

 

A 刚刚过了实习阶段的律师:

经过实习阶段的律师已经实现了从理论到实践的过渡,已经在通过司法考试之后的一年中碰了很多壁,并从虚幻的理想中回到了现实,至少都吃了很多亏,实习律师不管是从经验积累还是从满足好奇与新鲜感的需求而言,都希望能够尽量广泛地接触直接的案子,即使不赚钱,拿来练手总是值得的。但客户最怕的就是被拿来练手了,那就如同刚刚出徒的理发师或者是医生,谁见了都会害怕。

在新人而言,最重要的是定位,资源的积累,而非传播,他们主要是通过为资深甚至“大牌”律师“打杂”来得到相应的直接经验。

经验不足的律师最忌讳的是两点,一个是贪大求全,另一个是孤立无援。贪大求全会让人迷茫而且分散精力,孤立无援会让人懈怠。这两者互相结合对新人是致命的打击。

因此针对刚刚过了实习阶段的律师培训的核心是通过市场细分来明确自我定位,选对方向,并罗列自己所具有的人脉,并根据相对成熟的系统进行价值剖析,将自己的人脉关系网进行整理,并把那些明显是在浪费彼此时间的人剔除出去,这不是“势利眼”的行为,而是从提高时间利用率的角度出发的。能够将个人资源转变成为机构资源,并给予个人一定的回报,这样的企业是有发展前途的,善于将自身的资源融入企业资源,并善于将企业资源为己所用的人也是有目标的。

培训应该着眼于未来的职业生涯规划方面的内容来设定。包括个人的目标规划与管理、团队协作与时间管理、专业素养,要让自己养成专业品质的习惯;包括建立博客与个人主页,并放在对自己的业务提升最有帮助的网络平台上,并随时关注相应领域的事件并保持专业的分析与评析的习惯,有针对性地去积累自己在各方面的经验与感悟,这是最难坚持下来的。因为律师的工作原本已经很忙,再每天关注并写东西,难免会有疲于奔命的感觉,但这也是在不断自我完善的过程。

这说起来简单,但放眼望去,整个行业真正开设博客主页的律师确实少之又少,而有时间有意识去维护的就更是凤毛麟角,在维护的基础上有意识地去推广就更是一项考验了。网络时代给了我们很多工具,但假如我们不会用那些工具而跟在传统方式的屁股后面亦步亦趋,是没有办法超越的,前辈律师通过传统方式积累并达到的高度,固然有其颠扑不破的道理,但后来者会有很多捷径,也只有善于发现并坚定地走捷径的人才会更快到达下一个阶段。

 

B 有一定执业经验的主办律师:

有一定执业经验的律师具有相应的办案实践经验,但缺少对那些案件的分析与评估,他们通常不缺乏经验,而对法律服务也显得轻车熟路了很多;他们通常不会担心温饱问题,而更大的程度上是在跟自己赛跑,能够做到“芝麻开花节节高”,这个时候就要从协作的角度进行团队的磨合,同时适当注意成本控制,从而提高每个案件的利润率,资深执业律师是律所发展的基石,是不能不重视的。

因而,针对有一定执业经验的律师的培训应该偏重于项目管理以及财务管理方面,需要突出时间管理与团队管理,尽管那仅仅是小团队的管理,也需要讲究时效性与协作性。有执业经验的律师需要重视的是小团队的管理,尤其是项目管理中的客户满意度,不管是效率、成果还是满意度都将为以后的案件办理提供正面或者负面的影响。另外,注意总结自己的办案经验,并积累可以传播的资源就是为了下一个阶段的发展提供准备了,那个时候,方法会更有实操性,观点会更犀利,分析会更透彻,在细节的挖掘方面也会花费更少的时间,因而会更有效率,主办律师不是媒体追捧的“大腕律师”,却需要时刻积累以未雨绸缪。

 

C 针对部门主管律师:

部门主管律师通常都是某个领域的资深律师,在过往案件中都有可圈可点之处,甚至大案要案也是可以如数家珍般地不一而足了,对他们而言,更具有挑战意义的不是又办了什么样的大案要案,而是办案效率又提高了多少,是在相应周期内接洽、办理与完结的案件又有了哪些提高,是自己的团队在事务所中所占有的比重与重视程度是否有所增强。在马斯洛的需求层面上应该是被认同的需求以及自我实现的需求。

因而他们关注的是模式的最优、团队的稳定以及运作的高效,是如何能够用最少的投入有更多产出的问题。因而培训的核心就会侧重在与外界的合作模式方面。则涉及媒体运作、与公关公司、广告公司、会展公司等运作模式以及合作思路,对内部需要掌握协调资源的协调的技巧,律所将资金、人才与相应的资源配给相关的专业部门,并以部门为主要利益体现。

律师事务所的产品研发与服务以及传播是专业部门的事,专业部门不仅提供产品,而且提供产品的流程与服务,当这些经过律所的审核之后,拿出相应的预算进行传播与各种形式的市场运作。因此,在产品设计、研发以及市场传播方面的培训需要针对的是这个层面。

 

D 针对合伙人律师:

在相当多的律所,合伙人都同时是主要部门的主管律师,直接掌控律所的现金流与业务流的命脉,因而在上面所提到的针对部门主管律师的分析与培训同样适合合伙人律师,此外合伙人律师关注的是风险防范与投资回报率的问题,合伙人律师的培训应该还包括风险的预警机制的建立与完善,而对合伙人的培训则以投资与企业管理、风险规避,非财务人员的财务管理等方面的评估为核心,这也是不容忽视的。

 

E对主任级别的律师:

主任级别的律师通常考虑的都是律所整体业务流程与业务格局的搭建、整体业务的开展与整体形象的传播,以及战略合作伙伴的引进等方面的问题。

因此,对主任级别的律师则提供战略与营销手段,平台搭建的细节以及人员调配,在技术配备、网络平台的搭建与管理,作为律所的董事长,主任不关心市场是不可能的,关键是如何去做。任何战略与营销层面的终极培训都是针对主任级别的,所谓人无头不走,鸟无头不飞。主任级别的律师带给律所的要么是光明的前景,要么是单行的死胡同,那跟主任每天的时间管理息息相关。

 

最后提两点说明:尽管本文没有提出实习律师的培训,但实习律师需要注意的不是通过培训得到什么技巧,而是Just do it。假如连这点都无法塌心去做的话,基础没有打牢,以后露怯是避免不了的。另外本文所提的培训的说法并不是说以居高的姿态看律师这个行业,培训的说法出发点是善意的,希望不要被误解。假如有相应的交流机会,律师也会缩短其成长的过程,这一方面是律师群体的需要,也是一个值得去探询的商机。

贾春宝

200611月9星期四

 

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