深圳凌阳珠宝品牌化战略营销

深圳凌阳珠宝商城

关于实施品牌化战略营销的相关建议

一、珠宝市场营销概况

中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销——分类营销——产品营销——品牌营销四个阶段，始终因势利导，引导着钻石业走向成熟。

笔者认为，在高档奢侈品领域，品牌具有超凡的力量，引领产业发展。品牌能给这个行业带来全新的、也许是“质”的飞跃。

钻石首饰零售业是钻石业的终端环节，它在中国起步较晚，但发展较快，人们对钻石首饰的需求不断提升，这对中国钻石零售业提出了更高的要求。经过专业珠宝营销公司在中国的市场推广工作，中国钻石首饰零售业已初具规模，为进一步发展打下了基础。

1、市场营销启动中国钻石市场

中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主，改革开放以后，珠宝市场上黄金和翡翠仍占绝对优势，而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰主要在银行金店，从事零售的珠宝商仅备存少量的钻饰，因此，钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。

戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入，在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告，并在相关杂志媒体上发表公关文章，介绍钻石的来源、历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受，他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者，起到了无声宣传员的作用。

2、钻石“形象工程”造就钻石业基础贸易

戴比尔斯于20世纪90年代中期开始大规模市场推广。在这一阶段，戴比尔斯的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体市场营销，目的是树立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点，先后在中央电视台和一些重要的省、市电视台播放结婚钻戒广告，并在行业杂志和大众杂志上刊登平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的推广作用，成为钻石业的基础。

在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时，配合国家珠宝玉石质量监督检验中心1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准，戴比尔斯还进行了有效的珠宝营销工作。一方面在行业内开展行业培训，在中国主要城市对珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训，提升了钻石从业人员的专业素质；另一方面，通过店内4C资料的发放和公众媒体的文章，向消费者介绍钻石的基本知识及钻石首饰购买技巧等，改变了钻石是“遥不可及的舶来品”的观念。这样，钻石不再是简单的珠宝首饰，而是可以传情达意的爱的礼物。国家标准的建立树立了钻石的可信度，令消费者对钻石及钻石业有了充分的信心。所有这一切都树立了钻石“独一无二” 的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。

3、分类营销满足不同消费群对钻石的需求

消费者对钻石的需求不断增长，分化形成了不同的消费群体。戴比尔斯根据中国市场的特点，将中国钻石市场细分为“结婚钻戒”、“女性钻饰”和“男士钻饰”三大类别分别进行营销。

 “女性钻饰”的营销策略以“钻石表达女性自信”为诉求，将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系。至今“女性钻饰”首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。

4、产品营销直接引导市场销售

消费者对钻石的需求则远远超越了市场的发展，市场上千篇一律的产品款式和促销活动已不能满足其个性化要求。因此，季节性、时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。1999年，戴比尔斯首次联合上海、北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的“夏日引力”系列产品推广活动，获得了不小的成功。后来的“本色”系列女性钻饰、 “都是钻石惹的祸——煽动”系列钻石吊坠推广活动、情人节“月光” 系列，都是以消费者需求为导向、以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例，取得了很好的市场效益，推动了钻石业的进一步成熟。

5、品牌带领钻石业进入新时代

中国钻石业经过10多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍。珠宝商也在市场竞争中得到了发展，以规模经营、连锁经营、降低成本的策略立足于市场，领导市场。目前，中国内地的钻石首饰零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率，但这些品牌尚未有深入人心的品牌形象和产品定位。

究其原因，主要有以下几点：(1)缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌。目前大的品牌仅占全国钻石首饰市场份额的1％左右，无法组织有规模的市场营销策划；(2)缺乏有效的市场手段。市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面，例如，强调钻石的净度级别、颜色级别，导致“千军万马过独木桥”的局面，大

注：以上观点，实在粗浅了解企业运营状况后的一点直观感想，尚不成熟，难免有不符之处，敬请指点。

二、“凌阳珠宝城”市场SWOT分析

三、       “凌阳珠宝商城”的品牌化建设道路——是企业未来竞争制胜的必经之路

为什么贴洋商标的中国珠宝市场就能一下子价格成倍增长？

为什么促销与广告一停珠宝市场就马上下滑？

为什么有的珠宝企业做了大量广告却毫无效果？

为什么中国企业离品牌化运作轨道是那么遥远？

为什么创建品牌的广告成本总是居高不下，却收效甚微？

为了改进中国传统珠宝营销产业企业的营销现状，真正的营销人应该助企业一臂之力。深圳凌阳珠宝商城是相对较好珠宝营销市场机构，应该成为全市、省的强势品牌，应该占有较高市场占有率！

我们的品牌战略，营销战略必须是与国情及企业特有资源相结合，即将企业实力、营销能力及市场环境相融合，做到既兼顾企业长期利益，又照顾到企业的短期利益，要立足于长远目标与企业持续竞争力提升的建设。

首先，差异化、个性化的品牌核心价值能低成本提升招生量与品牌资产。

消费者对钻石的需求不断增长，分化形成了不同的消费群体。戴比尔斯根据中国市场的特点，将中国钻石市场细分为“结婚钻戒”、“女性钻饰”和“男士钻饰”三大类别分别进行营销。 “女性钻饰”的营销策略以“钻石表达女性自信”为诉求，将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系。至今“女性钻饰”首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。

它们均有自己独特的销售主张（USP）与明确的市场区隔，有科学的品牌战略规划为依托，有鲜明的市场定位、品牌个性、功能诉求及品牌核心价值和完善的营销管理体系，因此，这些珠宝营销市场的发展不是偶然，而是必然的结果。

那么“深圳凌阳珠宝商城”的品牌核心价值是什么？ “深圳凌阳珠宝商城”的核心利益点和主打经营项目是什么？目标人群的心理需求是什么？没有差异化的品牌诉求，对于当前品牌竞争日益激烈的市场环境下，是盲目的，也是无效的。

其次，实施品牌战略能确保每一份传播费用为品牌做增值预算，在一定程度上节约了品牌建设成本。品牌战略要求企业营销活动必须围绕核心价值而展开：从珠宝营销市场研发，包装设计，电视广告，报纸广告、海报、新闻炒作、展示策略、招生场景生动化等每一营销环节，都要去充分演绎“深圳凌阳珠宝商城”品牌的核心价值。

然而凌阳珠宝商城应如何实现面对未来竞争激烈市场现实？凌阳珠宝商城的品牌化战略应如何实施？是坐失良机的等待，还是主动出击？

这些都是 “深圳凌阳珠宝商城”营销决策模式的主要内容，对企业长远效益有极其重要的影响力，那么，作为“深圳凌阳珠宝商城”的决策者您是否考虑到“深圳凌阳珠宝商城”未来十年的发展战略呢？

四、       凌阳珠宝商城营销之路如何走？

首先，要树立明确的品牌营销意识，学会培育、维护、管理自己的服务品牌，要知道，未来竞争只有强势品牌才能生存！故提炼品牌核心要素和品牌战略定位就是首要工作之一；

其次，要做好基础营销工作，如招生量的提高，培训新项目的开发，市场的延伸推广等，只有建立在稳定市场基础上的品牌战略，才是具有实效的，否则就会成为“空中楼阁”，因此，在招生营销方面，可以借助“外脑”，进行专业化营销操作，这样不仅能大幅提高招生量，还可以培养和锻炼一批优秀的营销队伍，并可产生巨大的社会效益，进一步增强企业的社会影响力，提升企业的品牌形象。

要知道；只有将更多的区域性珠宝营销产业企业打造成为具有真正意义上的全国/全省性品牌时，我们整个社会的珠宝产业的综合竞争力才能进一步增强，这是每一位珠宝产业营销人的责任与渴望——真诚的希望能扶助“深圳凌阳珠宝商城”早日走出深圳，走向全市，走向全省、全国。