经销商如何做好食品代理?

许广崇 原创 | 2006-05-25 15:10 | 收藏 | 投票

经销商如何做好食品代理?

 

 

做好市场调研第一关 

 

我的市场我做主,我的产品我当家。

经销商必须时刻注意这一点。

在进行产品代理前,必须对在区域市场内的市场环境、竞争现状等进行充分调研、分析,要充分利用自身在本地市场的天时、地利、人和的资源优势,与厂家进行充分沟通、探讨,特别了解厂家的产品市场卖点优势等,是否和当地市场相适应,是否适合当地市场的上市推广。

总之,必须做好市场调研第一关。

 

把好产品组合第二关

 

往往食品交易会的产品信息、商品信息经常令人眼花缭乱,给人一股扑朔迷离的感觉,似乎让经销商无所适从,无处下手。

会上信息如何爆炸、市场支持如何动人,产品销售如何承诺,经销商们内心都应该保持头脑清醒,从自己公司(个人)、自身整体营销资源考虑,着力于营销资源的整合和共享,注重自身代理的产品组合,也就是高中低产品的组合、淡旺季产品的组合以及主推和次推产品的组合。

营销4P中的一个重要环节就是要求认真研究产品组合政策。

 定好产品结构,设计好各个产品的价差体系,市场就成功了50%

在选择产品上,经销商们往往认为代理产品越多越好,风险也会小一些。殊不知,在专业销售的时代,在分销渠道越来越细分的情况下,这种想法极其不合适的。

没有重点、眉毛胡子一把抓,到头来,只能是没有重点就没有政策,就没有效益。

当然,更要避免单一产品的代理,这样,往往会使经销上陷入泥潭。所谓一棵树不成森林。同时,单一产品代理一般会加重经销商的综合销售成本,势必减少利润空间,同时也不利于网络资源的充分利用。

经销商的产品组合取决于其公司(个人)的渠道的力量。

渠道资源丰富、渠道掌控能力强,那么其产品组合的幅度就比较宽,反之则窄。

 

用好厂家支持第三关

 

食品经销商选择新品和厂家时,应该注意和充分用好厂家的政策支持:

 

  1)厂家是否制定完善、系统而详细的《市场营销推广运作整体方案》,是否能帮助经销商开展方案的实施工作,确保按时实现各项工作目标;

2)厂家能否帮助经销商对经销商业务人员、二级分销商、促销员进行全面、系统的业务、产品知识培训,确保他们能够高效率和高成效地工作;

3)厂家能否对终端(核心酒店、大中型商超)提供进店和促销费用支持,对小型终端网点(大排挡、小杂货店)提供铺货支持,对二级分销商提供相应铺市和终端促销、推广、广告支持;

4)厂家是否提供对不同产品促销奖品或刮刮卡等促销拉动支持;

5)厂家能否对龙头终端形象店,进行统一视觉形象,布置堆头和货架陈列,建立专业形象,提供专业服务。 比如,免费为终端店面提供招牌设计制作,当然,招牌制作要注重厂家品牌(产品)形象的展示。

6)在销售旺季(如中秋、国庆、元旦、春节等),如何提供特殊节假日的广告促销支持;

7)能否协助、配合经销商召开别开生面的分销通路订货会或新产品推介会。

8)能否保证经销商合理备货,不压库,如出现销售不畅品种,厂家怎样出资进行清货促销或进行调换。  

9)经销商必须根据会上所签的合同、所选的产品,无论是快餐米、快餐面、饮料、其他食品等实际状况,深入本地市场认真调查研究一番,甚至有必要带着样品或者厂家提供的画册,与其二级分销商和核心终端商紧密接触,分析今年代理的产品的市场前景:产品的影响力、市场网络基础、该市场是否有客户做过等内容。

10)经销商必须与厂家负责该市场的业务主管时刻保持密切联系,如何做好本区域市场?厂家如何配合?厂家支持的力度什么时候到位?商家如何进行产品铺市推广?训练有素的经销商还会在短期内,要求区域市场经理,共同制定本区域市场推广方案,并且拿着方案与厂家主要负责人进行第二轮谈判,争取更大的支持力度。

11)为了争取更好地得到代理厂家的信任和支持,经销商需带着市场整体推广方案到厂家生产基地,实地走一走、看一看,也可以请一位业内比较有影响的、擅长于营销策划的职业营销人,一块到厂家进行第二轮的望闻问切新品把脉工作。进一步了解厂家的信誉口碑和企业实力,了解厂家的市场前景、产品走势和管理模式,了解市场营销方案、服务内容和培训教案等等。

 

 

作者简介:

许广崇,署号许高崇,1965319日来到人间,广西天等人,书法家,文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告?品牌?》(编著中)。多家报刊特约撰稿人。广西大学法律专业、北京煤炭管理干部学院文秘专业、英国威尔士大学工商管理硕士。

南宁市高崇企业策划有限公司CEO

上海盟友商务咨询有限公司执行董事

广西医药策划网、广西安全生产网CEO

广东电视台企管中心广西办事处总监

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个人简介
许广崇,雅号许广醇,署号许高崇,别号慕鸿老子。启功弟子,易学书画第一人,江南竹怪。第三届中国管理大奖杰出管理专家奖,中国年度人物10大品牌专家,中国民族建筑研究会专家顾问,香港天商集团董事局执行主席,香港天等国际商…
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