电话销售与汽车驾驶原本是风马牛不相干的两个事物，但通过对比，我们就会发现有很多原理在这两件事情中是相通的。
首先，汽车驾驶需要很多条件，需要有路、有状况良好的车、车上有足够的汽油、需要有合格的司机，需要注意交通规则等等，而电话销售也是一样。需要有项目、有工作场所、有项目资料和销售人员。
汽车驾驶需要首先在相对平缓的道路上行驶，而电话销售也需要准备好相应的条件，那条件包括业务与项目本身、阶段性工作安排，需要准备的项目与要联系的客户资料准备。
为了驾驶证考试，你需要先经过数十小时的培训。先是交通法规与机械常识，然后在教练的指导下逐渐熟悉车况，并接受相当长时间锻炼。在上路之前也需要进行车况检查。在开始电话销售之前同样需要检查各方面的资料是否齐备。需要对项目进行包括客户群分析、利益点、产品与项目的背景与沿革、客户心理研究、常见问题的应对、客户各方面疑问的解答、甚至包括同事之间的预热演练等方面研究与培训。
在培训的最后一道关——路考的时候，除了那些科目要小心，最忌讳的是半路熄火。电话销售也一样：当你的项目准备得不充分，与客户无法达到对答如流的程度，被客户刁难倒了。或者你无法对客户形成销售并达成合作关系，就是半途熄火。
电话销售首先是需要懂得给自己造一种势或者从别人那里借一种势，当环境不利而难以借势的时候，就需要自己造势。所谓造势就是找到让自己打电话最舒服的感觉。
汽车起步需要更大的力量，如果不起动，那么就会一直呆在原地，在起步之前，需要做一些准备工作，逐渐提速才能够进入到行驶的最佳状态，一旦进入最佳状态，你就可以达到预期效果。
电话销售也是一样。你需要酝酿、准备、并克服一切负面心理影响，执着地打电话，直到找到了应有的感觉才算是好的开始。有了好的开头之后，电话销售就会形成一个习惯，这是一种畅快与舒服的感觉，这种感觉形成了一定的势头之后，就会形成惯性，你需要由那种惯性推着走，醉醺醺飘忽忽的。因此，形成了一定的势头，就不要急忙踩刹车，更没有必要再踩油门，而只需要把脚放在油门上就可以了。只要没有到目的地，就一直向前开，不停地做一件事情，不要轻易变换姿势，直到你想感觉累了。
很多没有经验的电话销售人员都会在电话销售找到感觉的时候，用发传真、写电子邮件、浏览新信息等方式来改变自己的状态。我们需要善于区分自己的主要工作与辅助工作，电话销售就是电话销售，很简单也很纯粹，而发传真、写电子邮件与浏览信息都是辅助工作或者是准备工作，因此就需要在主要工作的时候保持坚韧的状态，在积累到一定数量之后把辅助工作进行“批处理”（即在积累了几个之后一并再做）。
其实在打电话、发传真、录入等方式中切换，都是在开车的时候换挡位或者是换姿势。换挡位肯定是会对速度有影响的，而换挡位也是需要你再度起步的，在那个时候，再起动就需要有更多动作，费更多油。
你肯定需要在联系客户的同时发传真或者电子邮件之类的东西，或者做一些注解，在这个时候，你需要尽量缩短中间准备的时间，或者把那些辅助的工作进行“批处理”，而不是随时打断自己的主要工作。不管从工作的效率与工作的状态角度讲，在电话销售的时候批处理是需要注意的一个技巧。
在开汽车的时候，一个人总难免犯困，也爱打瞌睡，在飙车的时候就不一样，你的状态随时在影响别人，也在受别人的影响。当你在别人身边默不做声，人家以为你是在监视人家，或者是考官，还如何保持随心所欲的工作状态？
在电话销售的时候也一样，工作氛围决定工作情绪，工作情绪影响工作难度，而工作难度的高低又会影响工作心态，这影响不仅是你自己的，更会跟身边的人造成影响。而旁边的人的状态也会影响到你。
你需要综合考虑所要跑的路程，把那路程分成小段，并上路前先把油箱加满，这样才能够确保你不会在路上抛锚，安全到达终点。电话销售也一样，你也需要把资料准备齐，你需要妥善地安排自己的时间，然后均匀而合理地安排自己的时间，这样，当你的工作告一个段落之后，就会感觉不到累。
那么你在什么时候加油？当然是在启动之前，所以在你行驶的过程中，不要停车下来检查油箱，也不要停车加油。这是常识性的问题。但恰恰是很多缺乏经验的人员由于没有准备充足的客户名录，等到感觉没有电话可答在再去查找新的电话，而相当多的企业对此习惯也不去做明文约定和管理。
当然，电话销售团队到位前，需要做很多准备工作。不仅是项目本身，包括项目选择的理由、预期目的的量化说明、项目的受众与亮点分析、相关的合作模式、确定的信息以及与合作伙伴之间合作关系的达成，还需要相应的工具，比如发给团队的项目资料、可以给客户公开的资料，与客户之间的合作意向书与回执的格式、员工日常工作衡量的相关格式的文本、员工时间管理与业务管理的各方面制度，还需要有相应的设备，比如电话、传真、电脑、互联网等等，更需要很好的环境，那环境并不单纯是办公室的地方，而且包含光线效果、隔音效果、人员的互相影响等相关因素。在人员方面，你需要建立up or out的机制，给每个员工时间与周期有限的机会，一旦相应的考核时间内没有起色，立刻采用换人或者换岗的方法进行调整，一旦有调整，也要进行职位与职责的调整。
所谓欲善其事，先利其器。
最后也是最重要的问题：方向与目标。电话销售是遭遇拒绝与挫折最多的工作，当遇到的挫折与拒绝多了，就会对自身的产品、能力等方面产生怀疑，一旦怀疑就会怠惰，就会影响自己与别人的工作状态，因此，确定所选择的项目、你要联系的目标客户以及预期目标就成了相当重要的基础问题，这个基础动摇了，就意味着你的根基不稳，就意味着你不仅在实现周期上会大打折扣，而且会动摇你的项目核心。
考虑到职业倦怠等方面的因素，任何人都不可能做到永动机一样的状态，因而如何能够让他们在起跑的时候有气势、在途中跑的时候跟住不掉队，在需要冲刺的时候能够拼尽全力，挑战极限。只有不断挑战极限才能够发现自己更大的空间，每个人都有向上生长的力量，而企业所提供的仅仅是尝试的时间与成熟的机会。
做任何事情的最佳状态就是心无旁骛，哪怕是不起眼的小卒子，都要勇往直前，不得后退。
当然，电话销售人员不是汽车，更不是打电话的机器，而是司机。是需要有极其高的语言表达技巧与良好的心理素质，是销售方面的精英——这是特别需要明确的。
贾春宝
2006年8月2日星期三
关于电话销售与汽车驾驶的比较
