企业销售团队管理的5个关节

许广崇 原创 | 2007-12-25 12:46 | 收藏 | 投票

企业销售团队管理的5个关节

作者: 许广崇高崇品牌机构[国际]CEO-原创-转载请注明来源并署名原作者。

来源: 高崇品牌机构[际]-专家观点-首席专家-许广崇

 

作为一个企业,是由不同的团队组成的整体。比如;管理团队、营销团队、服务团队、宣传团队、设计团队等。

企业也一样,产品销售离不开开销售团队的建设。很少企业在产品推广上市之前,很好思考销售团队的组建、培训、管理。因而导致产品上市时手忙脚乱。曾经有个客户问我:许总,我们有产品,可是没有团队!怎么办?我反问:你打算怎么办?

是!团队是实施任何行为的力量。没有团队就没有销售。没有团队就没有企业。不是?

那么如何建设管理这支团队,似乎成为企业决策层首要解决的关键环节。

关节1:组建

团队的组建,离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员,是组建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低,都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。

选聘销售人员时,必须考量拟聘人员的以下基本要件:

1.知识层面

这是一个销售人员综合素质的体现。要求销售人员必须掌握、涉足广泛的知识层面。包括天文地理、人文心理、行业知识、专业知识、市场调研等层面的知识。哪怕只是基本了解,也是必须的。

2.社交层面

这是市场拓展的支撑点。有良好的社交网络、社交经验,将使销售人员的销售能力和业绩,实现事半功倍的效应。

3.策划层面

销售人员首先必须熟悉策划的一些机理、环节。才能规划销售目标、销售对象、销售场域。

4.品德层面

销售人员接触的是钱物,诚实廉洁,是必须的秉性要求。很多企业的物品被业务员挪用、拐走,这不是天方夜潭。

关节2:培训

销售人员是企业的营销第一团队。优秀的销售人员不纯粹是依赖招募而来,招聘后还必须组织强化培训。市场启动前,培训是当务之急。

培训的内容应包括以下层面:企业文化、规章制度、产品知识、销售技能、促销技巧、精神激励。

营销团队的首要任务是占领市场、销售产品,而坚实的产品知识是销售的不要前提。

  销售人员必须全面熟透、掌握企业产品相关知识:

  A-熟知产品品种、品名、规格。

  B-具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。

  C-牢记各产品成份及各成份的作用与功效。

  D-顾客常见疑难问题解答。

关节3:机制

任何团队的有效管理,必须依靠有效合理的机制来保证,特别是激励机制。激励机制应该包括:薪酬、评比、晋升。

  薪酬福利。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案,员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%,当然市场启动初期,为调动员工积极性,亦可酌情实施特殊方案。同时提供差旅补贴等福利待遇。使销售人员安心做好业务。

发展空间。随着组织的发展壮大,统一规划,根据员工业绩、水平对促销员进行技能绩效考评,采用虚位竞争、晋升发展等方式,将优秀销售人员逐步提升到销售经理、区域经理等岗位。

关节4:考评

  销售人员的考评管理必须量化、表格化、制度化。对销售人员可以按业务员(促销主管)、促销员分档考评管理。

一.对业务员(促销主管)的考评>>>>>>

可以从一些指标进行考评:产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

高崇品牌机构[国际] CEO-许广崇

高瞻而能远瞩   崇德自有风尚

 

  销售人员常用工作表格>>>>>>

  A-巡场记录表

  B-卖场经营情况调查表

  C-/月工作计划表

D-促销活动评估表

E-销售日报表

二.对促销员的考评>>>>>>

对促销员的常用考评指标有以下几个层面:产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。

  促销人员常用工作表格>>>>>>

  A、销量周报表

  B、盘存月报表

  C、赠品发放核销表

  D、顾客消费档案(以及积分卡)

关节5:会务

通过例会制度,保证团队各项工作任务、制度的贯彻实施。例会分为周例会、月例会,其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气,以养成员工团队精神,增强组织凝聚力。

会务,是团队力量实现的保证。

 

[品牌专家-许广崇 小简]——

许广崇,署号许高崇。中国年度100位优秀品牌专家第三届中国管理大奖管理专家奖品牌中国年度人物及系列活动评委1965319来到人间,广西天等人,书法家,文案怪才,品牌咨询顾问,培训师,设计师。

文章散见《中国医药报》《医药导报》《医药经济报》《粤港信息日报》《市场周刊》《销售与市场》等。著作《品牌道和术》《区域市场道和术》《私营企业道和术》《广告?品牌?》(编著中)。多家报刊和网站特约撰稿人、专栏作家。

上海盟友商务咨询有限公司CEO

南宁高崇策划咨询有限公司CEO

世界咨询师网CEO

企业策划网 CEO

美国认证协会认证讲师

人事部商务策划师培训认证特邀讲师

新华培训网培训顾问讲师

广东培训网高级培训顾问讲师

广西干部培训中心企业专家委员会成员

价值中国网专栏专家

博锐管理在线专栏专家

品牌道和术首席执行官

品牌中国联盟专家

品牌广西联盟首发倡议者

阿里巴巴直播中心嘉宾

城甫医院集团首席品牌顾问

 

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个人简介
许广崇,雅号许广醇,署号许高崇,别号慕鸿老子。启功弟子,易学书画第一人,江南竹怪。第三届中国管理大奖杰出管理专家奖,中国年度人物10大品牌专家,中国民族建筑研究会专家顾问,香港天商集团董事局执行主席,香港天等国际商…
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