在决策时,您被忽悠了吗?(6月15日)

贾春宝 原创 | 2007-06-15 12:19 | 收藏 | 投票

在决策时,您被忽悠了吗?

 

关键词:忽悠  脑控 催眠 销售 思维麻痹

 

来自东北的表演艺术家赵本山连续三次在CCTV的春节联欢晚会上的节目中,带来了一个被广为传播的词语——忽悠。虽然这个词已经有多年了,而且已经形成了一种文化现象。但这个词所体现的浓郁的东北文化荡涤在华夏大地上成为流行文化中重要的组成要素将持续存在,因而现在拿来探讨想来也不算落伍。

本文希望说说在销售行为与投资决策中的忽悠与被忽悠的现象。

 

笔者认为,所谓忽悠是用自己来感染对方,让对方得出与自己相同的结论,并沿用自己的方式去思维,让对方丧失自己的理性,而暂时麻痹理性的思维,并进而做出符合自己利益需求的决策。忽悠实际是从思维替换到决策影响的过程,这与前段时间被热炒的心理学上的催眠与“脑控”有些相通之处。

还有一种说法叫“洗脑”。据说人脑中有23万亿个细胞,日常经常用到的连1/10都不到,其实人脑中都有被替代的空间。从人的思维特性而言,所谓洗脑并非替代而是加入一些新的东西,也无须被清洗才能够存入新的东西,因而人在片刻被洗脑是很正常的。

关键是他对你提供给他的信息是照单全收、选择性的接受还是拒之于心门之外。

销售也是一种思维替换,所以沟通是销售中的基本要素,否则就是对于对方的强行进入,任何强行进入行为,即使对方原本是愿意的,都会有强烈的排斥甚至逆反的感觉,或者是军事与经济侵略,即使对方愿意,也不会有和谐的成分。

所以在国家和区域性交流方面,会有现在的以文化侵略替换军事与经济侵略的倾向,所以在企业的并购与重组中,文化上的融合是难度最高的部分。就连器官移植时的排异反应都是很正常的。

 

让对方接受也是需要讲究策略与技巧的,至少你要让对方感觉那信息的交流是互动的,不单纯是你给他,而且你也在吸收并接受他的某一部分,让他感受到对你的价值。

对于对方,假如你强行索取,难免会由于维护自身资源而维护自己的东西;但假如你给对方一些东西,对方就会倾向于把自己的东西来跟你交换,你只输出自己的却不要对方的,他是不会高兴的。就如一首“情诗”所说的意境:抓一把泥土,捏一个你再塑一个我,然后把彼此打破并重塑,如此我中有你,你中有我。

——人就是这样。

 

本人并不认为“忽悠”是贬义词, 能够忽悠的人至少是有感染性的,是在语言技巧与行为导向方面有一定的过人之处的。这些人善于制造一种场,在这种场中调动参与者的热情,并使参与者到达忘乎所以的程度,最高境界就是让观众融入剧情,成为演员,与台上的演员同台献技,甚至把台上的演员当成明星与偶像来鼎礼崇拜。不管是一对一的催眠与销售,还是一对多的传销或者保险行业的聚会会场——甚至话剧演出,都是“忽悠”的表现形式,推而广知,著名的“疯狂英语”与收藏品的拍卖等各种行业的聚会型营销方式,都有相应的成分,或许可以说,成功的标准与忽悠成分的多少有直接的关系。

不管用哪种表达方法,核心都是相同的,那就是将对方从敌对性的why思维模式转变成为why not 式的接受式的思维模式。就如笔者在专门系列文章中所说的,why是理性的而why not是感性的思维方式。而要达到那样一种境界,确实是一种艺术了。

 

销售是需要以接触足够多的客户为基础的,销售需要激情与冲动。由于一直在接触各方面的销售业务与推销,在最近接触保险业务的过程中,前辈都在提“一日N访”,“逮谁跟谁说”的工作方式。以求达到最终用自己的热情甚至激情去融化客户拒绝的那块坚冰的效果。

销售是要主动对客户群去说的。我们无须去探究这是业务人员自己的需求,也许他是出于善意地跟你分享的缘故,或许是为了让你买他的东西,赚你的钱以冲业绩并得到相应的销售提成——假如考虑每个人术业有专攻,都要养家糊口、希望能够维持现有的生活品质甚至有更好的生活状态这方面因素,其实那种推销并得到自己收益的原动力也没有什么见不得人的。

尽管如此,笔者与其他很多朋友一样,不仅不喜欢被忽悠的结果,甚至不喜欢“忽悠”那个词。那是一种误导吗?是剥夺了对方思考的权利。理性尊重客户并对他的观念从心里认同,是每个销售人员都需要具备的基本素质,在此基础上的感染(即使真的是“忽悠”),才是有价值的。

 

笔者素来认为,任何人都希望把自己的思维方式融进客户的决策中,对其决策结果形成影响。但绝大部分时候是理性思考与对比之后的结果。决策不是在夏天买支冰激凌或者在冬天买一杯热饮,而是需要综合考虑各方的因素之后自觉的决定。

决策中有感性的成分,思考、分析与判断的过程是决策的一部分,也是投资中最有价值的要素。

销售是主动进攻的过程,但决策却需要冷静,所以推销总是像战争,是胜利与失败,是矛与盾之间的关系。虽然你的逻辑相当清晰,也表现出了你的理性,业务人员也可以用热情去感染客户,但你不能替代客户思考。很多人在做销售的时候是在替客户做决策,当自己也被渲染的逻辑与结局感动,希望把客户拉进来跟自己一起来演戏。

业务人员自己要首先在被前辈忽悠的基础上,自己被忽悠自己忽悠,然后才能够感染客户。

俗语讲,看戏的是傻子,演戏的是疯子。但演戏的最高境界是把看戏的变成疯子——只有看戏的变成了疯子,才能够不把演戏的看成傻子。假如客户只充当看客而拒绝融进来跟你互动并与你一同来演戏,你就只是个戏子,而不是他追捧的偶像与明星了。

 

笔者自认性格中有很多孤僻的成分,孤僻的人都是理性的,虽然在“钻牛角尖”的时候难免有非理性的成分,但总体而言是偏理性的。

挚友说,譬如你所面对的那些客户,那些想买的,你不说人家都会买,也许在遇到你之前人家已经买了,关键是人家是否会在你这里买;那些不想买的,凭你怎么说都不会买,那也是浪费时间。你所需要做的就是增加接触面,让更多的人知道你在做什么,你所做的会对他有什么益处,你跟别人有何不同,然后在对方真正感受到自己的需求的时候,就自然会想到你,接受你所提供的服务。

科学的决策是理性加感性的结果,谁都难以说清理性与感性之间的数据对比,虽然理性的对比、分析与判断是基础,但显然销售者是希望客户的感性成分更多一些,而且偏向于选择自己的感性更多一些。

销售也是要看性格的,感性的人更适合做销售,所以销售从更广的意义上讲是女人更擅长的事。

 

贾春宝

2007615日星期五

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