年度营销方案与市场规划
一.营销标准----精确营销(PMT)
标准诠释:100%方案运作;100%执行到位;100%有效反馈。
执行标准:
1.业务人员没有市场方案不能下市场;
2.促销活动没有过程控制/实现方案不能操作;
3.没有销量执行方案不能进入有费用产生的终端店;
4.有效投入,控制费用。
二.系统完善
1. 完善CRM客户关系管理
A.建立完善的经销商档案,并且定期回访、分类管理。
B.建立大终端客户管理档案,定人定时回访。
C.内部互为客户,提高服务质量。
2.完善培训激励系统
A.建立新进员工培训手册;
B.建立市场标准化运作手册(含市场调研、优势招商、渠道分销、促销执行、经销商管理、促销员培训、时间管理、大客户管理、过程控制等)。
C.定时(每月至少一次)技能、心态培训,提高业务人员综合水平。
3.完善流程管理
所有工作都要有标准化流程,一切市场活动流程化,有法可依、有例可循。建立红壹佰案例库,任何市场活动必须备案和分析总结,并把成功的模式进行复制和传播。
三.四个工作中心
1. 以团队建设为中心。
以法制队,以情凝队。100%制度化管理,没有铁的纪律就没有铁的队伍。
建立公平的考核制度,充分激发和调动团队成员的积极性,使个人发展同企业发展目标一致。
建立标准的人才进出机制,加强培训,广纳贤才,提高公司人力资源管理水平。
2. 以渠道建设为中心
分产品分渠道运作市场,重点渠道,重点投入。提高渠道质量,建设“有效点”。
有效点——有赢利保证、有销量保证、有竞争优势的客户。
加强渠道维护、定人、定时、定线、定指标——铺市率、覆盖率、存活率等。
3. 以帮助经销商成长为中心
经销商是我们运作区域市场的平台,用有效的市场方案保证经销商的赢利,同经销商共同成长发展。
提高客户质量,加强库存管理,完善经销商网络。
4.以提高品牌知名度为中心
不做伤害品牌的促销活动,加强地面宣传,提高尝试率,提高品牌知名度。
四.营销目标
1.年度目标(销量):
区域销量分解
注:1、年度总目标不变,月度目标依各市场实际情况提报。
2、各区域经理要把目标分解到每个地级市场∕每个人∕每个经销商。
2.年度团队目标:
职位 团队 |
大区经理 |
区域经理 |
例如:山东 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
合计 |
|
|
重点管理区域经理,组建一支有组织、有纪律、有战斗力的销售队伍!
3.客户目标
A、优质经销商客户
年销量在 万以上的客户 区域:合计:
B、优质终端客户
年销量在 万以上的终端客户 区域:合计:
4.渠道目标
①. 产品全系列分销;
②. 有重点的选择分销或者是在每个区域有重点地选择与经销商合作开设一至两个专卖店,公司负责整体的形象与宣传推广。;
5.费用目标
总费用 人员工资占比 市场费用占比 其他费用等
五.管理目标
1. 总部→各区域经理→各级市场有效控制;任何人的工作有权利、有责任、有监督、有考核。
2. 各级业务人员信息畅通,目标一致,降低内耗。
3. 各部门树立:为客户服务的意识,提高服务的质量和速度。
4. 会议目标:
a. 建议每月召开一次营销会议,进行营销培训和市场引导。
b. 一年不低于2次在总部召开全体营销会议。
六.营销原则
先生存,后发展;销量至上,利润为王。
七.促销重点
A. 全系列系列
1.以买赠、换购、代金券为主促销方式,
2、做好陈列,做好搭赠,考虑关联促销(配以开关等)
该面对的,绝不逃避
该执着的,绝不放弃
该舍弃的,不再留恋
该珍惜的,好好把握