成长型企业如何在市场杀开一条“血路”

　　所谓成长型企业，是指在较长的时期内(如5年以上)，具有持续挖掘未利用资源的能力，不同程度地表现出整体扩张的态势，未来发展预期良好的企业。成长型企业，近年来以其特有的高业务增长率与活跃而具有潜力的经济能力，在当前群雄并起的中国竞争市场中独树一帜、自领风骚。无论是在新兴的互联网行业，还是传统的制造业和面向大众的消费品行业，不乏新兴的成长型企业活跃身影。“十一五”以来，而随着国家发改委“中小企业竞争力工程”等一系列政策的启动，利好的政策环境与普遍经济需求增长，正为中国成长型企业造就了前所未有做大、做强的机遇。

　　然而，成长型企业要想更成熟，从而在市场上掌握“话语权”，还有很长的路要走。目前情况看来，管理能力，自主创新能力和融资制约着成长型企业掌握市场“话语权”。

　　在管理方面，我国的成长型企业市场竞争策略仍然是以低成本战略为主，打价格战，新产品开发并不是其竞争主要手段，而且信息化水平低。员工素质跟不上企业的发展，特别是中层，多从一线员工提拔，管理能力薄弱；管理制度不规范，漏洞层出导致决策的失误。决策的制定者是人，因此解决管理问题往往应该由人这一方面下手。

　　建立金字塔型的位阶结构管理，提高各级管理者的责任心和管理能力、确保管理链的良性运转。同时建立员工的发言渠道，积极提取员工的建议和申诉。保持所有人与市场前线“连线”，各级市场管理者必须学会看各项财务数据并从中发现问题，保持对市场节奏的紧迫感，积极寻访市场，参与市场调研，通过亲自和客户交流，可以及时了解公司的缺陷和不足，迅速制定顺应需求的市场策略，同时对应与市场连线的需要，开展相应的技术、专业培训课程。分析员工特质，使用分层整合策略，使其在新的市场环境下发挥积极作用。如上进心强，愿意接受更科学(往往也更辛苦)的工作方法，具备一定管理能力者，作为培养和重用对象；受不良习惯影响，对个人提升不迫切，私心重者，作为淘汰对象；观念陈旧，营销较差，但对企业忠心，愿接受新观念者，采取工作岗位调整；随大流，在有效监督之下可服从命令努力工作的，作为教育留用对象；位高权重，对新生派持怀疑态度，但仍对企业忠诚者，争取统一战线。优秀的人事管理必然带来优秀的企业决策和市场竞争策略。

　　自主创新能力方面，使用的关键技术和设备落后，引进技术成了企业最主要的技术来源，企业研发基础薄弱。而走自主创新道路，创建掌握属于自己和核心技术才是企业真正的核心竞争力，是一个企业占有市场重量的不可或缺的因素。

　　市场需求是企业成长的外在动力，企业要持续的发展，需要主动地创造市场，这就需要依靠技术创新来得以实现。企业只有依靠技术创新，在实现技术转化为商品的整个过程中，带动业务进化、能力强化和管理优化，从而引领市场的变化，实现跨越式成长。同时，单一的技术创新不如面向市场，综合多方面资源，实现优势互补的市场向自主创新。例如，政府是制度创新的主体、企业是技术创新的主体、研究机构是知识创新的主体。技术创新体系的建设，需要在政府制度创新的基础上，发挥科技协作模式的作用，建立产学研相结合的技术创新体系。总而言之，创新是企业前进之魂。

　　融资难仍然是困扰企业发展的主要问题。成长型企业多是通过自有资金扩大公司规模，由于一些中小企业自我积累能力低、负债率高、缺乏信誉及偿还能力低等问题，从银行融资困难。

　　成长型企业要想获得创业资本必须具备以下条件：第一，高素质的管理团队；第二，要有完整的商业计划书，能够说服自己，也能够说服投资者；第三，要有清晰的盈利模式。一个合理的计划书要正确地认识自己，能够发现企业的问题。不要漫天要价，对自己的企业有一个合理的估值。投资者带着钱来投资是希望和企业站在一条战线上，大家都希望把企业做大，到市场上去挣钱。这个时候企业不要想着挣投资者的钱，因为双方要一起去赚别人的钱，所以投资的时候不要漫天要价。投资者希望看到企业有一个好的团队，一个非常专业、能够围绕着一个目标执着地勤奋工作的管理团队。利润是硬道理，专利不等于技术，技术不等于市场，市场不等于利润，能卖出去的技术就是好技术。对于财务，投资者提的口号是实务资产要有效，无形资产要有用。

　　解决好管理问题，自主创新能力问题和融资问题，成长型企业必然会在市场的争夺中更进一步，更好的掌握市场的话语权。

　　于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。

　　十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。

　　于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。

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