经销商的培训应不容忽视

余峰 原创 | 2008-12-25 17:45 | 收藏 | 投票

    现在很多润滑油企业热衷于参展,热衷于开招商会,大摆宴席开产品推荐会,确很少有企业为经销商培训。这应该是一个很滑稽的现状,治标不治本,不能从根本上推进品牌的发展。虽然现在有很多企业非常注重自己的学习,经常开展不同形式的内部集训,但是大家仔细反思,这些培训的主题多是如何执行?如何对付市场,如何忽悠?这也是我们“东施效颦”理解错了培训真正的目的是什么?其实有很多话题可以和经销商共同分享的,如果把经销商看成是自己的营销大军,而不是最终销售的客户,情况可能又不一样。我们的经销商群体,大多为区域性的地方型销售公司,管辖范围不过几十里,他们接受信息的渠道始终是有限的。大家一直认为:经销商培训这些东西没有什么必要?有经常说经销商不能很好的贯彻执行厂家的经营策略,有些经销商素质非常低,很难培训,但是并不是全部,所以经销商培训这个环节应该得到行业广泛重视。

以前对文盲的定义:不识字就是文盲,现在对文盲的定义:不学习就是文盲。现实是残酷的,在当今社会,不学习就是退步,退步就意味着无能,而经销商的无能,不仅会阻碍自身的发展,也是厂家的无能,同时也会给生产企业带来许多麻烦。以下我们列举几个现象,大家可以从中看出一些问题的严重性:
    1.经销商信口开河的代价
    某些企业的经销商由于缺乏基本的商业知识,为促进销售,在终端销售大打世界名牌知名企业等宣传标语,产品卖点胡乱造,能怎么吹,就怎么吹,“吹牛不犯法“这种思想其实很可怕的,他的后果将会带来工商部门以虚假广告的行为进行查封,或者被媒体报道成该厂家自我膨胀想方设法往自己脸上贴金。诸如此类,给厂家带来很大的麻烦。为此厂家不得不为此付出高昂代价。
    2.漫不经心地对待消费者
      现代化流水线生产出来的产品,谁也不敢保证百分之百都合格,何况润滑油行业也不是所有的企业都是自动化,这样难免会出现一些不合格的产品流向市场。消费者一旦购买到这种不合格的产品,第一反应自然是要找零售商,零售商又会把这事推给经销商,有些经销商为了回避责任或是不想给自己惹麻烦,漫不经心或是态度生硬地对待找上门来的消费者,结果消费者大为光火,找工商部门,找质检部门,找消费者协会,乃至找媒体,把一件原本可以简单化处理的小事情惹成一个全国人民都知道的恶性质量事故。
    3.对待媒体,把小麻烦惹成大麻烦
    我们在媒体上看到的许多厂家的负面报道,往往都是经销商惹的麻烦。经销商是个人化经营,自由散漫惯了,经销商嘴上没个把门的,大话敢说,假话敢说,胡话敢说,狠话敢说,不知道媒体的厉害,基本上没有媒体公关意识,更不会处理与媒体之间的关系,在遇到媒体采访时,要么以粗暴的态度对待媒体,要么胡说八道一通。并且,许多经销商还喜欢标明自己就是这个厂家的人,最后,受了一肚了气的媒体所报道出来的内容,自然是没这个厂家的好果子吃,对厂家的产品销售和品牌形象直接产生了很大的伤害。
    4.市场费用浪费严重
    我们在走访经销商仓库时,经常可以看到大批厂家的宣传品被压在仓库里,询问原因,往往都是经销商认为这些宣传品即便是贴出去也没什么用(但经销商向厂家索要宣传品时却一点都不含糊),或者是还在等待着厂家划拨一些宣传品的专项使用费用下来,经销商也懒得去分析终端宣传包装的意义有多大。至于促销品,往往是被经销商卖给专门收购促销品的商家换点小钱,导致厂家给经销商配发的促销品使用率很低。有的经销商甚至把宣传资料压在仓库里,在浪费如此严重的情况下,经销商还会坚持不懈地继续向厂家申请宣传促销品。
    5.内部管理混乱
    经销商内部管理的混乱是体现在多个方面的,但仔细分析,几乎每一处的管理混乱都会给厂家带来或多或少的损失和影响,例如经销商的仓库管理混乱,导致货品配送不及时,下线客户管理混乱,导致出现窜货,或是被竞争对手挖走;促销人员的管理混乱,导致这些促销员在终端发挥的效率低,厂家的专项费用大多被扔到水里去了。
 
     由于经销商自身能力低下,导致其经营成本居高不下,或是赢利能力下滑,吃亏的不仅仅是经销商本身,厂家也被牵连进去了,更有些经销商干脆直接把本不该出现的经营成本想方设法地转嫁到上游厂家头上。总而言之,经销商的无能,最终将由厂家来买单,自讨苦吃。 
      从厂家到经销商到终端到消费者,是一个联系紧密的系统,尤其是厂家和经销商,是同穿一条裤子的,也是站在一方的,厂商之间任何一方的不协调都会带来双方的麻烦。这些年,厂家的形象提升和改造意识越来越强烈,并在许多方面付诸于具体行动,润滑油生产企业的管理水平和经营水平整体上有着较快的提升。但是,作为配套而生的润滑油经销商,这些进步却显得很慢,厂家和经销商之间的距离越拉越大。在这种状况下,即便你厂家再先进,若是经销商群体的质量仍是处于较低的阶段,恐怕是有力也使不出来。
    作为厂家,必须重视销商群体当前的质量水平,并通过培训和管理输出,不断改进经销商培训的方式,须通过多种方式进行持续的提升和改造。这些提升和改造的成本虽说不低,但还是比较值得的,要不然,相关的成本或是损失还是会转移到厂家自己的头上,得不偿失。推动经销商的成熟,也是在很大程度上推进行业的成熟,推动自身品牌的发展。
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个人简介
余峰,笔名“阿木侃油”,木成优创始人,职业营销策划人,营销分析师、实战派营销专家。主要研究领域为润滑油行业品牌成长及汽车后市场供应链管理的深度研究。
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