二次销售制与顾问式营销——颠覆传统的销售模式
关键词：销售模式 电话营销 顾问式销售 团队协作 “工兵型”沟通
当代社会的任何沟通都已经无法离开电话方式，而不管是营销人员的发音是否准确悦耳，还是表达是否达到流利程度，甚至是否拥有优秀的推销自己与沟通技巧，这些都需要纯熟的电话技巧。
而且不管是接电话还是打电话，都不仅牵涉到一个公司的经济效益，更事关企业形象的问题——从企业角度，确实不能不重视；而从员工的角度，特别是在经济危机的大背景下，要想竞争得到就业岗位，良好的电话礼仪与沟通技巧应该是基本的条件。
遗憾的是，不管是在大学还是在中专技校都没有开设专门的电话营销课程与实践机会，而直接把不具有基本的电话礼仪和沟通技巧的毕业生赶出了校门，企业必须接纳部分貌似优秀的员工，在经过缜密的论证并最终确立的项目，支付工资、设备、时间，并承担项目投资的失败风险。
电话营销是造就营销精英，赚取高额的业绩提成的岗位。
在会议公司、以及诸如阿里巴巴、百度这样互联网公司中的佼佼者都聘用庞大的电话营销团队，而且那个电话营销团队是“铁打的营盘流水的兵”。如果团队人员维持在千人以上，涉及的人员平均每年就是上万人的规模。而大机构的电话营销团队都是在数千人的规模。因此这些企业在创造了成长奇迹的同时，大抵承担了数万人在电话营销方面的培训与实习机会。
但不管是从业绩考虑的末位淘汰还是从个人发展角度的主动放弃，电话销售的淘汰率相当高，同时在电话营销实践中，销售结果往往会差强人意，造成双输的效果。
——员工浪费了时间，职业生涯出现混乱的轨迹，企业则耗费了大量的投资，沉淀下去并拖垮了企业。
需要明确的基础是，电话营销与其它任何营销模式一样，是需要以产品的成功销售为原则的，是以企业的成功，而不是个人的成功为追求的目标的。但通常企业激励员工都很单一：搞好了每天都可以认识新的人脉资源，那些资源在日后总有一天会被证明是相当有价值的；同时也许随时可以有别的老板看上自己，把自己挖走，从而得到更好的发展机会。
而在收入方面，企业都习惯于使用无非是低底薪与高比例提成相结合的激励模式，言下之意就是员工没有成交则没有提成，这在企业表面上是降低了运营成本，却在加大运营风险。因为企业把产品销售的命运寄托在毫无经验、仅剩下激情的新人身上。而新人在面对挫败与拒绝时的心理承受能力也是相对脆弱的。
电话营销需要有成熟的沟通技巧，并保持新人般的激情，本身是很残酷而单调的。
即使是从电话销售实践中打出来的的电话营销精英，赚到了钱并且有了一定的职位晋升之后，也难免会对直接电话销售这样的前锋性的工作持反感的态度，不到万不得已的情况下，不去亲自披挂上阵。
因此，虽然都期待“来之能战，战之能胜”的精英，却不能不面对人员的高比例流动，在这种前面下很难要求企业支付比较高的底薪。
但是当前通常的电话营销管理难以突破的瓶颈，销售的难度问题、销售流程的前后衔接的问题、以及销售的专业性与深度的问题。除非有制度性的重建，否则这三个问题所形成的瓶颈将难以从根本上改变。
在突出人海战术的电话营销的同时，我们不能不面对电话营销的效果与内部流程再造的问题。
本人提出的解决方案是电话营销制度实行“二次销售制”。
所谓“二次销售制”是指将电话营销分成前端与后端两部分，前端聘用一些有活力而且声音甜美的新人，以最简单的话术以最简单的形式进行前期活动介绍与基本意向性的调查，要能够让对方知道本次活动的闪光点，并征询对方对参与合作的意向性调查，可以谓之“工兵型”沟通。其实这个阶段的沟通不是为销售，是为了侦察火力、观察敌情。
任何一个活动都有生命周期，除非是已经有相当稳固的市场基础的产品，否则与客户联络都需要从预热到辉煌的过程。
每个需要招商的活动都需要为期1-2个月的“地毯式”联络做为先导，这个阶段的核心目标是通过基本的市场调查，扫清最终联系人之前的一切障碍，包括联系人、职位、电话、基本状况、当前企业所处的基本市场状况、企业的财务状况，核心诉求建议等等。而且一定是要有过基本沟通的，沟通至少是基本介绍、产品利益点的基本诉求，然后平稳过渡给专门的销售团队进行业务攻坚与锁单。并推崇公司在项目管理方面更高级的人员予以接洽。
电话营销一定是高强度、大批量、高密度的工作，前端打电话的人要承担拒绝、挫败感等等。越是这种工作性质，就越需要富有朝气的新人，就越需要降低工作难度，降低工作效果的预期。同时后端做业务攻坚与锁单的“职位较高”的人员一定要对客户直接针对相应的销售人员表示高度认同。
这貌似是彼此吹捧，就是在这“吹捧”中，才能够得到成就感。对职位与权威性的认同会使得客户对后端销售人员给予更多的尊重，而对前端人员的认同，更会增加前端人员的荣誉感与成就感，同时增加他在企业内部的黏度。
其实电话销售原本就是工具与技巧。新人通过不断地磨练而使得能力有所提升。自行感悟并上升到经验与技巧。
而越是简单的东西越需要不断重复，这个是基本功，更是锻炼稳定心态与抗击打的性格所必须的。只有如此才是真正的顾问式营销，并取得双赢的结果。
贾春宝
2008年12月9日星期二
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