经销商更换和转型要诀

单克锋 转载自 中国销售网 | 2008-05-03 20:16 | 收藏 | 投票
    经销商更换和转型,是企业面对的非常棘手的问题。抛弃任何经销商都是不得已的事,谁也不希望这样,并且,厂家和商家都会为此付出转移成本甚至不欢而散的地步,影响区域市场的持续发展。在更换经销商或进行转型时,时一定要深思熟虑,进行综合的渠道、环境综合评估考评,充分权衡。

    如果经营理念和价值观不同,应该首先考虑能否通过沟通、培训等方式调整经销商的思路;如果实力不够,则看这个经销商是否有培养的前途,如果厂家通过支持能够使他快速成长起来,我们就不妨多支持他,这样培养起来的经销商对企业的忠诚度和信任度也会比较大。

    能扶持的尽量扶持,因为维持一个老客户的成本要远远低于开拓一个新客户的成本。当然,如果确实经销商与企业之间的理念相差很大,不可扭转,那厂商分手也是社会经济价值规律使然,是市场需求的转换所需。

    确实企业过去的经销商队伍可能不适合做现代的商超渠道,这种情况下,要求经销商加强做终端、渠道运作,可能不太现实,有时是经销商能力不足或业务员水平有限,而不能达到厂家的期望。

    要对经销商进行更换或转型,又要避免当地市场不受大的动荡,怎么办?

    1.循序渐进

    尽可能要保证老经销商队伍的稳定性,这时可以采取对经销商进行培训,帮助他们认识商超渠道的前景和重要性。

    对有足够资金实力和合作意愿的经销商予以培训、扶持,不断树立新典型,激励其他经销商成长;设定游戏规则:给有实力的老经销商一个缓冲、改进的时间。

    维持与现有经销商之间的感情,以便顺利的、友好的更换经销商。如果你处理不好与现有商家的关系,也许换来的就是经销商的愤怒,甚至仇恨。

    2.掌握网络

    企业委派区域经理深入区域市场,配合、协助经销商,熟悉渠道、环境,在搞好现有经销商关系的同时,积极主动走访二级分销客户,加深分销客户、终端客户与厂家的感情联络,维系供销合作关系。此时,区域经理要随时维护经销商利益。
 
    抓住任何机会,接触现有经销商的营销网络,增进厂家与渠道之间的感情,维护厂家与渠道之间的关系。每个经销商都有自己不同的销售渠道,包括零售终端和二级批发商。产品要继续在这个市场上销售,就必须运用这些渠道,我们需要去培养终端和二级批发商对厂家的忠诚,对产品的忠诚。为日后在转换经销商时可以顺利的将厂家与渠道的关系良好的过渡,减少更换商家带来的损失。

    3.寻找时机

    时机把握的好与坏也是更换能否顺利展开的重要因素:

    1)销售旺季不要更换原则

    做市场需要时间,更需要抓住销售的黄金季节。

    旺季一旦变动了经销商,必然会延误战机,浪费掉销售的季节,并且这个时候更换经销商对原有经销商的伤害会更大。也许销售旺季更能够使你综合客观的评估经销商,找到更换或者不更换的理由。

    2)在途货款较多不更换原则

    因为分手总不会像联姻合作时,心情那么愉快,这是更换势必会给企业带来更多的呆帐坏帐死帐。

    3)经销商库存较多不更换原则。

    这种情况下,如果不解决经销商的库存更会伤害与经销商的关系,造成经销商的恶意串货,低价倾销等事件的发生。

    总之,“分久不合,合久必分”。厂商都是圈中业内人士,没有不聚头的时候。

    但是如何合,如何分就得讲究技巧,但有一个原则不能变:在保障自身发展需求的前提下不能损害了别人的发展需求。损害他人等于损害自己。保证他人利益,才能保证自己的利益。任何损害和获取,没有单方面的和独立的,都是相互的。

4.果断出击

    在任何环节都准备就绪时,要果断决断,不要贻误战机,要及时落实、实施。

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系江苏省徐州人,生活游走在江苏各地,以美文、诗歌、笔记、科普类文章为主。曾在国内报刊发表文章400余篇,诗歌多次获过奖励,曾任多家报刊社的特约编辑,特约撰稿人.工作之余,笔耕不辍. 我的联系:QQ:410068048 我的邮箱:4100…
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