货架上的成败

陈启令 原创 | 2008-05-04 10:04 | 收藏 | 投票

我的一个好朋友,王涛,又完成了一本新书,叫货架上的战役。不用去细细品读,光冲着这本书的名字,我就觉得这是本好书。因为,它是本关于货架的书。

我们天天都在关注新经济,关注新的赢利模式的诞生,总觉得现在的社会,处于快速变化,一切都有可能的新鲜环境下。我说,当然了,我们的确生活在令人振奋的机会中。不过,看过最新的美国财富排名,沃尔玛继续领军,依然强大,我们又不得不看到零售力量的威力。同时,我还注意到一个信息,那就是美国家得宝宣布暂停新的开店计划,同时关闭部分效益不佳门店,赢得了投资人的欢迎,股票大涨。我把上面两件事,看成是顾客或者投资人都货架的投票。

卖场的核心竞争力就体现在货架上,这个好象所有人都知道,但货架上的竞争,其实内容非常宽泛,我们不妨简单的去看看,分析分析:

1、传统零售商用传统的货架来销售,电视购物、网络购物用看不见的隐形货架来销售;

2、货架之上的竞争,核心是对顾客喜好、消费者需求的准确把握,谁最能讨得顾客欢心,谁就是赢家;

3、同样是货架,有些零售商会把商品摆的又好看,又卖的快,还不缺货,而有些零售商,老是摆的让我们找不到东西,而且老是缺货;

4、供应商们,都为了在每一家卖场或者商店取得一定的货架,争的头破血流。牛一点的供应商有能力说服把卖场的货架拆掉,换上自己的漂亮货架,称为品牌柜;强势一点的供应商想办法取得货架上的大部分位置,并且要求把自己的商品摆放的高度、位置都更能让顾客看的到,拿的到;而一些差些的供应商,同样为了取得货架上的边边角角,同样奋不顾身,没办法,谁让这些货架能够卖货呢?

5、为了这些货架,零售商与零售商;供应商与零售商;供应商与供应商;展开的竞争、合作、权术、公关,实在是精彩。想来,真的有点意思。

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国内知名耐用消费品公司国内营销总监,从事销售工作11年。
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