江苏力源太阳能财富计划纲要

华泽和 原创 | 2008-08-13 10:51 | 收藏 | 投票
  
       太阳能热水器市场经过十几年的发展,正在逐步走向成熟,市场竞争日趋激烈,作为后起之秀,力源太阳能如何杀出重围,这是企业发展的关键所在。
       通过走访各行业终端,如:家具大卖场、太阳能专卖店、家电超市、水暖、建材、五金洁具、灯具灯饰等,发现绝大多数是坐商,守株待兔! 每天哀叹行业不景气!每天哀叹生意难做!
镜头一:某家具大卖场,品牌林立,玩牌的、打毛衣的、闲谈的随处可见。
镜头二:安徽光彩大市场,太阳能专卖店林立,总经销再找分经销的店面时,竟找了半天找不到?分销商的生意会好吗?总经销都找不到,消费者如何找得到?
镜头三:某品牌太阳能经销商,经销两年没有建店,货物只是存放在家里,可是他的销售量,每年都在500台以上,每天她都在外面跑,推销自己的商品。
       这里我要颠覆一个概念,“XXX专营店”,一个店,可以解决消费者的购物安全感,但是,众多的店又会造成消费者的迷茫,就会出现:众里寻她千百度,幕然回首她在灯火阑珊处的意境,这是商业中可悲的现象,热水器的店毕竟不是时装店,没事也去逛逛。“店”会造成经商者的心理依赖,建了店,又作了广告,人们以为万事大吉,于是乎,就在店里坐等,有80%以上的时间在店里,这里不妨借用80/20原则,80%的时间在店里,那么,也就是主动出去的时间少得可怜只有20%,这么经营不亏损也难!走出去,反80/20原则,也就是20/80原则,有80%在市场上,20%在店里!
        市场在呼唤“行商”,行商如何“行”?这是关键!
       许多企业不惜拆巨资请著名的策划大师、策划案五花八门,不可否认确实有相当一部分的策划案很优秀,但是,结果却往往不尽人意,其根本原因是什么?
       一个企业的真正竞争力在那里?娃哈哈、大宝SOD蜜十多年了还在卖,而且饮料行业、化妆品行业竞争非常激烈,世界级大品牌可口可乐,卖的又是什么?是不断推出的新品?是巨额的广告投入?是.......
       太阳能热水器就其功能说,也就是利用太阳能加热水供人们洗浴使用,产品本身的同质化非常严重,如何从根本上解决企业竞争优势问题?如何使企业在竞争中取胜?恐怕只盯在产品上很难解决,机会在哪里呢?毛泽东说过: “世界上怕就怕‘认真’二字”。企业竞争力就在这两个字上。
        财富计划就是一个整体的解决方案,如何帮助经销商赚钱?每个经销商不管是经销什么产品,他最关心的是产品能否卖得出去?能不能持久的安全的赚钱?否则,你把你的产品利润说得再大,他也不会经销。
       财富计划旨在从行业分析、区域市场进入、广告投放、促销、门店开业、招商市场拓展、内部管理、利润分析等进行系统的策划和可执行性计划案的编写,是实战性的计划,同时有一系列配套资源,如人力、车辆、标准的终端促销模式、标准的物料等等。
       网络是金,招商在各企业都被放在至关重要的位置,尤其是成长性的企业更是如此,太阳能行业有大小5000多家企业,如果按平均每个企业10个业务人员,就有50000多人的营销大军每天奔忙在九百六十万平方公里的土地上。

二〇〇六年全国行政区划统计表
(截至二〇〇六年十二月三十一日)
 
省 级
地 级
县 级
乡 级
4 直辖市 
23   省 
5 自治区 
2 特别行政区 
合 计 34
www.xzqh.org
283 地级市 
17 地 区 
30 自治州 
3  盟  
333 合 计
856 市辖区 
369 县级市 
1463   县  
117 自治县 
49   旗  
3 自治旗 
2 特 区 
1 林 区 
2860 合 计
10 区公所
19369   镇  
14119   乡 
98 苏 木
1088 民族乡
1 民族苏木
6355 街 道
41040 合 计
资料来源:http://www.xzqh.org
       我国目前有乡镇级以上的城市也不过36681个吧,也就是每个城市至少就有近2个业务人员,还有其它产品的业务人员,每个专卖店每天都会接待几位甚至更多招商的业务人员,所以招商工作非常乏力,业务人员到处吃闭门羹。
       你能给他什么?商家想要什么?这是最关键!中国改革开放二十多年,富起了一大批人,这批人中有相当一部分人文化水平不高,市场营销的理念、思路就更是少得可怜,所以他们想要的是好的营销理念和方法。
        财富计划正是基于这个想法编制的,但是,财富计划的实施一定要求非常实干的商人去实施,有一个非常好的企业文化作基础,否则,一事无成!财富计划是不可复制的,因为文化是基础,企业文化是不可复制的。
       江苏力源太阳能有限公司在总裁李平领导下,创建了自己独特的企业文化,力源的道德观是:企业与供应商相互忠诚,企业与经销商相互忠诚,企业与员工相互忠诚。这是力源财富计划得以实施的基础,是精髓、是灵魂。没有企业文化作基础,再好的财富计划也是空谈。即使你有一个非常完善的计划,可是,你克扣经销商的返利,种种名义将他们的广告费用报销砍到最低,一地多商给经销商造成不必要的损失,承诺的不兑现,那末,你再好的计划也无法坚持,无法实现!所以说财富计划是不可复制的。
       力源的企业文化最大的特点是做出来的,不是编出来的,是先做出来后总结提炼的,所以说是集视觉、行为、理念于一体,一个完整的企业文化体系。一年多的实践证明,力源的财富计划深得市场和经销商青睐,在2007年经销商大会暨2008年招商订货会上,表现得尤为明显,厂商联谊晚会高潮时狂热的经销商将李平总裁等高管高高举起,全场一片欢呼!与会的准经销商全部签订合同,打款订货,几个省份的老经销商互相挑战纷纷喊出自己的2008年度目标……
     

       财富金字塔是由不同的模块组成,这些模块不是基于某个特定的产品,而是一种相对通用的商业模式,应用起来非常灵活,便于掌握,如果是一个特定的行业,就要结合行业特点,进行相应的某块改造,众多的模块形成财富超市,可以建成太阳能财富超市、也可以建成家具财富超市、汽车财富超市、家电财富超市等等。
       企业之间有一些东西是可以学习的,有一些东西是企业固有的,这个群体在这个“土壤”下产生的,力源的财富计划就是产生在力源企业这块特殊的土壤上,才有效。
      实践证明,江苏力源太阳能,经过2007年的品牌切换,在财富计划的指导下,2008年发展迅速,仅上半年就完成销售额就超过了去年全年的销售额,招商速度也非常快,网络开始步入健康轨道。
 
 
 
个人简介
太阳能行业资深经理人,有朋友曾经评价过本人,非常自信!没有办法,人生没有自信一事无成!学工的出身,做过国企、私企、合资企业的中高层管理,熟悉钢铁、太阳能、节能玻璃、汽车配件、家具等行业,学过工科也读过北大的MBA,…
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