水处理企业编制新财年计划大有讲究

庞亚辉 原创 | 2009-01-08 20:06 | 收藏 | 投票

水处理企业编制新财年计划大有讲究

 

上海卓跃管理咨询公司首席咨询顾问 庞亚辉

时值新年伊始之际,作为终端水处理企业的经营管理者,无论你所在企业规模大小,一个很重要的工作就是做好上一年度的工作总结,看看一年来能够提交什么样的答卷,还存在哪些问题。与此同时,要对新一年度的工作有个全盘的考虑,达成什么目标,以及通过什么途径达成等,万不可糊里糊涂过日子。

那么,企业年度工作计划该如何制定呢?在计划制定的过程中要注意哪些问题?该计划是粗放式的,还是要精确到年月日呢?其实,要制作一个结构合理、内容充实、外观漂亮的企业年度计划书,还真存在不少的技巧,着实需要花费些心思。

年度计划所包含的内容

工作计划是包罗万象的,不同的人、不同的部门、不同的职别,他的着眼点和出发点会不尽相同,那么所作的工作计划从内容到形式都有可能存在着很大的差别。比如终端水处理企业的销售部门,则更多的偏重于数据说话,销售额要达到多少,具体分解到产品中每个产品的贡献度是多少,划分到区域和季度占比又该是多少,该如何达成,同时对渠道开发和终端网点的设置上也需要数字说话。而市场和品牌部门则相对更感性一些,会以描述性的语言为主,数据则作为辅助性支撑,在创造价值的同时,更多地体现在花多少钱,如何花钱上,欲达成什么效果上。人力资源部门则落脚在绩效考核、人员招募及岗位的编制、系统培训计划的编排和人力资源能力的提升、人才结构的优化和员工稳定性上下功夫。作为老板则更多地从全局的角度,提纲挈领地规划年度工作计划,以使计划服务于企业的整体战略规划。

归纳起来,一份完整的年度工作计划,应包含如下一些内容:

首先,要对整体市场环境进行分析,并给出专业的判断。这里的市场环境包含宏观的所在国或区域经济运行走势,法律法规的出台、各级政府和协会的行为等对所从事行业的正负面影响,比如这次有美国次贷危机引发的波及全球的经济危机对终端水处理行业和自身企业的影响,自身企业是外贸导向的还是国内市场为主导影响程度也会不一样,必须给予分析和判断;所在行业整体市场情况分析及其走势判断,比如整个终端水处理行业2008年的市场运营态势如何,2009年会保持继续的增长,是平稳还是下滑等;行业内主要竞争对手的发展情况,以及重要行为活动及该活动对本企业的影响分析等。通过此种分析方式,往往可以系统的研判以推断新一年度的行业和市场趋势。

其次,对企业(部门)自身经营情况进行简要的盘整,并列出可能存在的问题,为下一步具体计划的提出打下基础。这一步非常重要,决定了企业(部门)是否能够对自我有一个清醒的认识。此环节可以从内外部两个方面去总结和评定,比如外部资源和外协机构的配合辅助情况,内部各部门间的协同性、对所定目标的一致认可性等。至于具体体现的指标,则包含了年度任务的完成情况,如从产品销售额、南北方差异所体现出的超滤机和RO反渗透水处理产品的销售情况、市场占有率、分季度和月度的完成情况、区域指标的完成情况;新产品开发上市、主力产品和淘汰品的年度推进情况,通路的变化及精耕细作情况、空白区域的开发情况,客户和消费者的满意度情况,品牌塑造之知名度、美誉度、满意度和第一提及率等情况的变化,媒体传播率、公关及促销活动推广率和接纳率、员工配置率、费用预算使用情况,等等。

第三,具体新年度工作计划。如果说上文两个环节是简要的分析和总括,以使年度报告更系统和全面,能够使报告的撰写者和阅读者有一个整体把握,那么本部分则是决战新年工作的一个灵魂和纲领,一旦此部分得到确定,整个年度工作便有了指针和方向。那么企业在今后的工作中,更多地是围绕第三个环节进行修正、丰富和完善。

在编制年度工作计划的时候,首先需要引进SWOT分析模型(StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats,第一个字母缩写),进一步给企业或部门定位,明确企业的优势、劣势、机会点和威胁点,扬长避短,发挥企业最大的潜能,制定出更有针对性的市场营销策略。

其次,要给自己设定一个明确的目标,这个目标往往以理性可考评的数字目标为主导,比如年度销售指标、分产品贡献指标、市场占有指标、网点开发指标、大客户销售与零售指标、人员流失率指标等。目标的设定必须与所在地的宏观经济走势与行业走势结合起来,参照近两年的公司运营状况,以及下一年度公司的整体资源和资金支持程度。目标的设定不能过高也不能过低,过高达不成没有意义,过低就失去了目标设定的本意。目标设定如同触摸天花板,必须跳起来才能够摸得到。

设定完目标后,接着就要拟订经营策略。这里指的策略是指战术,即围绕所拟订的各项目标,通过什么样的方式和手段去达成的问题,比如品牌塑造怎么做,广告是否要找代言人,广告的投放是以央视为主,还是以各地方媒体为主导,或者如行业通行的以《直饮水时代》杂志等行业内媒体为主。各品类产品的目标消费者是否需要进一步聚焦和定位,该如何聚焦推广。产品的升级换代是否有一个完备的策略思想去支撑。重点市场与非重点市场如何划定调整并政策倾斜和扶持。针对产品的行业销售与终端零售之间,该有什么样的新的策略去应对和调整。年度是否应该设定系列公关活动,这样的公关活动如何与品牌匹配及整体产品的集中推出配合,等等。这里举两个例子,诺基亚为了以中低端手机开拓三级市场,则于2006年4-6月在华东16个地级城市巡回开展“梦想成真”的时尚路演活动,而美的清湖公司在2008年则推出了“再走奥运火炬传递路,心系中国江河净水情”大篷车活动等。

如果说年度工作计划中经营策略是架设的梯子,那么行动计划则是沿着阶梯攀爬,二者一脉相承。行动计划更多的是时间的推演,即以季度或月度设定要做什么工作,在哪里做工作,都需要哪些部门和哪些人员做该工作,整体如何配合。简单点说,行动计划就是时间表的推进问题。

    任何工作都需要支持,而最大的支持莫过于资金的到位了。因此,在年度工作计划的最后,要专门有一项费用预算。做费用预算也有一些学问,要把握好一个度,高了可能不能够获得批准,而低了将来在开展工作时会受到种种限制,再增加费用会比较费口舌。

做年度计划的技巧

以上就企业年度工作计划的内容作了总体的概括。在年度计划的编制过程中,也还有一些技巧和方法值得借鉴遵循。若运用得当,可以起到锦上添花的效果。

    首先要明白的一点,终端水处理企业年度经营计划更多的是一种基于年度工作分析和总结基础上而撰写的工作策略和思路,它还仍然是一个纲领,并不需要非常的具体。而每一个具体的环节和思路都需要在执行实施前再另外拟订非常详尽的行销计划和可执行性的方案。因此,具体详细的行销计划是要分解到季度或月度来制定和执行的。只有这样才具有现实意义和针对性,与当时企业所处的时间、环境和竞争对手的动态匹配起来,从而形成更大的“杀伤力”,否则就成了纸上谈兵了。

其次,目标的设定需要层级加码。根据笔者所服务企业的经验,一般企业对销售人员的指标设定从上到下一级级都会有一定的比例的加码提高。这种做法能够保证企业整体目标的完成率乃至超额率,如果实打实的分解下去,稍微有几个环节完不成,就有可能全盘皆输,况且这种价码也可以给下属一定的压力和紧迫感,激发起潜能。至于加码的比率,因人因企业而异,一般会在20-50%之间。

第三,要领会企业的整体战略,将企业战略糅合进工作计划书中。一般企业高级领导编制年度计划书,能够领悟企业的总体发展战略及该战略的进展节奏,而中层管理者和普通员工就会弱一些。如果不进行充分的沟通,任凭每个人“盲人摸象”般各干各的,也许费了九牛二虎之力编制出来的计划书依然会“偏离跑道”。因此,卓跃咨询机构建议在编制年度工作计划之前,终端水处理企业应该有一个编前动员会或者沟通会,把企业的战略和战术思想和年度构想进行充分沟通,并回答一些疑问,这样编制出来的计划书才是“有效”的、延续和对接的。

最后,要有一个漂亮的形式,装桢要美观。在年度计划的编制过程中,要擅长运用数据、表格和图形说话,描述性语言要简洁,同时版面设置要合理、条理要明晰,尽可能分段分行分步骤,这样会显得报告节奏感强、逻辑性强。在此基础上,如果再由专业设计人员做个精美封面并进行装订,将是锦上添花之举。编制一个漂亮的工作计划书,能够给你加分不少。

相关链接:

卓跃咨询所服务的“XXX”品牌终端水处理客户,《山东分公司年度工作计划结构表》。

一、2006年市场总体情况回顾

1、区域/城市档案

2、终端水处理市场分析

3、山东省渠道及可利用资源状况

4、主要终端水处理竞争企业情况

二、2006年“XXX”品牌市场经营情况回顾

1、整体经营总结

2、加盟商情况剖析

3、产品分品类销售情况分析

4、终端零售情况分析

506年主要促销活动分析

6、分公司内部管理分析

7、预算执行情况分析

8、主要存在的问题汇总提报并解决方法建议

三、2007年业务发展计划

106年市场和销售回顾总结

2、企业SWOT分析

3、新经营目标的设定

4、经营策略

5、行动计划

6、制订预算

 

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庞亚辉:上海卓跃管理咨询有限公司首席咨询顾问师。国内知名营销咨询、家电问题研究、品牌和危机管理、水处理领域专家,多家企业营销咨询顾问。著有企业危机管理专著《考验:危机管理定乾坤》、国内第一份专业咨询报告——《2007中国终端水处理产品实战咨询研究报告》,行业第一份“2008年度水处理领域十大热点关注事件”。先生同时还是品牌中国产业联盟专家委员会委员、品牌策划管理师认证委员会委员、中国品牌研究院高级研究员、价值中国网百强专家,品牌中国十大品牌专家、东方卫视、第一财经频道、CNBC等电视机构商业财经类栏目特约专家,多家知名经营管理商业类媒体签约专栏撰稿人,培训机构签约培训师。

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个人简介
上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问。营销咨询、家电问题研究、品牌塑造与危机管理、净水行业专家。品牌中国 “十大品牌专家”、武汉大学危机研究所专家、价值中国专家、东方卫视特约专家、多家企业顾问。著有《考验:危机管…
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