谭小芳独家课程：卓越销售，超越卓越！
——中国企业营销人员综合素质提升课程
课程目标：
了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系
课程形式：讲授、讨论、教学录象、演练等
课程对象：基层员工、中层管理人员
课程时间： 12小时
课程内容：
第一章、员工快乐工作、敬业与压力管理
一.阳光心态导致敬业
年轻就是你的一个财富
努力创造自己的工作价值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功（从员工到总裁
二.敬业的实质—投入并快乐在工作
愉快工作的原因和价值分析
案例：如何理解“喜欢被利用、被榨取”？
要笑脸展示给每一个顾客
三.快乐工作、敬业导致身心健康
第二章、大客户管理 (KAM)
1 、什么是 KAM?
2 、 KAM 的产生对销售方式的影响
二． 客户导向的销售
1 、什么是客户导向的销售
2 、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3 、客户社会类型测试与分析
4 、不同社会类型的沟通方式
5 、建立客户档案体系
三． KAM 的销售过程
1 、大客户信息收集与分类
2 、为大客户制订发展目标
3 、建立大客户管理战略及计划
4 、顾问式的销售行动
5 、成效回顾
四． KAM 的销售技巧 --- 顾问式销售拜访
1 、从分析客户的购买过程开始
2 、在不同阶段如何推动销售
3 、定位陈述
4 、帮助客户寻找真正的目标
5 、跨越鸿沟
6 、呈现方法
7 、轻松缔结
8 、成为顾客的发展顾问 --- 使用决策工具
9 、不要成为客户的供应商 , 而是战略伙伴
第三章、电话销售
一、信任--电话销售成功的基础
电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立
建立信任关系的关键要素
诚实正直
信守诺言
专业能力
协调能力
二、不可或缺的三个要素
每天保持足够的电话量是成功的基础
交叉销售和提高销售
交叉销售的步骤
提高销售的步骤
三、抓--开场白吸引客户注意
不打无准备之仗
富有吸引力的开场白
开场白中常见的吸引注意力的方法
三种不同类型的客户
四、促--促成订单
无论促成成功与否，都要做电话跟进
促成的关键要素
促成的技巧
讲师简介：
主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/首席讲师
专业经历：
有着传奇经历的实战派讲师。国家高级礼仪培训师、国家中级拓展师、企业内训师、多家管理咨询机构、大学特邀讲师、多家旅游、营销杂志专栏作者、路透Insight专家团成员。培训客户：
旅游类——河南省旅游局、汝州旅游局、白云山、八里沟、万仙山、鸡冠洞、龙潭峡、木札岭、浮戏山雪花洞、山东蓬达酒店集团、双溪漂流、江西龙虎山、横店集团等旅游企业。
其它类——国美电器、九头崖集团、华夏良子集团、中国电信、郑州骨科医院、广州风神物流、中国移动、张仲景大药房、人寿保险公司、东方女子医院、临沂医药集团、河南大陆农牧集团、河南中建七局、河南中孚实业股份公司、郑州海外工程公司等单位进行过百余场的培训。
