寿险行业产品的难点:
1、 产品为无形产品
2、 拥有时间长
3、 一生购买次数少。
4、 产品复杂,消费者知识有限,不易比较。
5、 消费者很少想主动购买。
6、 售后服务时间长易建立朋友关系
7、 分享佣金、奖金的时间较长
8、 随从业人员的实力、阅历、层次而改变。
因
销售不可缺少过程(客观规律)-------------成交坚实而稳定的基础
你看过哪个编剧将剧本删掉三分之二只留下高潮吗?所以不能为了追求成交而忽略了过程。
1、 锁定顾客:确定与有决策权的人士约会见面
2、 会谈前的资料收集与研究:得到顾客公司或个人的资料
3、 进行接触:顾客认真聆听推销员的谈话,同时乐意回答问题。
4、 质疑:发掘顾客的不自知或明确需求。并且确认顾客了解这些需求,也认同推销人员提出的解决办法。
5、 产品介绍:顾客产生兴趣,发出购买信息。
6、 回应顾客异议:消除顾客的疑虑,顾客对你的答案感到满意。
7、 试探性成交:顾客认同推销员对产品的评论或对产品的赞誉。
8、 成交:顾客肯定的表达购买意愿。
总括:推销过程中,你必须随时掌握当前的进度和下一个步骤,妥善规划自己的推销进度,才能够发现并抓住成交契机。
此要根据自己的实际选择和寿险相补充的产品复合营销,只有如此才能保证工作的密度和收入的密度。