了解需求--方能做得更好!

陈英孝 原创 | 2009-02-20 21:22 | 收藏 | 投票

    最近对客户的资料进行了整理,在金蝶的这几年,服务了大概60家客户,比较分散,跨了10几个行业。在他们当中,不乏有一些是比较知名的企业,各个企业都有自己的生存之道:吉必盛,靠的是他们多年对气相法白碳黑的深入研究和所取得的多项专利技术;鳄鱼恤,靠的是他们成熟的品牌管理体制,去获得合理的品牌溢价;城市之星,靠的是内部严格的成本控制和不断对配送线路的优化和布局;力美健,靠的专业的服务和细致到位的教练辅导体制……
    其实,各个行业的核心竞争力不一样,企业所关注的关键资源也会不同:
    快速消费品--品牌、渠道;
    医药、软件行业--核心技术;
    咨询行业、教育机构--人力资源;
    房地产行业--资金、土地;
    电信、移动、邮政--特许经营权。
    只有对关键资源有充分了解,并不断发挥在该关键资源上优势,制定行业游戏规则,才能使企业在竞争激烈的环境中,立于不败之地。
    2008年,金蝶提出了3年的战略转型,其中最重要的一点就是从产品型公司向服务型公司转型,树立管理专家形象。个人认为这是国内软件厂商的一个巨大飞跃。以前,很多销售人员,在谈项目项目的时候,不断地在停留在功能点上跟客户讲解:操作多方便,功能多完善,配置多灵活……没有深入地去关注过客户需求,也许与国外的SAP、Oracle等大软件公司对比,我们一直都在走短平快的路线,根本没有时间去考虑太多的需求分析和解决方案,都是Ctrl+C和Ctrl+V。见过太多的演讲,客户都打瞌睡了,流口水了!我们还以为他们听得津津有味!
    关注需求,我觉得是每一个项目最主要的内容!文不对题,就算砍到白菜价人家也不感兴趣。企业上ERP,无非是希望“开源”或者“节流”。他们希望得到的是一项服务,而不是一个软件或者一个工具!不是金蝶、用友;或者SAP、Oracle!就像我们买空调,我们买的是格力们提供的一项制冷制热的服务;我们买手机,买一项能够即时通讯的服务;我们买汽车,买一种能快速从起点到达目的地的服务!千万不要因为具体的实物,而忽略了无形的增值内容,实物是会损坏的、折旧的、报废的!只有无形的印在脑海中的某种理念方能永存!
    关注重点需求、解决实际问题、满足现在、规划未来!这是我们一路走来的做法,希望未来可以做得更好!

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毕业学校:华南师范大学 自我要求:认真做事真诚待人 位置:广东省广州市
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